商業(yè)車險市場化改革是國務院推進保險業(yè)改革創(chuàng)新、全面提升行業(yè)發(fā)展水平的重大決策，也是全面貫徹落實保險業(yè)“新國十條”的一項重要工作。

一、如何應對商業(yè)車險市場化改革是車險市場進入新常態(tài)背景下保險公司面臨的重大課題

商業(yè)車險市場化改革是國務院推進保險業(yè)改革創(chuàng)新、全面提升行業(yè)發(fā)展水平的重大決策，也是全面貫徹落實保險業(yè)“新國十條”的一項重要工作。從改革推出的宏觀背景來看，我國經(jīng)濟發(fā)展逐步進入新常態(tài)，從高速增長轉向中高速增長，經(jīng)濟發(fā)展方式從規(guī)模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經(jīng)濟結構從增量擴能為主轉向調整存量、做優(yōu)增量并存的深度調整，經(jīng)濟發(fā)展動力從傳統(tǒng)增長點轉向新的增長點。未來4-5年時間，預期我國經(jīng)濟年度增速將保持在7%左右。在這一宏觀背景下，國內車市告別了連續(xù)幾年的兩位數(shù)增長。今年1-7月，我國汽車產(chǎn)銷量同比增幅分別為0.80%和0.39%，其中，7月份汽車產(chǎn)銷量延續(xù)下降趨勢，連續(xù)第4個月環(huán)比出現(xiàn)下滑。相應地，1-7月全行業(yè)車險保費同比增長11.6%，較去年同期增速下滑6.2個百分點，較去年全年增速下滑5.2個百分點。

經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，車市產(chǎn)銷進入新常態(tài)，車險市場也進入新常態(tài)。在這種新常態(tài)的背景下，如何認識新常態(tài)，適應新常態(tài)，有效應對商業(yè)車險市場化改革在全國范圍的推進，是當前和今后一個時期保險公司車險經(jīng)營面臨的重大課題。

二、走內涵式科學發(fā)展之路是應對商業(yè)車險市場化改革的必由之路

從經(jīng)濟發(fā)展路徑看，外延式發(fā)展強調的是數(shù)量增長、規(guī)模擴大、空間拓展，主要是適應外部需求快速增長表現(xiàn)出的規(guī)模擴張；內涵式發(fā)展強調的是結構優(yōu)化、質量提高、實力增強，發(fā)展更多是出自內在需求。經(jīng)濟新常態(tài)下的市場競爭特點，從過去主要是數(shù)量擴張和價格競爭，正逐步轉向質量型、差異化為主的競爭，提高資源配置效率成為經(jīng)濟發(fā)展的內生性要求。內涵式發(fā)展道路通過內部的深入改革，激發(fā)活力，增強實力，提高競爭力，在量變引發(fā)質變的過程中，實現(xiàn)實質性的跨越式發(fā)展。商業(yè)車險市場化改革生逢其時，無疑將給財產(chǎn)保險行業(yè)注入更多活力，為保險公司車險經(jīng)營轉型升級提供良好的契機。

6月1日改革啟動以來，山東、青島、陜西、重慶、黑龍江和廣西6個試點地區(qū)車險市場狀況出現(xiàn)了一些新的變化和特點：一是商業(yè)車險投保率上升；二是車均保費明顯下降；三是商業(yè)車險綜合成本率同比和環(huán)比都下降；四是多數(shù)續(xù)保客戶享受改革紅利，保費同比下降。這些新特征預示著，在新增外部需求逐漸萎縮的條件下，車險業(yè)務發(fā)展再依賴過往那種費用拉動、規(guī)模擴張型的增長模式已不現(xiàn)實。面對市場化改革的新要求和新挑戰(zhàn)，保險公司必須立足自身、眼光向內，通過加強精細化管理，不斷提高自主獲客能力、風險定價能力和客戶服務能力，走出一條內涵式發(fā)展的車險經(jīng)營新路子。

三、降本增效、創(chuàng)新發(fā)展，不斷提升營銷獲客、風險定價和客戶服務三個能力，是車險經(jīng)營內涵式發(fā)展之路的題中應有之義

商業(yè)車險市場化改革改變了過去行業(yè)高度集中統(tǒng)一的產(chǎn)品和定價模式，逐步將制定商業(yè)車險產(chǎn)品的權力和責任交給保險公司，促使保險公司自主經(jīng)營、自負盈虧、自擔風險、自我約束。保險公司既要讓利于客戶，又要保證自身經(jīng)營效益，長遠來看保費和費用雙降是必然趨勢。這就要求保險公司向“低價格、低費用”的經(jīng)營模式轉型，達到價格、費用雙低，保險客戶與保險公司都滿意的“雙低雙贏”改革目標。經(jīng)濟新常態(tài)下的商業(yè)車險市場化改革大趨勢，必將倒逼保險公司從營銷獲客、承保定價和客戶服務上提升能力，降成本、增效益，勇創(chuàng)新，實現(xiàn)車險經(jīng)營的轉型升級、內涵發(fā)展。

(一)轉變營銷模式，提升自主獲客能力

長期以來，財產(chǎn)保險行業(yè)內的多數(shù)公司過度依賴中介代理拓展業(yè)務，忽視了保險公司內在自主獲客能力的建設，割裂與客戶的直接聯(lián)系，導致“有業(yè)務、無客戶”的怪象普遍存在。這種局面如果不能有效扭轉，延續(xù)價格戰(zhàn)、費用戰(zhàn)的老路，必將使公司經(jīng)營陷入惡性循環(huán)之中，也偏離了商業(yè)車險市場化改革的正確航線。

提升自主獲客能力，構建新型營銷模式，可以從以下幾方面入手：一是依托互聯(lián)網(wǎng) 、數(shù)字化發(fā)展趨勢，為直銷隊伍員工提供便捷精準的移動展業(yè)支持工具，提升其人均產(chǎn)能和服務客戶的能力；二是探索建立長期共贏的新型中介合作關系，共同留存客戶、服務客戶；三是建立新的客戶接觸點，通過互聯(lián)網(wǎng)保險等新渠道提升獲客能力；四是依托第三方有效收集數(shù)據(jù)，積累客戶資源，通過對現(xiàn)有客戶資源的整合利用，提高客戶續(xù)保率、擴大投保面。

(二)依托精算技術，提升風險定價能力

改革后，NCD的系數(shù)級差進一步擴大，促使消費者風險意識增強；同時，自主核保因子、自主渠道因子的使用對保險公司的精準定價能力提出挑戰(zhàn)，必將推動精算技術在定價、核保方面的剛性作用，風險定價能力必將成為保險公司的核心競爭力之一。但從改革試點情況來看，試點初期依靠打“地板價”爭搶業(yè)務的情況依然存在，尤其新車、高價值車和高風險業(yè)務板塊部分公司均采取“地板價”承保，從車因素被弱化，從人因素被忽略，精算定價技術尚未有效發(fā)揮其在改革中的真正作用。

短期來看，保險公司采取“地板價”策略搶占客戶資源行之有效，長期來看則無異于飲鴆止渴。保險公司必須借助提升自身定價能力，更好地實現(xiàn)對風險的識別，對業(yè)務和客戶的選擇，改善業(yè)務結構、提升業(yè)務品質，達到降本增效目標，最大限度地釋放車險經(jīng)營的利潤空間。保險公司要加強精算技術在承保環(huán)節(jié)的整合運用，細分客戶群體，有效甄別客戶風險，對不同的風險賦予與之相匹配的保險費率 。隨著科技進步，未來可以更多地借助移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術，引入豐富的從車、從人風險因子，在精準定價方面做精做專。

(三)積極推動創(chuàng)新，提升客戶服務能力

商業(yè)車險市場化改革后的競爭結果就是要求保險公司走差異化、專業(yè)化和創(chuàng)新化的發(fā)展道路，而一切創(chuàng)新活動，必須緊緊圍繞滿足客戶需求、提升客戶服務能力展開。

改革將驅動財產(chǎn)保險行業(yè)豐富商業(yè)車險保險產(chǎn)品供給，提高風險保障程度，更廣泛地滿足投保人需求。從商業(yè)車險產(chǎn)品設計來看，保險公司要把握保險的本質，深入挖掘客戶需求，滿足投保人“碎片化”、個性化和小眾群體的需求。大數(shù)據(jù)、車聯(lián)網(wǎng)等新興技術的發(fā)展應用，使得按需定制、按用付費等理念成為可能，保險公司在產(chǎn)品創(chuàng)新上大有可為。同時，移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術還可以有效應用在客戶出險后的理賠服務環(huán)節(jié)，一方面帶給客戶便捷的理賠體驗；另一方面可以發(fā)揮反欺詐等風險防控作用，擠出理賠水分。

筆者相信，商業(yè)車險市場化改革必將推動我國財產(chǎn)保險行業(yè)進入一個新的發(fā)展階段，走內涵式科學發(fā)展之路的保險公司必將在這場改革大潮中經(jīng)受住考驗，在競爭中脫穎而出。