近日走訪山東市場了解到，經(jīng)過2022年的調(diào)整、蓄勢，國臺酒2023年在山東市場的整體回款額成績喜人，較往年有望翻倍，消費(fèi)場景恢復(fù)、渠道信心快速回升，產(chǎn)品終端動銷率提高，國臺酒在山東的流通越來越走向良性發(fā)展的模式。

酒商3個月完成半年任務(wù)，終端商反饋普遍積極

2023年是國臺提出全力扶商優(yōu)商、強(qiáng)化市場體系建設(shè)的第二年，也是國臺開啟全渠道建設(shè)、持續(xù)深化消費(fèi)培育的關(guān)鍵之年。據(jù)了解，在國臺廠家的賦能下，從春節(jié)后到五月下旬，國臺在醬酒消費(fèi)大省山東、廣東、河南等市場的銷售情況普遍很好，多位經(jīng)銷商追加了20%-50%的任務(wù)量。

以本次調(diào)研的山東市場為例，山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司一季度完成半年出貨量，公司整體進(jìn)度目前已經(jīng)出貨超過10000箱，約占全年任務(wù)量的65%左右；山東華魯酒水銷售有限公司一季度同樣完成了半年出貨量，公司目前已經(jīng)出貨近10000箱，約占全年任務(wù)量的43%以上；濟(jì)南市華鑫源酒業(yè)有限公司目前已經(jīng)完成全年70%的任務(wù)……

負(fù)責(zé)濟(jì)南區(qū)域的國臺業(yè)務(wù)經(jīng)理付建友說：“從一季度情況來看，國臺經(jīng)銷商的整體出貨額(國臺產(chǎn)品)普遍同比增長30%以上，而且二季度增長勢頭也非常好?！?/p>

終端出貨大幅增加的同時，國臺將主要精力從招商轉(zhuǎn)向動銷，攜手經(jīng)銷商培育消費(fèi)、去庫存，并以宴席激勵等多種策略帶動銷售之后，國臺的開瓶率也得到了顯著提升。

山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司董事長楊濤介紹，每天銷售出去的國臺國標(biāo)開瓶率穩(wěn)定在20%左右；山東華魯酒水銷售有限公司總經(jīng)理劉鋒透露，平均每天能出貨數(shù)十件，有15%-20%能被快速喝掉，“國臺國標(biāo)、國臺醬酒在終端的開瓶率真正起來了”。

而從終端的角度，國臺也收獲了較為積極的反饋。大銘煙酒店主張欣柯接觸國臺已有三四年，對國臺的感情頗深。他說：“今年一季度，國臺酒在自己的終端銷售了200多箱，動銷情況符合預(yù)期，大家(客戶)現(xiàn)在對國臺的接受度很高。”

在張欣柯看來，國臺之所以能夠旺銷，原因有兩點(diǎn)：一是國臺酒在終端價盤比較穩(wěn)定；二是國臺真正讓利于消費(fèi)者，從今年年初開始，國臺持續(xù)開展新一輪的“開蓋有獎”活動，“掃碼領(lǐng)紅包”中獎率100%，產(chǎn)品范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，國臺國標(biāo)(2017年釀造)、國臺·精品酒、國臺好禮、國臺醬酒等廣受市場好評的產(chǎn)品全部參與活動。

隆凱煙酒店老板付長軍說，從2022年6月開始賣國臺酒，現(xiàn)如今國臺已經(jīng)成為店內(nèi)表現(xiàn)最好的醬酒品牌?！敖衲暌患径?，我們賣了40多箱，顧客大多是一些私營企業(yè)主，還做了一場婚宴，消化了15箱左右。國臺目前在濟(jì)南市的接受度非常高，不管是任何宴席，大家都愿意喝國臺，我也愿意與國臺一起成長。”付長軍說。

醬酒品牌云集的山東，國臺如何打造動銷樣本？

一直以來，山東市場都是酒類消費(fèi)大省。據(jù)中金公司測算，2022年山東白酒約450億元市場規(guī)模，其中醬酒市場規(guī)模約150億元，是醬酒重要的“根據(jù)地”市場，頭部醬酒企業(yè)已基本完成在山東的渠道建設(shè)，正在著手加強(qiáng)消費(fèi)者培育，從渠道擴(kuò)張期進(jìn)入滲透期。

在這樣一個醬酒大省，國臺能夠打造市場動銷樣本的原因是什么？通過與經(jīng)銷商與終端的交流，可以總結(jié)為三點(diǎn)原因。

一是國臺主動優(yōu)化經(jīng)銷商數(shù)量，強(qiáng)化市場競爭力。有經(jīng)銷商透露，從去年開始，國臺主動將國臺國標(biāo)經(jīng)銷商限制在300個以內(nèi)，并提出今年乃至未來數(shù)年保持這一數(shù)量不變，并將長期堅(jiān)持廠商一家，優(yōu)商選商，提高準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)格把控經(jīng)銷商質(zhì)量和匹配度，堅(jiān)持小商扶大，大商扶強(qiáng)，確保國標(biāo)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)穩(wěn)定。對經(jīng)銷商的嚴(yán)格把關(guān)優(yōu)化，無疑能夠保證現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，給予現(xiàn)有經(jīng)銷商精耕細(xì)作市場的底氣，構(gòu)建了新型的廠商關(guān)系。

二是導(dǎo)入“控盤分利”模式，讓經(jīng)銷商、終端都能穩(wěn)定賺錢。“控盤”指是管控量盤和價盤，管理供給需求平衡的量和維持價格體系?！胺掷敝饕侵笇S方、經(jīng)銷商和終端三方利潤的分配。據(jù)悉，國臺國標(biāo)在2023年將全面實(shí)行控盤分利模式，通過全鏈數(shù)字化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)貨物流向清晰化，費(fèi)用投入精準(zhǔn)化，價格管控有效化，利潤收益穩(wěn)定化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本地動銷、本地開瓶，市場政策由廠家直接投放調(diào)控，減小經(jīng)銷商市場費(fèi)用投入，確保經(jīng)銷商和終端的合理化利潤?！霸诳乇P分利模式下，現(xiàn)階段經(jīng)銷商銷售一瓶酒能獲得數(shù)十元利潤，而終端零售店賺的更多，隨著國臺國標(biāo)終端成交價的提升，經(jīng)銷商與零售店主能賺的更多?！眲h說。

三是全面轉(zhuǎn)向終端動銷。今年國臺將繼續(xù)發(fā)動“宴席攻勢”，以國臺醬酒、國臺國標(biāo)、國臺十五年3款產(chǎn)品為主，圍繞樣本市場打造、宴席型終端建設(shè)、宴席型酒店的深度拓展等多個方面發(fā)力，全面帶動市場的發(fā)展。

尤其是，國臺將把國臺國標(biāo)打造成大流通、大渠道、大宴會產(chǎn)品，助力這一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“量價齊升”，通過幾年的時間，打造成百億級大單品。有酒商認(rèn)為，“宴席”正是大眾消費(fèi)最為集中的市場，也同樣是大眾消費(fèi)特點(diǎn)體現(xiàn)最明顯的市場，國臺將更多投入放在宴席上，無疑能影響更多的消費(fèi)人群，在山東更多的市場撬開了口子。

廠商聯(lián)動培育消費(fèi)促進(jìn)動銷，“市場熱、國臺火”的現(xiàn)象并非偶然，而是國臺久久為功的結(jié)果。在國臺的努力之下，將有更多的動銷樣本“冒”出來。