以下內(nèi)容是二手車電商群主侯虎與百優(yōu)卡總經(jīng)理劉兆杰之間的深度對(duì)話，供業(yè)內(nèi)同行參考：

浙江百優(yōu)卡二手車總經(jīng)理

侯虎：劉總您好，非常感謝抽出半小時(shí)左右的時(shí)間分享，您作為二手車行業(yè)的前輩，方便談?wù)勛约涸诙周囶I(lǐng)域的從業(yè)履歷嗎？

劉兆杰：非常開心跟大家分享一下二手車品牌實(shí)體零售經(jīng)營之道，我是從08年開始一直在百優(yōu)卡上班，從基層做起，銷售、寄售、收購、售后維修各個(gè)環(huán)節(jié)都做過，最后到寧波開了第一家店，陸續(xù)在南京西安開了幾家店，十年時(shí)間我一直在做百優(yōu)卡這一件事，期間百優(yōu)卡也經(jīng)歷了一段特別痛苦的時(shí)期，但是最終堅(jiān)持走下來了，實(shí)體經(jīng)營效率各方面都很重要。

侯虎：面對(duì)從14年開始互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和資本的大量涌入，從宏觀和微觀角度，您談?wù)勗诮?jīng)營實(shí)體店帶來的變化和感受。

劉兆杰：在這波互聯(lián)網(wǎng)的過程中，百優(yōu)卡在13、14年時(shí)候也在大規(guī)模思考怎么用互聯(lián)網(wǎng)做二手車整合，但是我們的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)在招聘和使用過程中，發(fā)現(xiàn)線下二手車人的思考和線上人的思維不同，最后我們?cè)趽肀Щヂ?lián)網(wǎng)的過程中，由于想法不同和組建互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)成本比較高，最終以失敗告終，這是我們第一次嘗試觸網(wǎng)，第二次是資本進(jìn)入實(shí)體店，14年之后我的感受是對(duì)行業(yè)的推進(jìn)和進(jìn)步非常大，從網(wǎng)絡(luò)的角度講一方面可以幫助引流，從資本的角度講可以幫助我們庫存資金周轉(zhuǎn)問題。

從互聯(lián)網(wǎng)和資本的角度，對(duì)實(shí)體經(jīng)營帶來的變化跟感受，這幾年越發(fā)更明顯了，綜合來看好多于壞處，一方面互聯(lián)網(wǎng)的介入提升了整個(gè)企業(yè)的工作效率，另一方面資本的進(jìn)入解決了像我們這種重資產(chǎn)運(yùn)營方式，如開店、融資、庫存，比之前運(yùn)營效率和資源配比好很多了，但是在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)資本的過程中，一定注意效率和企業(yè)的管理是否能夠配合上資金的使用。

侯虎：百優(yōu)卡在西南地區(qū)做的非常好，目前我們有多少家店，結(jié)合您的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，品牌連鎖店在店面選址和區(qū)域布局這塊，談?wù)勀目捶ā?/p>

劉兆杰：百優(yōu)卡目前共16家店，省內(nèi)10家，省外6家，連鎖店的選址在區(qū)域這塊，第一在汽車一條街，有汽車服務(wù)群的，第二在汽車城和二手車市場(chǎng)有品牌露出位置比較好的地方，從區(qū)域來講，主城區(qū)和大市區(qū)選址比較重要，三四線城市暫時(shí)可以放棄，第二個(gè)在成本控制方面，總的租金投資在30-50萬之間，不要超出100萬總投資，投資太大收回成本很困難，而且效率不會(huì)很高，這是我們這段時(shí)間研究我們能活下來能賺錢效益最高的門店，應(yīng)該在這個(gè)投資比例較為合適。

關(guān)于區(qū)域布局這塊，應(yīng)該做深本地區(qū)域，再向外擴(kuò)張，如果在本地區(qū)域根據(jù)地都沒做深向外擴(kuò)張的情況下，其實(shí)產(chǎn)生不了很大的價(jià)值，一方面品牌力不夠，另一方面團(tuán)隊(duì)管理不夠，到新的區(qū)域開店等于重新再來零起步。

侯虎：品牌單店的人員組織架構(gòu)如何規(guī)劃，核心需要在哪些崗位上面把控，可以聯(lián)動(dòng)提高經(jīng)營的綜合能效。

劉兆杰：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店的人員架構(gòu)配比正常20人（店長、銷售經(jīng)理、寄賣經(jīng)理、檢測(cè)認(rèn)證、后勤服務(wù)）。核心崗位的把握，首先檢測(cè)認(rèn)證非常重要，要控制產(chǎn)品質(zhì)量，第二寄賣或者銷售在客戶維護(hù)上要花血本，客戶跟蹤的頻率，我們要求一個(gè)用戶一周需要有三次動(dòng)作，一個(gè)月內(nèi)至少有八次動(dòng)作，所有的用戶行為必須動(dòng)作化，這個(gè)崗位上的關(guān)鍵指標(biāo)是非常重要的。

在提高綜合效能上，一方面是店面十公里的營銷，這樣整個(gè)布局會(huì)好很多，如果說整體營銷和聯(lián)動(dòng)性跟不上，在區(qū)域做深10公里以內(nèi)的客戶已經(jīng)能夠滿足，但10公里以外的客戶產(chǎn)生不了很大效益，所以經(jīng)營上一定要通過本地區(qū)域范圍內(nèi)擴(kuò)張。

侯虎：持續(xù)優(yōu)質(zhì)車源是店的命脈，那么單店的車源結(jié)構(gòu)怎么做，有沒有相對(duì)嚴(yán)格的比例？

劉兆杰：車源這塊，首選我們車子控制在5-30萬之間，60%的車是8-10萬，這一點(diǎn)在接下來的工作重心，將會(huì)控制在30款車左右，另外車源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，百優(yōu)卡做的也一般，現(xiàn)在的問題主要是供需問題，好的產(chǎn)品質(zhì)量和采購跟不上，這是面臨比較重要的問題，在產(chǎn)品優(yōu)化方面主要采用了四個(gè)維度：毛利高的20款，周轉(zhuǎn)率高的20款，銷量最高的20款，毛利率高的20款。

侯虎：品牌實(shí)體連鎖在供應(yīng)鏈采銷管理這塊有沒有很一些秘訣，提升企業(yè)的物流、資金流、信息流。

劉兆杰：我們現(xiàn)在主要發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)為主，基本不做300公里以上的采購，所以對(duì)于我們來講物流問題基本不存在，資金流這塊，寄賣本身就不存在資金問題，我們資金流健康度非常高，用戶7天付款資金會(huì)在我們的賬上積累流動(dòng)，信息流這塊，現(xiàn)在用的是大風(fēng)車系統(tǒng)，基本上能滿足我們的需求，效率也提升不少，但是有一個(gè)疑惑，現(xiàn)在系統(tǒng)沒有把數(shù)據(jù)打通，如果打通了數(shù)據(jù)接下來我們?cè)谶\(yùn)營效率方面會(huì)更高。

侯虎：在車源出口方面零售、批發(fā)比例大概能占到多少？

劉兆杰：過去這十年以及接下來我們一直堅(jiān)持零售為王，批發(fā)的車一般是不符合零售的標(biāo)準(zhǔn)，有些新新開的的店批發(fā)的量多一點(diǎn)，在成熟門店批發(fā)和零售比例大概在3:7，這30%的車是不符合零售標(biāo)準(zhǔn)才批發(fā)的。

侯虎：在營銷層面，客戶的獲取主要有哪些渠道的來源以及在客戶轉(zhuǎn)化這塊有哪些好的方法。

劉兆杰：營銷層面主要是四個(gè)方面，第三方網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖、社群營銷、電臺(tái)廣告、老客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在增加了一個(gè)手段10公里以內(nèi)的地推活動(dòng)。

客戶轉(zhuǎn)化這塊非常重要，我認(rèn)為主要在管理上問題，我們要求最低的銷售每個(gè)月不能低于12臺(tái)銷售，如果低于12臺(tái)收入差距比較大，還有成熟的銷售體系培訓(xùn)，我們每天、每周、每月不斷的研究如何成交客戶、如何服務(wù)好客戶、如何幫客戶帶來價(jià)值，通過機(jī)制來提升銷售，如獎(jiǎng)金、激勵(lì)。

轉(zhuǎn)化首先我認(rèn)為最重要在人身上，人培訓(xùn)好轉(zhuǎn)化會(huì)高很多，第二個(gè)是庫存和人的匹配問題，人車匹配做的好，轉(zhuǎn)化率會(huì)提高，第三個(gè)是產(chǎn)品質(zhì)量。

侯虎：現(xiàn)階段經(jīng)營過程中，多個(gè)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，單車毛利從不同價(jià)格區(qū)間來看，大概是個(gè)什么情況。

劉兆杰：現(xiàn)在多個(gè)渠道競(jìng)爭(zhēng)，線下連鎖實(shí)體車商有非常大的存在價(jià)值，其中一個(gè)非常重要的價(jià)值就是整備，整備可以讓單車產(chǎn)生更高的利潤，目前我們單車毛利在5000/臺(tái)，車價(jià)在8-10萬，現(xiàn)在成熟店的按揭率在30%，新的店在15%，盈利水平這幾年一直保持這個(gè)數(shù)字，接下來有很大上升空間，現(xiàn)在的金融公司對(duì)我們的扶持力度非常大，金融的滲透率還能提升銷量。

侯虎：20人團(tuán)隊(duì)，月銷在60臺(tái)左右，車價(jià)在10萬左右的單店，盈利情況如何，庫存周轉(zhuǎn)需要控制到多久？

劉兆杰：這個(gè)規(guī)模配置，成熟店加附加收入，單月利潤在35-42萬，新店利潤應(yīng)該在20-26萬，大概需要6-8個(gè)月能做到，差不多虧半年持平，目前我們的庫存周轉(zhuǎn)率在20天左右，這個(gè)應(yīng)該是比較健康的。

侯虎：營銷、人工、場(chǎng)地的成本比例大概是怎么樣的？其中在營銷上是車源前端高，還是銷售后端高？

劉兆杰：總的來講，人工成本最高，場(chǎng)地占比不是很大，第二大占比是營銷，目前營銷前端和后端差不多，慢慢的成本會(huì)在銷售段增高，因?yàn)楝F(xiàn)在來看前端車源問題不是很大，后端銷售拉高，前端車源好解決。

侯虎：行業(yè)內(nèi)大家都在講，單店規(guī)模小盈利較易，當(dāng)規(guī)模增大時(shí)盈利困難，這塊您怎么看，單店做到多大規(guī)模，從財(cái)務(wù)角度看可以做到健康。

劉兆杰：單店規(guī)模小盈利非常認(rèn)同，但不是越小越好，我們現(xiàn)在開店定位在60臺(tái)庫存規(guī)模，1000平方，人員控制到10個(gè)左右，從財(cái)務(wù)角度講這個(gè)是最健康的一個(gè)方式，效率高、評(píng)效高、庫存好優(yōu)化。

侯虎：在現(xiàn)金流管理這塊相當(dāng)重要，目前行業(yè)內(nèi)有很多做供應(yīng)鏈金融的企業(yè)，是否可以真的可以很合理的解決資金周轉(zhuǎn)。

劉兆杰：庫存金融是非常好的事情，但是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)營效率定。資金周轉(zhuǎn)不一定是解決車商經(jīng)營問題，只有在車商經(jīng)營好的情況下才能起到正作用，經(jīng)營者要綜合要判斷是資金問題影響發(fā)展還是殘庫存車沒處理好導(dǎo)致的，如果是殘庫存車周轉(zhuǎn)不良導(dǎo)致的資金缺口，應(yīng)該優(yōu)先處理補(bǔ)充資金流，否則一味的補(bǔ)充資金，對(duì)經(jīng)營來講是不利的。

現(xiàn)在很多車商庫存管理優(yōu)化能力不行，才造成供應(yīng)鏈資金用的很多，建議在經(jīng)營能力不行的情況下，千萬不要使用庫存融資，打個(gè)比方：有100萬庫存，融資到900萬，這個(gè)時(shí)候現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)對(duì)企業(yè)影響很大，所以在哪種情況下使用供應(yīng)鏈金融呢，一定要先看自身的經(jīng)營效率。

侯虎：延保、估值、車輛歷史數(shù)據(jù)查詢這些第三方的服務(wù)，在你們店面經(jīng)營過程中，是否真實(shí)可以從客戶服務(wù)這塊提升，以及提升企業(yè)的運(yùn)營效率和風(fēng)控。

劉兆杰：數(shù)據(jù)查詢對(duì)車商來講第一位，因?yàn)榻鉀Q了產(chǎn)品質(zhì)量問題，延保解決后期問題，這個(gè)是提升利潤的和滿足用戶很好的辦法，估值來講對(duì)于我們這種品牌車商來講價(jià)值不是特別大，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有自己的一套定價(jià)策略，并且估值平臺(tái)給出的是初步定價(jià)，大多數(shù)時(shí)候是我們自己結(jié)合產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)人為定價(jià)，單純用估值平臺(tái)的價(jià)格對(duì)于我們來講意義不是特別大。

侯虎：百優(yōu)卡通過軍事化管理，出來的各個(gè)業(yè)務(wù)口的人員，從綜合素質(zhì)和專業(yè)性，都非常高，這塊你們是否有一套嚴(yán)格的人才培養(yǎng)管理體系？

劉兆杰：軍事化管理是很好的辦法，同時(shí)我們也有學(xué)習(xí)、家庭、職業(yè)化的建設(shè)，這個(gè)我們叫四化建設(shè)，軍事化的管理可以提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，服從能力會(huì)越強(qiáng)，從綜合素質(zhì)講，可以提升每個(gè)人的需求，關(guān)于基礎(chǔ)人員的體系建設(shè)我們已經(jīng)很成熟了，在中層和店長的培訓(xùn)，還需要時(shí)間的等待問題，因?yàn)橐粋€(gè)人的成長需要時(shí)間，特別是店長和經(jīng)理，一個(gè)經(jīng)理在行業(yè)內(nèi)成長需要一年到一年半的時(shí)間，一個(gè)店長需要兩年左右的時(shí)間，這個(gè)需要積累和等待，我們也經(jīng)歷了整個(gè)門店管理特別難的時(shí)候，難在人才的培養(yǎng)和等待問題。

在人才培養(yǎng)方面，現(xiàn)在我們綜合來講會(huì)有銷售培訓(xùn)，寄售培訓(xùn)、中層訓(xùn)練營、自媒體訓(xùn)練營，我們通過每個(gè)版塊不斷的把每個(gè)版塊的業(yè)務(wù)能力細(xì)分提升，其次我們開設(shè)微課堂，從線上培訓(xùn)，幫助每個(gè)伙伴提升自己，通過總部運(yùn)營能力幫助線下的每一個(gè)店的人員提升跟溝通，這樣匯總起來培訓(xùn)起來效率比較高，通過問題給培訓(xùn)方法。

百優(yōu)卡介紹：

百優(yōu)卡創(chuàng)建于2007年12月，是浙江首家二手車品牌連鎖企業(yè)。公司引入全球最大的二手車連鎖零售商CARMAX的銷售模式和經(jīng)營理念，結(jié)合中國市場(chǎng)開創(chuàng)4S模式二手車超市。

為了摒棄行業(yè)的弊病，百優(yōu)卡一直在探索與實(shí)踐中前進(jìn)。從07年小“Q”“小面”的全盤車系經(jīng)營；到10年行業(yè)變革的“優(yōu)新車”（5年/五萬公里以內(nèi)）主導(dǎo)；最終以“寄賣”概念為導(dǎo)向，百優(yōu)卡堅(jiān)持以誠信為原則，客戶為核心，“一口價(jià)”“質(zhì)量保證”“透明車況”，將真正的實(shí)惠帶給消費(fèi)者，雖然很艱辛，卻一步步創(chuàng)造一個(gè)個(gè)“不可能”。

百優(yōu)卡一直堅(jiān)持為員工謀取幸福、為客戶創(chuàng)造價(jià)值為宗旨，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能量場(chǎng)的恣意迸發(fā)及進(jìn)取，我們堅(jiān)信并執(zhí)著的履行我們的宣言：我們做著別人沒做過的事，作為行業(yè)的先驅(qū)者和革命者，我們具有超人的膽量和勇氣，讓我們堅(jiān)定信念，立即行動(dòng)，學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、堅(jiān)持、精進(jìn)！

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