時(shí)隔一個(gè)月，京東汽車商城董事長李海港再次低調(diào)露面；這一次，他向外界展示了京東汽車商城的零售模式全貌。

5月29日下午，京東汽車商城與千城數(shù)智達(dá)成戰(zhàn)略合作。李海港在發(fā)布會(huì)上介紹，雙方將通過營銷、渠道、金融、車源、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的深度合作，解決汽車企業(yè)在三四五六線城市下沉難、賣車難、營銷低效問題。

在汽車頭條App看來，京東汽車商城與千城數(shù)智的合作還稱不上汽車零售發(fā)展歷程中的標(biāo)志性事件，但絕對(duì)是一個(gè)不可忽略的閃光點(diǎn)。因?yàn)殡p方的合作形式與目的彰顯出，京東汽車商城已找到符合廠商、加盟商和消費(fèi)者利益的可持續(xù)模式——打造3-6線城市一站式規(guī)范化汽車消費(fèi)共享渠道平臺(tái)，成為第一家走出汽車未來零售模式“探索迷宮”的企業(yè)。

1.貼合市場(chǎng)

近年來，從汽車電商、融資租賃到所謂的“汽車新零售”，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與主機(jī)廠對(duì)汽車零售模式的摸索從未止步。但是，汽車電商依然未能形成比“集客引流”更突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，融資租賃也在實(shí)際運(yùn)作中淪落為一種“支付方式”，而話題熱點(diǎn)“汽車新零售”則始終與用戶的消費(fèi)場(chǎng)景相去甚遠(yuǎn)。

在探索汽車未來零售模式的過程中，互聯(lián)網(wǎng)公司與主機(jī)廠更多是強(qiáng)調(diào)用戶消費(fèi)習(xí)慣，卻忽略了最重要的一點(diǎn)——貼合市場(chǎng)現(xiàn)狀、解決實(shí)際問題。

市場(chǎng)現(xiàn)狀是什么？大多數(shù)主機(jī)廠、經(jīng)銷商壓力巨大?！?017年是‘拐點(diǎn)’，中國汽車市場(chǎng)增長進(jìn)入零和狀態(tài)，品牌分化與區(qū)域分化開始加速?！弊鳛橛兄?0年汽車產(chǎn)業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，李海港對(duì)中國汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀可謂感同身受。

▲京東汽車商城董事長 李海港

在他看來，目前傳統(tǒng)4P手段已經(jīng)很難及時(shí)化解主機(jī)廠與經(jīng)銷商壓力。尤其是產(chǎn)品、價(jià)格和促銷，汽車產(chǎn)品的規(guī)劃、研發(fā)和投放周期動(dòng)輒三四年，價(jià)格手段從當(dāng)下經(jīng)銷商新車銷售利潤也能看出沒有再做文章的空間，而促銷在當(dāng)今碎片化媒體環(huán)境下有效渠道甚少、成熟用戶也不予理睬。

渠道成為解決實(shí)際問題最佳方式。當(dāng)然，傳統(tǒng)的招募投資人、考察、建店、驗(yàn)收、運(yùn)營肯定見效慢。渠道下沉是主機(jī)廠和經(jīng)銷商改變現(xiàn)狀的最大機(jī)會(huì)，這也是京東汽車商城零售模式全面鋪開的難得契機(jī)。

2.把控準(zhǔn)入

對(duì)主機(jī)廠而言，渠道與營銷下沉障礙頗多。財(cái)務(wù)、人力、土地等各方因素導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道綜合成本過高，低線市場(chǎng)規(guī)模難以支撐傳統(tǒng)4S店甚至是單品牌衛(wèi)星店的正常運(yùn)營。京東汽車商城則將成為主機(jī)廠有效的渠道補(bǔ)充，并以規(guī)范化管理賦能車商，持續(xù)提升其服務(wù)及盈利能力。

那么，京東汽車商城的零售模式如何落地？從把控準(zhǔn)入開始，從賦能增效開始。

對(duì)于加盟車商，京東汽車商城有著明確要求。如獨(dú)立法人、店面位置處于當(dāng)?shù)仄囅M(fèi)商圈、年銷量可達(dá)200臺(tái)、單店面積不低于200平米等等。對(duì)于主機(jī)廠，京東汽車商城同樣有著明確衡量標(biāo)準(zhǔn)，渠道發(fā)展冗余、年產(chǎn)銷規(guī)模大于30萬輛的企業(yè)并非其主動(dòng)尋求合作的對(duì)象，對(duì)主機(jī)廠渠道覆蓋的補(bǔ)充、銷量提升的增益是重要合作前提。

當(dāng)加盟車商被納入“共享消費(fèi)場(chǎng)景”后，京東汽車商城將為其提供六大賦能。首先是車源，為他們提供各品牌熱銷車型；其次是流量，借助京東等線上流量資源助力線下門店銷售；第三是品牌，依靠京東品牌提升用戶消費(fèi)信心；第四是營銷，從聯(lián)動(dòng)傳播、整體規(guī)劃、物料等全方位提升車商營銷能力；第五是資金，利用庫存金融與消費(fèi)信貸解決車商與用戶資金困擾；最后是IT系統(tǒng)，促進(jìn)車商銷存系統(tǒng)化管理，提升周轉(zhuǎn)效率。

而主機(jī)廠，在戰(zhàn)略合作、定制產(chǎn)品、渠道共建的多種合作模式之下，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行自由選擇。與京東汽車商城達(dá)成合作后，不僅可完全避免與現(xiàn)有4S渠道產(chǎn)生沖突，還能依托京東汽車商城借助渠道優(yōu)勢(shì)打造的“電商+行商+坐商”低線城市營銷解決方案而實(shí)現(xiàn)營銷下沉。

3.強(qiáng)化運(yùn)營

把控準(zhǔn)入確保合作前景之外，京東汽車商城最大的任務(wù)就是確保平臺(tái)日常運(yùn)營的高質(zhì)量、保證“共享消費(fèi)場(chǎng)景”的健康可持續(xù)。其中，產(chǎn)品質(zhì)量是根本，在京東汽車商城甄選戰(zhàn)略合作伙伴過程中，會(huì)考慮主機(jī)廠產(chǎn)品綜合價(jià)值；服務(wù)質(zhì)量則是重中之重，京東汽車商城正不斷完善其運(yùn)營體系。

目前，京東汽車商城主要采用經(jīng)濟(jì)手段（車商運(yùn)營質(zhì)量保證金）、技術(shù)手段（店面監(jiān)控）、人員管控（設(shè)置區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理分管10家加盟車商）等方式來確保平臺(tái)運(yùn)營的高質(zhì)量。此外，京東汽車商城對(duì)車商、主機(jī)廠不僅有“準(zhǔn)入門檻”，對(duì)車商還有明確的運(yùn)營要求：交易數(shù)據(jù)共享，戰(zhàn)略合作廠商樣車必須擺放，金融產(chǎn)品達(dá)到相應(yīng)滲透率。

當(dāng)然，京東汽車商城自身組織架構(gòu)也是確保運(yùn)營質(zhì)量的中奧因素。“今年年底，京東汽車商城員工將達(dá)到200人左右，我們建立采購車源、渠道銷售、汽車金融、IT數(shù)據(jù)等多個(gè)部門，并建立全國客服中心，處理用戶的投訴處理。”李海剛表示：“未來，京東汽車商城的組織架構(gòu)還將繼續(xù)完善，以不斷提升平臺(tái)運(yùn)營和服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

“今年規(guī)劃500家加盟商，數(shù)量很重要，但是我更關(guān)注質(zhì)量。今年對(duì)加盟車商的年化銷量我們要求KPI是400臺(tái)，也就是500家店總計(jì)要達(dá)到20萬輛年銷售規(guī)模?！崩詈８弁嘎叮骸拔覀兿Ｍ业矫總€(gè)城市相對(duì)比較好的有上升意愿和共同理念價(jià)值觀的跟我們合作，到2022年，我們需要通過五年的時(shí)間，讓加盟商數(shù)量2500家，總計(jì)年銷量達(dá)到50萬輛。”

汽車頭條App了解到，京東汽車商城目前已與漢騰汽車簽約，與廣汽三菱的合作也即將落地，今年還將簽約5-10家主機(jī)廠。6月中旬，京東汽車商城第一家店將在四川正式開業(yè)。

4.弱化邊界

京東汽車商城已呼之欲出，一個(gè)符合汽車消費(fèi)長周期客觀現(xiàn)狀、融入用戶汽車消費(fèi)場(chǎng)景、契合車商盈利提升需求、解決主機(jī)廠渠道與營銷下沉痛點(diǎn)的3-6線城市一站式規(guī)范化汽車消費(fèi)共享渠道平臺(tái)即將誕生。

“我們永遠(yuǎn)是一個(gè)幫助者、協(xié)助者，而不是顛覆者和挑戰(zhàn)者。”李海港認(rèn)為，未來汽車零售模式并不能簡單復(fù)制快消品、數(shù)碼3C等產(chǎn)品的創(chuàng)新邏輯，需要獨(dú)特思考，并針對(duì)商業(yè)模式各參與方的利益痛點(diǎn)進(jìn)行布局。更需要對(duì)市場(chǎng)業(yè)態(tài)進(jìn)行深入了解、調(diào)查，在推進(jìn)的過程中耐得住寂寞，并長期關(guān)注團(tuán)隊(duì)成長和執(zhí)行質(zhì)量。

在汽車作為大宗消費(fèi)、長周期屬性尚未改變的情況下，京東汽車商城沒有去挑戰(zhàn)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，而是選擇從用戶汽車消費(fèi)場(chǎng)景切入，并結(jié)合當(dāng)下汽車市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際情況，為車商搭建平臺(tái)、為主機(jī)廠鋪設(shè)“新渠道”，在低線城市為用戶提供集新車銷售、二手車、金融保險(xiǎn)、售后服務(wù)于一體的全價(jià)值鏈一站式汽車消費(fèi)場(chǎng)景。

毋庸置疑，京東汽車商城所打造的全新汽車消費(fèi)場(chǎng)景，將成為用戶汽車消費(fèi)從傳統(tǒng)單一品牌4S店場(chǎng)景脫離的開始，汽車消費(fèi)的邊界將再一次弱化。未來，或許還會(huì)有更多打破汽車消費(fèi)邊界的消費(fèi)場(chǎng)景出現(xiàn)，不斷促使汽車消費(fèi)融入用戶全部生活場(chǎng)景，從而實(shí)現(xiàn)汽車零售的化。在這一漫長的發(fā)展歷程中，京東汽車商城僅僅是找到了方向，只是贏了第一步，未來還需要應(yīng)對(duì)汽車市場(chǎng)與零售模式的更多復(fù)雜變化。