汽車服務連鎖—安途汽車服務連鎖
作者 | Gary
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
今年以來，車企-4S體系的動態不少。
廣汽本田也有一則信息值得關注：其官方宣布，已經開設“樂享養車”服務中心，集成接待、保養、美容等服務項目。
車企布局養車連鎖并非新鮮事，不過，這次的樂享養車又和從前有所不同。
第一，樂享養車定位于社區店；第二，單個門店總投資超過100萬，占地面積600平米；第三，除了接待、保養、洗美工位，門店還開設兩個新車交付展位。
可以看到，這是非典型的社區養車店，投資和面積比一般的社區店要高，并且嵌入了“賣車”功能，相當于對養車門店進行了升維。
事實上，過去幾年，貓虎狗等互聯網連鎖、華勝百援精養等全國連鎖、恒泰國合等區域連鎖，都加入到了賣車大戰。
車企利用養車連鎖賣車，似乎是為了以更低的成本推動新車銷售；而汽服連鎖入局賣車賽道，或許是為了打開售后業務的入口。
無論何種考慮，對于40萬汽服單店來說，當獨立售后的汽服連鎖大規模賣車，進一步抓住售后入口，未來無車可修的事實，很可能不是危言聳聽。
此次廣本推出的樂享養車，雖然也采用了“養車”的概念，但是和行業所熟知的養車連鎖還是存在明顯差異性。
最近幾年養車連鎖大爆發，主要還是來自于途虎養車的工場店模型，門店以維修保養業務為主，一般設立在社區周邊，200平米左右，4-6個工位，包括洗美工位和保養工位。
之后不少的養車連鎖，無論是互聯網主導，還是上游車企、油品輪胎品牌主導，都或多或少參考了上述模型。
樂享養車的最大差異性，體現在三個方面：
第一，門店100多萬的投資和600平米的占地，比一般的社區養車店要大；
第二，門店的投資方和持有者，來自于體系內的經銷商，并未向體系外的投資人開放，其運營還是會受到車企的高度主導；
第三，也是最為特殊的一點，門店設置了兩個新車交付展位，顯然具備新車銷售的功能。
上圖是樂享養車首家門店的新車交付展位，可以看到，熱門車型的展示、對應的優惠政策，都是典型的新車銷售邏輯。
所以，廣本推出樂享養車的基本邏輯，是把4S店的部分功能進行拆解，以獨立售后養車連鎖的方式呈現：剔除了維修、事故車等功能，保留了洗美、保養、新車銷售和交付等功能。
這樣的好處，一方面抓住了售后服務頻次最高的洗美、保養業務，另一方面也以更低的成本推動新車銷售。
另外，樂享養車由體系內的經銷商投資和運營，目的之一也是為了保證新車價格和銷售政策的統一。
事實上，車企布局獨立售后連鎖，當然不會只是為了分得洗美維保業務的一點蛋糕，賣車的初衷一直沒有動搖。
以上汽車享家為例。
2014年，上汽首先推出車享網，其定位于O2O平臺，依托上汽集團旗下的各大品牌及數千經銷商，為客戶提供一站式解決方案，包括汽車銷售及售后服務。
當時上汽集團內部給車享網的定位是打通汽車“看、選、買、用、賣”，核心在于新車銷售的“買”，再由此延伸到維修保養的“用”和二手車的“賣”。
那個階段，中國市場的新車銷售還處于紅利期，但是上汽已經開始著手打通更多賣車渠道。
只不過，以汽車電商為依托的新車銷售，始終是個偽命題，其最大瓶頸在于線下服務網絡無法匹配線上呈現的內容，也因此，2015年，定位于社區汽服連鎖的車享家才應運而生。
上汽車享在賣車上沒跑通的模式，后來由北汽好修養探索了另外一條道路。
2015年，北汽好修養成立的時候，是從保養易損品類切入，用加盟的模式吸引投資人開設社區門店，聚焦于獨立售后業務。
直到2021年，在集團總部的思路指導下，好修養正式啟動“極狐行動”，逐漸淡出后市場，轉型到新能源業務，和汽服門店共同搭建新能源新零售場景。
轉型后，好修養的業務邏輯是：在一線城市，其后市場渠道成為極狐經銷商的流量入口；在二三線城市，雙方聯合搭建集展示、體驗、交付及售后服務為一體的業務場景。
很顯然，好修養依托于集團的新能源資源，利用線下加盟門店所組成的網點，走了一條新能源銷售路徑，落腳點在于賣車之上。
由此看出，廣本、上汽、北汽等車企布局獨立售后連鎖，絕不是單純為了售后業務，賣車的屬性和權重很高，本質上，是把原來4S店的職能做出拆解并分解到獨立售后門店當中。
車企天然擁有新車資源，在4S店模型性價比降低，逐漸式微的當下，開拓更多新車銷售渠道，無可厚非。
在此之外，過去幾年，不少汽服連鎖也加入了賣車行列。
最為積極的反而是區域連鎖。
兩年前，恒泰創始人鄭永杰就向汽車服務世界透露過規劃：“第一，計劃在5年內，在當地打造一個很有競爭力的4S店集團；第二，我們力爭，做任何品牌，銷量要做到西北第一?！?/p>
在去年年底的超級大會上，鄭永杰公布了恒泰的進展：截至2023年底，僅看售后連鎖的新車業務，39家維修門店，新車業務運營2年，累計銷售1030輛，單月最多銷售120余輛。
進一步，未來這個業務部門會成立獨立公司，預計2026年月銷量500輛，這個體量會引起車企的高度重視。
長沙的國合快車也是積極擁抱汽車銷售的區域連鎖之一。
在汽車服務世界的直播上，鄧建軍曾表示：“目前新能源業務存在銷售和售后兩個板塊，銷售板塊要量力而行，不是品牌越多越好，要選擇最合適的?！?/p>
區域連鎖積極賣車的道理也不復雜：他們在一定范圍內形成更高的門店密度，擁有更強的本地化資源，在建立了區域規模之后，切入新車銷售業務打造區域生態，相對容易。
另外，全國連鎖的華勝和百援精養，也以不同的方式切入到新車銷售業務當中。
早在2020年，華勝就投入銷服一體，雖然并不算成功，但也認清了新能源銷售的邏輯：“一開始嘗試的品牌并非真正的新零售模式，更多還是傳統經銷模式，未來要選擇新服務、新零售的業務?！?/p>
而百援精養這樣的省級代理商模式的全國連鎖，也通過新車銷售業務推動二次戰略升級，并與創維汽車達成戰略合作，目的之一就是依托全國1000多家門店銷售汽車。
貓虎狗也不會例外。
天貓養車提出的“新能源汽車服務全價值鏈”戰略，就是新能源“售服一體化”全布局；途虎的新能源戰略也涉及到全生命周期的服務；而京東汽車新能源體驗中心已在多地開業，集汽車展示、試駕、服務和零售于一體。
可以看到，全國連鎖和區域連鎖，更多的是聚焦于新能源車做文章，抓住了新能源車銷售渠道還未穩定的空窗期。
當然，在所謂的空窗期，機會和風險一定是并存的，關鍵在于戰術上如何落地。
鄭永杰分享了汽服連鎖賣車的四步法。
第一步，搭建團隊，招聘新車銷售相關 的專業人才；
第二步，團隊搭建初步見成效，慢慢增加銷售人員，建展廳，動員員工購買試乘試駕車；
第三步，能賣到50-60輛車的時候，引進專業管理人才，規范化管理，體系化運營；
第四步，人力財力高投入，任何事情萬事開頭難，越難越要有投入。
在他看來，汽服連鎖賣車，最終目的是要活上去，爭取與車企直接溝通，在區域拿到獨家代理，形成真正的核心競爭力。
這或許是汽服連鎖積極賣車的終極戰略目標。
行業早期，4S體系在掌控新車銷售的同時，跨界進入獨立售后發展汽服連鎖；現在則是反過來，汽服連鎖在售后業務的基礎之上，大規模進軍新車銷售領域，甚至建立造車新勢力的銷售門店。
不得不說，新車銷售邏輯已經發生了根本變化。
目前造車新勢力的新車銷售，并非是傳統的經銷制，而是代理制。
在經銷制下，車企先把汽車銷售給經銷商，后者再銷售給車主，雖然4S店擁有自主定價權，但這種模式的劣勢在于資金占用率高，在新車不景氣的時期，容易出現資金鏈斷裂。
這也是如今很多經銷商集團和4S店遭遇困境的核心原因，導致了不少4S店倒閉甚至跑路的現象出現。
在代理制下，本質上是主機廠直接銷售給車主：首先是車主向主機廠定車，再通過線下銷售店取車，銷售店主要起到交付作用，在這樣的情況下，前期投入不用太高，從而降低門檻，吸引了一批汽服連鎖加入。
汽服連鎖已經建立一批穩定的燃油車基盤客戶，這批客戶進店進行維修保養，相當于新能源車的自然銷售線索，可以有效吸引具有換車或第二輛車需求的車主。
相比于傳統4S店，汽服連鎖的運營成本更低，更靠近客戶，同時沒有汽車品牌限制，反而更適應當下的市場環境。
由此得以理解，為什么廣本要推出樂享養車這種模式，他們也在很大程度上看到了汽服連鎖的一系列優勢。
對于汽服連鎖來說，涉足新車銷售業務，能獲取三個主要收益。
第一，目前造車新勢力的新車銷售是代理制，線下銷售店主要賺取新車銷售傭金，是一種穩定的收入來源。
第二，新車銷售是售后業務的最大入口，一旦掌握了新車銷售，就在第一時間獲取了車主的信息，方便未來轉化到其他售后業務，包括車主本來的燃油車業務，以及異業合作帶來的業務。
第三，通過新車銷售，汽服連鎖更為深入地進入到造車新勢力的體系當中，有機會提高自身在三電機修等方面的技術能力，從而擺脫原來只能做授權鈑噴的境地，建立自己的護城河。
總的來說，在傳統4S模式走向沒落、新能源車帶來新格局的雙重因素下，汽服連鎖扎堆賣車，或將成為新趨勢。
未來，當更多有規模和實力的玩家加入，汽服連鎖無疑會變成賣車新戰場。
廣本推出樂享養車，還透露出另外一個行業趨勢：汽車的銷售和售后邊界已經日漸模糊，并且銷售業務慢慢向獨立售后市場釋放，這既是機會，也意味著新的要求。
汽服連鎖紛紛加入賣車行列，特別是駛入新能源賽道，也是看到了上述趨勢的潛在影響。
鄭永杰就直言：“恒泰雖然在區域有幾十家門店，規模相對來說比較大，在新能源汽車發展速度這么快的情況下，如果不快速轉型，那么幾年后，整個公司的業務肯定會下滑?！?/p>
鄧建軍也說：“我們在傳統業務方面也很焦慮，4S 店搶客力度很大，互聯網巨頭也在線上搶流量和客戶，所以無論是單店還是連鎖，都是在夾縫中求生，連鎖可能壓力更大?！?/p>
汽車服務世界提出過一個觀點：在新能源時代，整個新車-服務體系其實在一定程度上打破了原來4S體系的束縛，汽服連鎖只要扮演好服務角色即可，在涉足新車銷售后，利用區域生態體系，承接售后的所有業務形態。
這也就意味著，未來新能源汽車售后體系很可能從封閉走向壟斷，這種壟斷性甚至超過之前的主機廠-4S體系。
如果缺乏新車銷售能力，就很難進入到這個體系當中。
這也是為什么，羅蘭貝格鄭赟曾表示，新能源業務將淘汰20萬汽服門店。
雖然新能源車保有量和占有率相比于燃油車依然偏低，但行業大趨勢不可逆；4月下旬，新能源滲透率已經超過50%，迎來又一個標志性節點。
保養、鈑噴、三電維修，以及軟件、電子相關的業務，無疑將鎖定在車企的體系當中。
當然，在洗美、貼膜、輕改等差異化賽道，車企的掌控力度并不強，還可以讓不少特色門店脫穎而出。
所謂的趨勢和未來，聽上去好像遠在天邊，但真正到來的時候則是悄無聲息，猝不及防；當下，汽服連鎖涌入賣車業務，已經算是某種信號了。
40萬汽服單店最為緊迫的課題或許是，如何在新的格局中打造差異性，找到立足之地。
