贏鼎教育(贏鼎教育公司發(fā)生什么事了)

記者 / 張皓月

編輯 / 張慧敏

本文全長約2700個(gè)字，全部讀完需4分鐘。

盈利問題成為在線教育公司的心頭梗，也正在讓在線教育市場(chǎng)重新洗牌。有玩家將線下授課模式移植到線上，也有玩家做起了智能產(chǎn)品代替人工的生意。

2014年起，在線教育跑到了風(fēng)口之上。然而到了2016年，投融市場(chǎng)卻一片冷寂。

據(jù)《2016中國教育行業(yè)藍(lán)皮書》公布，今年中國教育行業(yè)的投資金額預(yù)計(jì)為96.9億元，較2015年下降了23%。《中國在線教育行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》則顯示，2015年多數(shù)在線教育企業(yè)虧損，僅有5%的企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，80%的企業(yè)將在未來1~2年死去。

盈利問題成為在線教育公司的心頭梗，也正在讓在線教育市場(chǎng)重新洗牌。

有玩家將線下授課模式移植到線上，也有玩家做起了智能產(chǎn)品代替人工的生意。

贏鼎教育從高考咨詢的B端市場(chǎng)入手，2016年進(jìn)行向C端的轉(zhuǎn)型,面向高考生推出智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品和教學(xué)服務(wù)。2015年實(shí)現(xiàn)凈利潤1.10億元，2016年上半年?duì)I收為7453.81萬元，同比增長50.85%。

“教育是個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，卻遲遲無法出現(xiàn)巨頭，是因?yàn)橥５慕?jīng)營模式和教育思路太過保守。”贏鼎教育董事長王海濤說道。

用智能機(jī)器人代替真人授課

“優(yōu)秀的教育視頻本身沒有意義，經(jīng)過服務(wù)化的處理有意義”。王海濤說，如今市場(chǎng)上不乏優(yōu)秀的視頻內(nèi)容，學(xué)生購買的是效率，從而避免花費(fèi)時(shí)間大規(guī)模搜索。

2015年，贏鼎開始研發(fā)名師機(jī)器人。根據(jù)教研開發(fā)教材，并讓老師針對(duì)教材上的題目及知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行視頻講解，涵蓋了高中的全科目。機(jī)器人中涵蓋7種產(chǎn)品，包括贏鼎智能IPAD、贏鼎智能盒子、贏鼎智能筆、贏鼎智能練習(xí)冊(cè)、智能書簽、贏鼎教材以及贏鼎筆芯等。智能筆最前半段有一個(gè)攝像頭，當(dāng)把智能筆對(duì)準(zhǔn)某一道題目的時(shí)候，攝像頭會(huì)自動(dòng)識(shí)別，之后贏鼎智能iPad會(huì)自動(dòng)開始講解所選擇的知識(shí)點(diǎn)或者題目。

這實(shí)際上是把知識(shí)點(diǎn)拆解地足夠細(xì)分，并讓學(xué)生根據(jù)自身情況進(jìn)行個(gè)性化篩選學(xué)習(xí)的過程。“按照這種模式，三年的高中知識(shí)一年可以在一年內(nèi)學(xué)完”。

教育最需要節(jié)省的其實(shí)是時(shí)間成本。但傳統(tǒng)的教學(xué)模式中，學(xué)習(xí)是個(gè)需要等待的過程。重復(fù)聽掌握的知識(shí)，無形浪費(fèi)了時(shí)間。

在王海濤看來，現(xiàn)有的在線教育盈利的困境是縮小了技術(shù)整合產(chǎn)品的能力，只是將傳統(tǒng)線下的教學(xué)思維搬到了網(wǎng)絡(luò)上。如今大規(guī)模的直播帶有極強(qiáng)的媒體屬性而非教育屬性，這意味著學(xué)生買單的意圖會(huì)降低。整合內(nèi)容，售賣效率，才能整體提升盈利能力。

智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品往往缺乏互動(dòng)，相比真人在線上課，智能機(jī)器人如何保證學(xué)習(xí)效果？

這也是之前點(diǎn)讀機(jī)等產(chǎn)品面臨的主要瓶頸。贏鼎教育前期提供了真人老師答疑的功能，目前則在開發(fā)學(xué)習(xí)社群，加強(qiáng)學(xué)生之間的交流，把以往點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)改為多點(diǎn)互動(dòng)模式。現(xiàn)在這種社群模式也是以作業(yè)起家的在線教育公司嘗試的方向，但目前都在探索之中。

借力社交流量化，從B端突圍C端

贏鼎教育最先踏入高考市場(chǎng)，是從2011年進(jìn)入高考報(bào)考領(lǐng)域開始的。

“最初，我們?yōu)榇髮W(xué)生做職業(yè)規(guī)劃，卻發(fā)現(xiàn)大學(xué)生迷茫的原因不是不知道未來想做什么，而是大學(xué)和專業(yè)就選錯(cuò)了。”王海濤介紹。

當(dāng)時(shí)高考報(bào)考領(lǐng)域還未有寡頭出現(xiàn)，仍舊是藍(lán)海市場(chǎng)。一是因?yàn)閳?bào)考意識(shí)剛剛萌芽，二是當(dāng)時(shí)主要以散戶咨詢師為主，未有大公司對(duì)行業(yè)進(jìn)行全面布局和整合。但咨詢師只能為高考考生根據(jù)分?jǐn)?shù)提供大學(xué)的選擇范圍，而對(duì)專業(yè)等方面涉及很淺。

與普通的個(gè)體咨詢師不同，贏鼎想打造人才分類的入口，并將高考報(bào)考的咨詢師作為直接服務(wù)用戶。

“咨詢師偏重于個(gè)體解析，而我們提供的是全行業(yè)的平臺(tái)信息。”王海濤介紹，贏鼎與大學(xué)合作，拿到了每年中國所有學(xué)生分到各個(gè)專業(yè)的數(shù)據(jù)，可以對(duì)未來各專業(yè)的人群流向有明確的認(rèn)知。以此為基礎(chǔ)，為咨詢師提供測(cè)評(píng)、課程和研究報(bào)告等服務(wù)。2012年和2013年兩年時(shí)間，贏鼎教育在300余個(gè)城市連鎖，與近2000名咨詢師合作。

2014年，高考新政推出，全國一張卷的模式為贏鼎的B端到C端轉(zhuǎn)型帶來了突破。以往不同區(qū)域的高考卷有別，這意味教育產(chǎn)品很難進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，各地老師話語權(quán)分散，各地學(xué)生接受的輔導(dǎo)也因此不同。

“之前我們不直接面向C端市場(chǎng)，但是通過B端服務(wù)開拓了渠道。咨詢師和學(xué)生的關(guān)系非常密切，并且一個(gè)優(yōu)秀咨詢師本身在當(dāng)?shù)貢?huì)吸引很多學(xué)生前來咨詢。而咨詢師利用我們的平臺(tái)進(jìn)行服務(wù)，面向C端的產(chǎn)品可以直接捆綁推出。”王海濤介紹。

一般而言，咨詢師需要自行拓寬市場(chǎng)，進(jìn)入學(xué)校進(jìn)行合作宣講。咨詢師以學(xué)校為基點(diǎn)，這就意味著咨詢師雖然和學(xué)生的鏈接是短期的，但和學(xué)校的合作是長期的。咨詢師在接觸高一到高三學(xué)生的過程中，可以長期推廣產(chǎn)品。

這是典型的社交流量。如今營銷成本已經(jīng)占據(jù)了在線教育公司到全部成本的30%。這是遲遲無法盈利的一大痛點(diǎn)。但通過B端向C端導(dǎo)流的形式比市場(chǎng)上任何以C端開拓市場(chǎng)的在線教育公司的營銷成本都低。而全國一張卷的模式可以直接跳過以往O2O平臺(tái)集結(jié)并大規(guī)模管理老師的成本，集結(jié)最優(yōu)秀老師的內(nèi)容直接打造成智能產(chǎn)品。

名師合伙人的盈利模式

“頂尖的高考名師，類似藝人，有自己的藝人工作室，很難完全將他們與平臺(tái)綁定，所以雖然采取批發(fā)零售的模式購買名師的內(nèi)容產(chǎn)品，仍需要雙向提供價(jià)值”，王海濤說。

這是市場(chǎng)上一直以來推廣網(wǎng)紅老師的困惑。平臺(tái)擔(dān)憂推廣紅了一名老師，萬一出走了怎么辦？對(duì)于高級(jí)別的老師來說，我不需要你的平臺(tái)，同樣有學(xué)生來聽我的課，平臺(tái)無法為我導(dǎo)流學(xué)生，那平臺(tái)的價(jià)值在哪？

贏鼎與名師合作，是在用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和技術(shù)整合自己的IP，避免平臺(tái)與老師的價(jià)值不對(duì)等。將頂級(jí)老師的系統(tǒng)教學(xué)方法錄制成視頻，再按照書本的架構(gòu)在智能產(chǎn)品中重新進(jìn)行編排，畢竟如今很難有產(chǎn)品將全國前三十名的高考老師都匯聚在一起打包銷售。

不僅與名師進(jìn)行合伙人制度，與咨詢師、管理者同樣如此。因?yàn)槌诵释猓逃挠忠魂P(guān)鍵是服務(wù)。紅海的高考市場(chǎng)是很難通過產(chǎn)品直接切入的，背后需要捆綁更多服務(wù)者。

這也與一開始的B端思路相關(guān)，當(dāng)初贏鼎服務(wù)咨詢師，咨詢師們直接服務(wù)學(xué)生群體；當(dāng)直接面向C端用戶推出產(chǎn)品時(shí)，提供視頻教學(xué)內(nèi)容的30位頂級(jí)名師不可能隨時(shí)滿足用戶需求，需要引入更多服務(wù)者。

面向B端市場(chǎng)時(shí)，贏鼎采用分賬模式：一位學(xué)生的咨詢費(fèi)是3000元，贏鼎從中分600元。這也是2015年利潤破億的主要來源。分賬的好處就是，不存在員工上下級(jí)關(guān)系，減少管理成本。合伙人制度可以避免營銷壓力，各個(gè)咨詢師會(huì)自行招生。

C端同樣采用了這樣的做法。進(jìn)行教育管理者的招募，如初入行的老師、考入清北等大學(xué)的學(xué)生家長等等。贏鼎負(fù)責(zé)提供內(nèi)容，而教育管理者則充當(dāng)“班主任”的身份，進(jìn)行社交平臺(tái)管理，監(jiān)督學(xué)生學(xué)習(xí)，進(jìn)行基本互動(dòng)。同樣采取分賬的模式，群主自行推廣，類似微商。目前，接受培訓(xùn)的學(xué)生已達(dá)到20萬人。

王海濤將自己的邏輯稱之為新教育模式：產(chǎn)品智能化，服務(wù)個(gè)性化，品牌IP化，流量社交化和產(chǎn)業(yè)資本化。通過贏鼎機(jī)器人實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化，再而將名師的IP導(dǎo)流為自己的IP，從分析師端將社交轉(zhuǎn)為用戶流量，引入管理者實(shí)現(xiàn)教育個(gè)性化，完成多向打通。

產(chǎn)品資本化則還在摸索中，目前贏鼎教育已在美國開始收購大學(xué)，想進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)學(xué)生引流。未來這也將成為盈利的一部分。

然而中國的教育還處于較為傳統(tǒng)的階段。贏鼎教育在今年面向C端正式轉(zhuǎn)型，新型的思路是否能走出來還需要等待。不過對(duì)于有盈利困境的在線教育公司來說，此類獲客營銷模式、教學(xué)思維和商業(yè)經(jīng)營手段的確值得借鑒。

創(chuàng)客ABC

A. 他們是誰？

贏鼎教育機(jī)構(gòu)董事長兼總裁王海濤，全球職業(yè)規(guī)劃師，清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、吉林大學(xué)等高校特聘職業(yè)規(guī)劃顧問，暢銷書《高考報(bào)考學(xué)》、《別讓高考報(bào)考?xì)Я撕⒆右簧返葓D書作者。

B.在做什么？

贏鼎教育從高考咨詢B端市場(chǎng)入手，2016年進(jìn)行轉(zhuǎn)型,面向高考生推出智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品和教學(xué)服務(wù)。

點(diǎn)擊 關(guān)鍵詞 查看往期內(nèi)容