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第七部 海西行長(zhǎng)

我到福建任職前從來沒去過福建。福建在臺(tái)灣海峽西岸，簡(jiǎn)稱海西。也是一片熱土，是一片待開發(fā)的熱土。雖然福建是廣東省的臨近省，其發(fā)達(dá)程度比廣東相差太多。我確實(shí)沒有想到。

34、紓困先行

2006年11月10日晚，我們從長(zhǎng)樂機(jī)場(chǎng)下飛機(jī)，一臺(tái)中巴車接我們一行去福州。

（1）初到福州

從機(jī)場(chǎng)到市區(qū)，沒有高速公路。一條機(jī)場(chǎng)路很爛，昏暗的燈光，顛簸的道路，讓人有一種走在鄉(xiāng)下的感覺。我的心一下子緊繃起來。大概用了一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，我們來到下榻酒店——西湖酒店。

到了福州西湖酒店，我的心情一下子好起來。福州西湖是福州最好的風(fēng)景區(qū)。湖光月色與霓虹燈相映，清新的空氣撲面而來。站在西湖酒店的房間里，俯瞰西湖夜景，真是太美了。

福建省主管金融的陳蕓副省長(zhǎng)禮儀性的宴請(qǐng)了工行一行。席間介紹了福建的情況，我的前任朱曉平行長(zhǎng)簡(jiǎn)要的介紹了福建行的情況。陳蕓副省長(zhǎng)說：“由于地域和歷史的原因，福建省屬于欠發(fā)達(dá)省。近幾年才開始發(fā)展，發(fā)展的潛力非常大。希望工總行給予大力支持。”總行楊行長(zhǎng)也表態(tài)：“工行將一如既往的支持福建的發(fā)展。總行同意珠三角信貸政策也適用于福建，支持力度會(huì)更大”。

第二天上午10點(diǎn)，干部大會(huì)在省行大會(huì)議室舉行。省政府副秘書長(zhǎng)，行長(zhǎng)，銀監(jiān)局局長(zhǎng)到會(huì)，總行楊行長(zhǎng)，組織部長(zhǎng)龐總，前任老行長(zhǎng)朱曉平和我在主席臺(tái)就坐。

會(huì)議由龐總主持。楊行長(zhǎng)宣讀了總行的干部任命文件，朱行長(zhǎng)和我做了表態(tài)性發(fā)言。省政府和人行，銀監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)也做了發(fā)言。

這次的干部大會(huì)和廣東省行的干部大會(huì)的氣氛截然不同。由于天氣較熱，干部們穿著比較隨便，根本不像銀行在開會(huì)。

會(huì)后，龐總提議在院里照個(gè)集體像。參加人員除了總行領(lǐng)導(dǎo)外，還有省行班子成員，各部室總經(jīng)理，各二級(jí)分行行長(zhǎng)。這張照片中，總行行長(zhǎng)、龐總和我穿著西服，其他人都是穿著隨便的服裝。男士穿著各種花色的體恤，有一半以上的男士居然穿著無領(lǐng)的短袖體恤。女士穿的花花綠綠，也有許多人穿著無領(lǐng)的衣裙。我在坐下前認(rèn)真的看了一下。這就是福建行的主要領(lǐng)導(dǎo)和中層干部的面貌。

午飯后，送走了領(lǐng)導(dǎo)，我也把行李搬到省行招待所。

我被安排在招待所唯一的一個(gè)單間內(nèi)。房間不大，有浴缸，有衛(wèi)生間，還有一套辦公桌。家具很舊。

晚上，我睡在床上，被棚頂?shù)穆曇舫承选Ｄ鞘且桓C老鼠在打架。吱吱的叫著，咚咚的跑著，真是讓人難以入睡。我開燈下地上廁所。腳一下子踩到東西，一看居然是一只蟑螂。在洗手間又發(fā)現(xiàn)了幾只。這一夜根本沒睡好。

（2）大樓避險(xiǎn)

上班的第一天，開了行長(zhǎng)辦公會(huì)，出了安民告示。我表態(tài)，承接朱行長(zhǎng)正在辦理的一切業(yè)務(wù)，延續(xù)上屆班子制定的各項(xiàng)政策，讓大家繼續(xù)一如既往的工作。

回到辦公室，拿起辦公臺(tái)上的福建日?qǐng)?bào)看。11月9日的報(bào)紙中一條消息映入了我的眼簾。福州市古田路108號(hào)中國(guó)工商銀行福建省分行辦公大樓被列入消防黑名單。

茲事體大，我們居然在被列入黑名單的大樓內(nèi)辦公。我的頭嗡的一下。這是違法行為，一旦出現(xiàn)火警，將承擔(dān)不可推卸的法律責(zé)任。我是行長(zhǎng)，要為全行人員的生命安全負(fù)責(zé)，不能視而不見。

我馬上叫各位副行長(zhǎng)到會(huì)議室，了解大樓的消防情況，看能否整改，撤銷消防黑名單。

熟悉大樓情況的胡磊行長(zhǎng)說：“這棟大樓已經(jīng)建成18年了，一直沒有通過消防驗(yàn)收。已經(jīng)幾次警告過，要求整改驗(yàn)收，都沒辦理。這次下了黑名單，根本沒辦法了。”我認(rèn)為，這件事太大了，不能聽之任之。必須徹底解決。

我邀請(qǐng)省消防總隊(duì)長(zhǎng)陳積德一行來大樓研究消防情況。陳隊(duì)長(zhǎng)說：“這棟大樓的玻璃幕墻是在大樓主體外圍上去的，各樓層間是用木頭間隔的，整棟樓就像一個(gè)大煙囪一樣，大樓設(shè)計(jì)先天不合乎消防要求，無法簡(jiǎn)單整改。如要整改必須重新裝修。”

我們到大樓各層考察了一下，陳總隊(duì)長(zhǎng)說到對(duì)。玻璃幕墻邊確實(shí)是50公分寬木板隔離樓層。再看玻璃幕墻，又黑又舊，雨痕塵跡布滿幕墻。

我問：“為啥不清洗一下。”

胡行長(zhǎng)說：“你看這幕墻的貼膜貼到外面了，沒法清洗。”

哦，還真是貼反了。許多房間拉上窗簾，開著燈。因?yàn)槟粔κ侨粔Γ栒丈涮珔柡α恕?/p>

怎么辦？我是新來的行長(zhǎng)，抓業(yè)務(wù)抓經(jīng)營(yíng)還來不及，根本不愿意搞大樓裝修。又一想，大樓消防已經(jīng)違法，員工安全面臨考驗(yàn)。我不能拿員工的安全當(dāng)兒戲，只能裝修大樓，才能改變經(jīng)營(yíng)環(huán)境。為此，專門向總行打報(bào)告，詳細(xì)匯報(bào)大樓被列為消防黑名單情況，員工安全涉險(xiǎn)，請(qǐng)示大樓裝修。

經(jīng)測(cè)算，需要改造資金2800萬元。總行批準(zhǔn)裝修總投資2650萬。

經(jīng)過我的幾次動(dòng)員，胡磊行長(zhǎng)主抓大樓裝修工作。全部處室暫時(shí)搬到大院內(nèi)招待所辦公。雖然辦公條件相當(dāng)差，非常擁擠，但是各位同事看著正在裝修的大樓，心里也是格外高興。

胡行長(zhǎng)辦事認(rèn)真，原則性強(qiáng)，責(zé)任心特別強(qiáng)，在他的組織下經(jīng)過一年的裝修，改變了員工的工作環(huán)境。辦公大樓完全符合消防要求，通過了消防驗(yàn)收。同時(shí)，節(jié)約了大樓裝修資金，簡(jiǎn)約的裝修了省行招待所，員工食堂，硬化了地面，美化了省行大院廣場(chǎng)。

（3）薪金透支

十一月十五日是福建省行發(fā)薪的日子。當(dāng)年，稅總發(fā)布文件，凡稅前收入達(dá)十二萬元的要納稅人申報(bào)。正好，辦公室孫金培主任來我辦公室匯報(bào)工作。我順便問了一句，孫主任今年要納稅申報(bào)了。孫金培小聲的說：“能申報(bào)就好了。到十一月稅前工資才九萬多。”

我真沒想到福建省行工資如此低。廣州行處長(zhǎng)年薪已經(jīng)達(dá)到百萬了。差距太大了。

我把副行級(jí)巡視員兼人力部總經(jīng)理鄭福明叫到辦公室。詢問還有多少工資額。鄭巡說還有三千多萬工資額，發(fā)一個(gè)月的工資還能結(jié)余一千萬元，準(zhǔn)備放在應(yīng)付工資進(jìn)賬。

我問：“在四大行中，我行處級(jí)干部的工資屬于什么水平。”

鄭巡說：“是建行的一半，中行的70%，農(nóng)行的80%。”

“我行是最低的？”我問。

是的，確實(shí)最低。

我行正處級(jí)干部多少人？

30個(gè)。

副處級(jí)多少人？

92人。

好。這樣，十二月正處發(fā)三萬，副處發(fā)兩萬。做表吧，我簽字。共用了270多萬元。終于，各位正處級(jí)干部能夠達(dá)到十二萬，可以納稅申報(bào)了。

年末渡過了，工資總額結(jié)余800萬元進(jìn)了應(yīng)發(fā)工資。

2007年元旦過后，鄭總拿過來幾十項(xiàng)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，需要支付獎(jiǎng)金1600萬元。

我認(rèn)真審核了專項(xiàng)獎(jiǎng)的依據(jù)。鄭巡拿出了十幾個(gè)文件，都有出處。我認(rèn)真審查著專項(xiàng)獎(jiǎng)的設(shè)置，多數(shù)是定性的獎(jiǎng)勵(lì)，靠專業(yè)評(píng)選確定，對(duì)經(jīng)營(yíng)幾乎沒有激勵(lì)作用。哪個(gè)部門叫到歡，哪個(gè)部門獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目就多。計(jì)財(cái)，人力幾乎沒有專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。上年結(jié)余800萬，年初就要支出1600萬，透支當(dāng)年工資總額。

我很無奈，經(jīng)營(yíng)性獎(jiǎng)勵(lì)沒有錢，卻要支付這些專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。這種狀況必須改變。

我說：“明天開行長(zhǎng)辦公會(huì)確定此事。”

第二天上午，召開行長(zhǎng)辦公會(huì)，鄭巡匯報(bào)了各項(xiàng)專項(xiàng)獎(jiǎng)需要支付工資總額。請(qǐng)各位行領(lǐng)導(dǎo)討論。

各位行領(lǐng)導(dǎo)各抒己見，有的說專業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)很必要，這是多年來爭(zhēng)來的。有的說專項(xiàng)獎(jiǎng)根本沒有必要。有的說專項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)過多，應(yīng)該減少。

我綜合大家的意見，談了我的意見。第一，專項(xiàng)獎(jiǎng)是上年設(shè)立的，不管多少錢必須發(fā)。第二，專項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)目明顯不合理，從今年開始停止專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。第三，建立分行經(jīng)營(yíng)與工資掛鉤比例，獎(jiǎng)勵(lì)工資向經(jīng)營(yíng)傾斜。

（4）員工解困

開局正常后，我開始到各地調(diào)研。

我來到漳州市南靖縣支行。支行只有單一網(wǎng)點(diǎn)。維持著經(jīng)營(yíng)。全行只有二十名員工。存款8000萬元。

我與員工座談，大家情緒特別低。幾乎沒有人愿意講話。有的說，還行，能過得去。有的說，湊合過日子吧。

我看這種多人座談沒有意義，所以，我改為一對(duì)一個(gè)別談話。

一位男員工，大約四十幾歲。我和他談，問他有啥困難，可以和我講。

他小聲的說，工資太低，日子過得太苦了。

我問：一個(gè)月發(fā)多少工資?

500元。只有500元。

季末年末還發(fā)獎(jiǎng)金嗎？

季末沒有，年末多發(fā)500元。

那就是全年6500元了。

你家?guī)卓谌耍?/p>

三口，太太下崗拿低保，只有200元。孩子上初中。

你們一家三口人一個(gè)月700元收入，怎么生活呀！

是呀，沒辦法我早晚還干摩的。載一單5元，一天還能掙五、六十元。就靠著開摩的養(yǎng)家，供孩子上學(xué)。

我震撼了，聽不下去了。這就是工行員工的收入？基層員工如此困難，我們當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的有何臉面對(duì)員工。

我馬上找到漳州市行行長(zhǎng)核實(shí)情況。他說：“情況基本屬實(shí)，由于南靖支行存款幾乎沒增長(zhǎng)，存款獎(jiǎng)勵(lì)拿不到。貸款不良率過高，已經(jīng)停牌，不良貸款扣罰也很多。支行長(zhǎng)工資1000多，員工500—700元。其實(shí)其他支行也好不了多少。一般員工月工資很少有超千元的。這是事實(shí)，無法改變。市行的工資總額就這么多，巧婦難為無米之炊呀。”

我的心實(shí)在太難受了。強(qiáng)烈的責(zé)任心驅(qū)使我必須改變此種情況。必須為員工負(fù)責(zé)，必須提高員工的工資，讓員工過上好生活。

回到省行后，首先研究紓困。不管工資總額有多緊張，必須制定最低工資。我要求馬上進(jìn)人力系統(tǒng)核實(shí)，凡是月工資低于1000元的，省行負(fù)責(zé)補(bǔ)足一千元的差額，并作為下年的工資基數(shù)，下年度各分行不允許低于1000元的月工資出現(xiàn)。以后隨工資總額增長(zhǎng)，逐步提高最低工資。

省行下文件，與基層無關(guān)的指標(biāo)考核扣罰，不允許平均到基層員工，誰的責(zé)任就扣誰。

這些措施得到了基層員工的支持與好評(píng)。

為了更好的解決工資的的問題，我認(rèn)真研究了總行的工資政策。一是要多實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，二是要超額完成總行和工資掛鉤考核的指標(biāo)。我認(rèn)真做了部署，特別是中間業(yè)務(wù)收入項(xiàng)指標(biāo)按季度考核掛鉤工資。因此，要求大家努力抓好中間業(yè)務(wù)收入。多掛鉤，改善和增加員工的薪酬。

為了解決先支后掛的困難，我主動(dòng)打電話給總行人力部，先借工資總額三千萬元。掛鉤兌現(xiàn)后償還。

這三千萬元補(bǔ)足了資金缺口，把一般員工的最低工資標(biāo)準(zhǔn)提高到1000元。

二季度總行兌現(xiàn)了掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)工資6000萬元，除了歸還總行3000萬元，還多了3000萬。

我召開行長(zhǎng)辦公會(huì)，研究工資額分配問題。我說：“這次是第一次拿到獎(jiǎng)勵(lì)工資，按說干部出的力最多。處級(jí)干部的工資比起兄弟行，比起同業(yè)差的很多，應(yīng)該補(bǔ)上差額。但是，基層員工太苦了，這次處級(jí)科級(jí)干部暫時(shí)不增工資，明年再說。發(fā)揚(yáng)一下風(fēng)格，先解決基層員工的低薪問題。我建議，把一般員工月基本工資額調(diào)到1500元。從七月份開始發(fā)。”

我接著說：等把基層員工解決好，再解決科級(jí)干部，最后解決處級(jí)干部。這樣輪番調(diào)整，工資水平才能上去。我們已經(jīng)嘗到甜頭，年末利潤(rùn)掛鉤和中間業(yè)務(wù)收入掛鉤，我們還能增一些。只要有工資增加額，我們就好調(diào)整。

行長(zhǎng)們同意我的意見，經(jīng)測(cè)算下發(fā)了專項(xiàng)調(diào)整員工基本工資的文件，并撥付了工資總額。

半年的時(shí)間，基層員工月薪最多的增1000元，一般都增800元以上。大家都心情特別好。尤其是知道科以上干部沒長(zhǎng)工資，一切向基層傾斜。員工們很感動(dòng)，干勁更高了。

經(jīng)過兩年多的努力，福建行利潤(rùn)超額增長(zhǎng)，兌現(xiàn)工資較多，中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較大，掛鉤工資較多。特別是各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)掛鉤，費(fèi)用很充足。年末總行費(fèi)用緊張，鼓勵(lì)交回費(fèi)用指標(biāo)，換工資指標(biāo)。二換一。交回2000萬費(fèi)用，給1000萬工資指標(biāo)。福建行費(fèi)用有結(jié)余，用8000萬費(fèi)用指標(biāo)換了4000萬工資指標(biāo)。兩年時(shí)間，員工年工資平均凈增三萬元以上。處級(jí)、科級(jí)、和一般員工臉上有了笑容。工資更努力，業(yè)績(jī)更好。

我們繼續(xù)抓經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，掛鉤更多的工資指標(biāo)。幾年后，福建工行干部工資水平處于福建同業(yè)領(lǐng)先地位，在全國(guó)處于第二梯隊(duì)行的排頭位置。

2010年春天，我又去南靖縣行調(diào)研。南靖縣行經(jīng)營(yíng)大發(fā)展。資產(chǎn)比06年翻一翻。我又與員工座談。會(huì)議室里笑聲不斷。縣行行長(zhǎng)告訴我，一般員工月薪最低達(dá)到五千元，經(jīng)營(yíng)能手月薪經(jīng)達(dá)八千至一萬元。

我又看到那位靠摩的養(yǎng)家的男員工。我問他，還搞摩的嗎？他臉紅了，說，早就不搞了。我上月開了8500元工資，夠用了。孩子上高中了，很快能上大學(xué)了。謝謝楊行長(zhǎng)。

從南靖縣行員工薪酬的變化，我感到了為員工做事的榮耀。當(dāng)行長(zhǎng)要完成總行交給的任務(wù)，更要為員工著想，維護(hù)員工的利益。看到員工的笑臉，我感到由衷的高興。

35、 跨越發(fā)展

福建地處海峽西岸。多年來，由于兩岸對(duì)峙的原因，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，基礎(chǔ)設(shè)施也很落后。作為工行在福建的分支機(jī)構(gòu)，受地域的影響，發(fā)展更緩慢。遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于珠三角地區(qū)，更落后于長(zhǎng)三角地區(qū)。發(fā)展是福建行最大的問題。我在基層行調(diào)研，許多網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人問我，網(wǎng)點(diǎn)是否還要撤，人員是否還要分流？我的回答是：規(guī)模決定存在，效益決定地位。只有發(fā)展才能走出困境，只有發(fā)展才能置身于發(fā)達(dá)分行的行列。發(fā)展是硬道理。

（1）評(píng)估理念

剛上任的第五天，辦公室拿給我一個(gè)需要報(bào)總行審批的文件。龍廈高速公路項(xiàng)目，需要報(bào)總行。按規(guī)定需要行長(zhǎng)簽批才能報(bào)出。我和秘書說：“先放在這，我研究一下再說。”

我打開了上報(bào)文件所附評(píng)審報(bào)告。項(xiàng)目里程160公里。總投資48億元，銀行貸款30億元。福建行評(píng)估：車流量每天8000輛。預(yù)計(jì)貸款回收期為21.6年。因?yàn)橘J款償還期超過20年，超出福建行行長(zhǎng)的授權(quán)，所以上報(bào)總行審批。

項(xiàng)目評(píng)估是我的專業(yè)，我在全國(guó)項(xiàng)目評(píng)估中算是最早的總評(píng)估人。我一看報(bào)告，心里明白了，不是項(xiàng)目有問題，而是評(píng)估人的思想有問題。

我把信貸審批部總經(jīng)理鄭一凡叫到我的辦公室。讓他匯報(bào)項(xiàng)目情況。鄭一凡總經(jīng)理說：“這個(gè)項(xiàng)目是公司部提交的，信貸管理部項(xiàng)目評(píng)估。審批部是根據(jù)評(píng)審指標(biāo)，超過分行權(quán)限才報(bào)總行審批的。還是把他們叫來一起匯報(bào)吧。”

好，請(qǐng)公司部和信管部總經(jīng)理來。

公司部總經(jīng)理陳偉民說：“這個(gè)項(xiàng)目是好項(xiàng)目，費(fèi)了許多周折才營(yíng)銷到的。其他行也在審批中，如果報(bào)到總行，或者審批拖期，或者被總行否決，這個(gè)項(xiàng)目就沒戲了。”

審批部鄭一凡講，按照總行慣例，貸款償還期超過20年，又接近20年的項(xiàng)目，一般不會(huì)批。

公司部陳總急了，這個(gè)項(xiàng)目就這么完了，不搞了！

我問信管部評(píng)估人員是如何評(píng)估的。

他們說：“項(xiàng)目設(shè)計(jì)車流量三萬輛，投資回收期20年。我們是根據(jù)實(shí)際測(cè)算的車流量作為評(píng)審依據(jù)。實(shí)際車流量8000輛，按此測(cè)算貸款償還期21.6年。”

你們是如何測(cè)算的車流量？我問。

我們有兩個(gè)組，分別在原有公路兩個(gè)地點(diǎn)實(shí)地觀察測(cè)算的。

現(xiàn)在是什么路況？

現(xiàn)在是縣道。

縣道和高速區(qū)別是什么？高速開通后，車流量增加考慮沒有？地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，車輛擁有量增加考慮沒有？龍巖至廈門隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)交通運(yùn)輸量增加考慮沒有？我問了幾個(gè)問題。評(píng)估組答不上來。

我又說，我看了你們的報(bào)告，就算是8000輛車流量，貸款償還期21.6年，這個(gè)項(xiàng)目也是可行的。因?yàn)?0年以后，項(xiàng)目仍然運(yùn)行，而貸款只有2.2億未還。只要做個(gè)重組，又是一個(gè)好項(xiàng)目。為什么不能縮短到20年以內(nèi)，為什么一定要報(bào)總行呢？

評(píng)估人員說：總行規(guī)定的評(píng)估方法，必須遵守，如果評(píng)估不實(shí)，要受處罰。

我明白了，把項(xiàng)目評(píng)為21.6年償還，主要是為了規(guī)避責(zé)任。保守沒錯(cuò)，積極怕罰。

我說：“我是工行最早的總評(píng)估，我談?wù)勎业脑u(píng)估意見。”

我相信你們實(shí)測(cè)的車流量，就算是8000輛。我們把預(yù)測(cè)車流量在實(shí)測(cè)基礎(chǔ)上提高一定的百分比。地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，運(yùn)輸量增加，汽車保有量增加以及高速公路通行能力增長(zhǎng)的多項(xiàng)因素，車流量能否增加50%？如果能，就達(dá)到12000輛，再算算貸款償還期。如按12000輛計(jì)算，全年可收2.6億元，扣除6000萬維護(hù)運(yùn)行費(fèi)，2億元償還貸款本息，估計(jì)18年以內(nèi)貸款能夠全部歸還。你們算算吧。我還說，就是12000輛也是保守的數(shù)據(jù)，將來用實(shí)踐去檢驗(yàn)吧。

我的評(píng)估意見，會(huì)議室內(nèi)沒了聲音，他們哪里知道我真是個(gè)評(píng)估專家。

公司部陳總非常高興的說：贊成楊行長(zhǎng)意見。審批部鄭總說：如果十八年以內(nèi)，是我們分行的權(quán)限，馬上就能審批，馬上就能發(fā)放貸款。評(píng)估部人員也說，如果發(fā)展的看，這個(gè)項(xiàng)目是可行的。

我說：“別急，你們還是重新測(cè)算你們的評(píng)估，修改評(píng)估報(bào)告后，再提交審批。我們還是要按程序辦。”

經(jīng)過評(píng)估人員測(cè)算，項(xiàng)目貸款償還期為17.65年，符合分行授權(quán)。

我與分管信貸審批和信管的劉丹副行長(zhǎng)和分管公司業(yè)務(wù)的謝少波副行長(zhǎng)就信貸政策問題進(jìn)行了充分的討論，他們同意我的意見。他們也認(rèn)為只有認(rèn)真負(fù)責(zé)，敢于擔(dān)當(dāng)，才能發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。

這個(gè)項(xiàng)目按程序?qū)徟恢軆?nèi)發(fā)放了貸款。實(shí)踐證明這確實(shí)是一個(gè)好項(xiàng)目。建成后，每日車流量超過兩萬輛。

通過這次的談話，信貸部門開始準(zhǔn)確的把握信貸政策，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力開始增強(qiáng)了。

（2）巧占規(guī)模

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)了，問題也來了。以往年份，全年貸款新增額30—50億元。2007年上半年就增加180億元。這個(gè)時(shí)候，貸款規(guī)模管理特別嚴(yán)格。各商業(yè)銀行必須在規(guī)模內(nèi)放款，不得突破。總行為了強(qiáng)制規(guī)模管理，將規(guī)模在系統(tǒng)中鎖定，超過規(guī)模貸款就放不出去。

貸款規(guī)模成了制約發(fā)展的大問題。幾乎無解。好多貸款項(xiàng)目已評(píng)審?fù)戤叄偷戎?guī)模。有的一拖再拖，企業(yè)有意見，分支行很著急。

整個(gè)下半年，完全靠收回再貸調(diào)控規(guī)模，工作非常被動(dòng)。信貸專業(yè)剛剛興起的積極性被打擊了。一些分行放松了貸款客戶的營(yíng)銷，等規(guī)模辦貸款。七月一個(gè)月僅放貸款3億元。

八月份，我召開了信貸座談會(huì)。省行有關(guān)副行長(zhǎng)、公司部、審批部和各市分行主管信貸專業(yè)的副行長(zhǎng)，有關(guān)部室負(fù)責(zé)人參加。就后五個(gè)月的信貸問題，開展討論。我說：“不要抱怨，不要著急，要想辦法。”

大家還是抱怨管的太嚴(yán)，抱怨總行控制的太死。著急信貸放不出去。你一言我一語，討論的比較熱烈。但是，還是解決不了問題。

我最后和大家說，今年后幾個(gè)月，各行規(guī)模自求平衡，收多少放多少。省行積極向總行申請(qǐng)規(guī)模，總行給省行增加的規(guī)模，省行集中使用。用于大項(xiàng)目，大企業(yè)。另外，對(duì)于企業(yè)接受承兌匯票的，也可開承兌匯票推遲貸款時(shí)間。也可利用票據(jù)市場(chǎng)出售匯票。目前規(guī)模緊張，但不能不營(yíng)銷信貸市場(chǎng)。后幾個(gè)月，各分行照常營(yíng)銷，照常評(píng)審，審批后錄入系統(tǒng)等待規(guī)模。

會(huì)后，我與總行分管信貸王行長(zhǎng)請(qǐng)示，請(qǐng)求給予規(guī)模支持。總行理解福建行困難，給予三十億元貸款規(guī)模。

這三十億元成了福建行后五個(gè)月的黃金限額。這三十億，解決了燃眉之急。

福建省行的各分行，下半年一直營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)信貸客戶，評(píng)審，過會(huì)，審批，一刻未停。全部錄入了貸款臺(tái)賬，只等規(guī)模開閘，貸款馬上就可發(fā)放。

總行貸款規(guī)模管理系統(tǒng)，按年底計(jì)算增量，到12月31日，年末結(jié)賬完畢，新增規(guī)模清零，開始了新的一年貸款指標(biāo)管理。

我們摸透了系統(tǒng)的特性，年末在決算的同時(shí)，信貸部門就試著規(guī)模臺(tái)賬的通過。一旦，規(guī)模指標(biāo)清零，立即把貸款發(fā)放出去。

2008年一月1至3日元旦休息，規(guī)模臺(tái)賬無人統(tǒng)計(jì)。福建行各分行利用三天假期，不休息，加班發(fā)放貸款。至四日早上，福建分行已發(fā)放貸款240億元。

總行4日上班，全行都看到了福建行的貸款數(shù)據(jù)。資產(chǎn)負(fù)債部總經(jīng)理，立刻向行長(zhǎng)，董事長(zhǎng)匯報(bào)了福建省行的貸款增加情況。

董事長(zhǎng)說：“福建行以前年度欠發(fā)展，現(xiàn)在信貸市場(chǎng)比較好，可以支持福建行。但是，請(qǐng)告訴福建行，一季度要自求平衡，不能再增加貸款了。”

總行資產(chǎn)負(fù)債部傳達(dá)了董事長(zhǎng)的指示。我聽了以后非常高興，我們的240億貸款增量，其實(shí)是全年的增量，董事長(zhǎng)真是有意支持我們。馬上答應(yīng)，堅(jiān)決照辦。

上半年，我們就靠這240億規(guī)模周轉(zhuǎn)使用。一月末，總行下達(dá)了規(guī)模計(jì)劃，全年總規(guī)模180億元。其中上半年控制在140億以內(nèi)。

六月新增貸款240億，超規(guī)模100億。6月20日資產(chǎn)負(fù)債部朱長(zhǎng)法總經(jīng)理打來電話，把控規(guī)模提高到黨性的高度，要求必須壓到規(guī)模以內(nèi)。10天壓100億，談何容易。

我馬上乘機(jī)到總行，找到朱總，研究規(guī)模問題。朱總根本沒有商量余地。我只能求助王行長(zhǎng)。我打內(nèi)線電話給王行長(zhǎng)。

“王行長(zhǎng)，您好，我是楊春林，我在總行，現(xiàn)在到您的辦公室向您匯報(bào)，您有時(shí)間嗎？”我小心翼翼的請(qǐng)示著。

“是春林啊，可以，現(xiàn)在來吧。”王行長(zhǎng)回答的很爽快。

王行長(zhǎng)是位女行長(zhǎng)，比較嚴(yán)肅，要求嚴(yán)格，真怕被行長(zhǎng)批評(píng)。但事到臨頭，也只能向她匯報(bào)了。

我進(jìn)了王行長(zhǎng)的辦公室，坐下后，還沒等我說話，王行長(zhǎng)先說話了。

春林，你們肯定遇到難處了，所以來找我解決，是吧。

是的，我們超規(guī)模了，給總行增加了壓力。

唉，你們福建行啊前些年發(fā)展的慢，貸款發(fā)放的少。現(xiàn)在信貸市場(chǎng)好，又缺規(guī)模了。我看到你們?cè)┬菹⑵陂g就放貸240億，上半年一點(diǎn)也沒增。你們也體諒總行的困難。下給總行的規(guī)模有限，給你們?nèi)拷鉀Q根本不現(xiàn)實(shí)。最近我們又和人行總行溝通，同意給工行200億臨時(shí)規(guī)模。我看你們真是太困難了，先給你們90億臨時(shí)規(guī)模，渡過半年末吧。春林，你看我都替你說了，你看如何？

非常感謝王行長(zhǎng)，有這九十億臨時(shí)規(guī)模，我們可解決大問題了。

沒事，支持你們是應(yīng)該的。工行不應(yīng)放棄福建來之不易的信貸市場(chǎng)。我讓資負(fù)部下達(dá)臨時(shí)規(guī)模，下半年有條件時(shí)，還可以把臨時(shí)規(guī)模轉(zhuǎn)正。

這趟北京去的值呀，這90億臨時(shí)規(guī)模渡過了半年關(guān)，下半年臨時(shí)規(guī)模轉(zhuǎn)正了，是在全年總規(guī)模180億基礎(chǔ)上又加了90億。當(dāng)年貸款增加額達(dá)270億。

（3）名列第六

貸款增加發(fā)放，收益也逐漸增長(zhǎng)。總行計(jì)財(cái)在測(cè)算年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)計(jì)算當(dāng)年新增貸款平均額是按年度規(guī)模除以二來計(jì)算的。我們的貸款是在年初第一天就發(fā)放了，平均余額高于總行計(jì)劃額，收入額也高于總行計(jì)劃。

經(jīng)過全行努力，三季度末福建行已完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。面對(duì)這種情況，怎么辦？

有一種聲音說：既然完成了全年任務(wù)，第四季度就歇一下，不要再干了，維持平衡就行了。以免明年計(jì)劃又要加碼。

另外一種聲音說：今年干的太猛了，不知明年怎么干。總行會(huì)加碼計(jì)劃的。

面對(duì)這種情況，省行召開了發(fā)展研討會(huì)。各分行匯報(bào)前九個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況，研究明年經(jīng)營(yíng)策略。總體來看各位行長(zhǎng)非常興奮，初次嘗試了成功的喜悅。對(duì)未來充滿信心。

研討會(huì)的最后，我談了我的看法。大意是：第一，祝賀福建行和各分行前三季度取得的輝煌成績(jī)。成績(jī)的取得，說明福建分行經(jīng)營(yíng)已上軌道。第二，前三個(gè)季度完成了全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，是好事，剩下三個(gè)月我們不能休息，不能停歇，要一如既往的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，努力經(jīng)營(yíng)。第三，第四季度怎么干，干什么？首先，應(yīng)大力發(fā)展存款，沒有存款，放貸款的成本就會(huì)高，存款是發(fā)展之本。第四季度，貸款照常收息，營(yíng)業(yè)收入也會(huì)照常增加，多抓存款才能增加利息支出，即不至于虛增利潤(rùn)，也為明年放貸款籌建資金。其次，繼續(xù)大力營(yíng)銷各項(xiàng)貸款，照常評(píng)審，為明年做準(zhǔn)備。最后，還要組織收入，有些可儲(chǔ)備的收入來源要儲(chǔ)備好。必須體現(xiàn)的收入就一定要入賬，不能隱瞞收入。我們用超額利潤(rùn)向總行換費(fèi)用，換工資，增加福建行的發(fā)展后勁。

大家都明白了，都表示做好四季度工作，為明年做好各項(xiàng)準(zhǔn)備。

這一年，利潤(rùn)計(jì)劃超總行計(jì)劃1.8億元，中間業(yè)務(wù)收入超總行計(jì)劃8000萬元，增加績(jī)效掛鉤工資指標(biāo)8000萬元。大大的改善了全行的工資水平，員工的積極性被激發(fā)。

從2008年開始，福建行每年都是三季度末完成全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。第四季度準(zhǔn)備下一年的資源儲(chǔ)備，第四季度增加收入、利潤(rùn)換掛鉤增量費(fèi)用和工資。福建行脫困了，考核指標(biāo)排在前列，列北京、上海、浙江、廣東、江蘇后，為第六名，躋身于大行的行列。干部員工們揚(yáng)眉吐氣。

福建行的發(fā)展走上了快車道。為此，我要感謝福建行班子成員的共同努力。感謝各分行行長(zhǎng)、省行各部室總經(jīng)理，感謝全行員工的努力拼搏。

36、市場(chǎng)先機(jī)

福建信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。凡有大項(xiàng)目，必有一番爭(zhēng)奪。福建最大的四個(gè)項(xiàng)目是石化，鐵路和兩個(gè)核電站。在這四個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷中，工行福建分行取得了成功。我也有很多的心得。

（1）中化泉州

中化泉州石化有限公司地處福建省泉州市惠安縣，是中國(guó)中化集團(tuán)下屬獨(dú)資公司，是一家集石油煉制、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售為一體的大型煉化企業(yè)。這個(gè)項(xiàng)目是福建最大的石化項(xiàng)目。經(jīng)福建省分行營(yíng)銷，作為貸款牽頭行組成銀團(tuán)貸款。2006年初，經(jīng)總行審批同意貸款。但由于與總行溝通的問題，總行在貸款條件上加上了每筆貸款須經(jīng)總行核準(zhǔn)。

2006年進(jìn)入項(xiàng)目提款期。由于總行逐筆核貸，貸款發(fā)放時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)意見較大。曾經(jīng)開始向他行提款。

得知此事后，我曾經(jīng)幾次聯(lián)系去泉州上門拜訪總經(jīng)理。幾次被婉拒。與企業(yè)的關(guān)系越來越差。

一次，我去泉州調(diào)研，直接去了惠安縣，來到石化廠，請(qǐng)求見總經(jīng)理。我們直接上門，總經(jīng)理也不好不見。無奈中，總經(jīng)理見了我們。

寒暄過后，企業(yè)就提意見了。你們工行效率太低了，我們一筆貸款提款半個(gè)月都貸不出來，我們真是等不起呀。

我知道問題的癥結(jié)在總行，但是我們不能這樣告訴企業(yè)，只能向客戶道歉，主要是規(guī)模緊張的原因。表示今后不會(huì)再出現(xiàn)這樣的問題了。

企業(yè)老總說：“好哇，我今天就需要提兩億元貸款，你們?nèi)绻裉炷艿轿唬覀冞€是優(yōu)先選擇工行。”

我說：“兩億元貸款是我的權(quán)限，你們現(xiàn)在發(fā)起，馬上走流程，我?guī)е娔X呢，需要我簽批時(shí)，我就在這里操作，您看如何？”

企業(yè)老總告訴財(cái)會(huì)部立刻申請(qǐng)貸款，惠安縣行馬上報(bào)到泉州行轉(zhuǎn)報(bào)省行公司部，程序走到我的審批環(huán)節(jié)。這個(gè)時(shí)間不足半小時(shí)，我啟動(dòng)筆記本電腦，打開信貸臺(tái)賬，準(zhǔn)備批準(zhǔn)貸款。

省行公司部陳總到我面前，小聲的說，這筆貸款要經(jīng)過總行核準(zhǔn)，不然總行會(huì)有意見的。

我問，臺(tái)賬鎖沒鎖？

陳總說，現(xiàn)在沒鎖，不過，這筆我們放下去，總行肯定會(huì)鎖臺(tái)賬的。

我說：這筆貸款沒問題，只是程序性的問題，不管他，先放了，我再找總行解釋。

我馬上審批了這筆貸款。

貸款從提出申請(qǐng)，到貸款到賬不到40分鐘。效率非常高。

企業(yè)老總非常高興。

我這次去企業(yè)拜訪，解決了企業(yè)困難，修復(fù)了銀企關(guān)系。可是，卻得罪了總行部門。

他們報(bào)告給分管行長(zhǎng)。N行長(zhǎng)晚上十點(diǎn)給我打電話，批評(píng)我不按審批條件發(fā)放貸款，要我向總行部門老總做檢查。這位副行長(zhǎng)和我非常熟悉，一口氣批評(píng)我十幾分鐘。

我打斷了行長(zhǎng)的批評(píng)。說，行長(zhǎng)我接受您的批評(píng)。能否讓我說兩句。

好，你說吧。行長(zhǎng)氣呼呼的說。

行長(zhǎng)，我向您匯報(bào)，中化泉州項(xiàng)目是國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目運(yùn)行規(guī)范，符合貸款條件，總行也審批了。但是，在項(xiàng)目前期，也就是我來福建之前，他們?cè)陧?xiàng)目貸款審批前，發(fā)放了項(xiàng)目前期貸款。總行部門對(duì)他們先貸后上報(bào)有意見，所以加了一個(gè)提款條件。逐筆核準(zhǔn)。這個(gè)逐筆核準(zhǔn)除了低效率之外，一點(diǎn)必要也沒有，如果企業(yè)每次提款都要總行核準(zhǔn)，總行能核的過來嗎？況且，貸款是在授權(quán)內(nèi)審批，沒超權(quán)限，有啥錯(cuò)。總行應(yīng)該支持基層行，基層行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目不容易。如果因?yàn)閮?nèi)部效率問題中斷了項(xiàng)目貸款，喪失了市場(chǎng)，這才真的錯(cuò)了。我一口氣說完我的想法。那邊電話一點(diǎn)聲音都沒有，或者正在聽我說，或者不理我了。我急忙停止了。

對(duì)方N行長(zhǎng)說話了。嗯嗯，我聽著吶。按你說的有道理，客戶至上是我們服務(wù)的宗旨。既然沒有風(fēng)險(xiǎn)瑕疵，多一個(gè)流程有啥用。還是你們沒溝通好。你們和總行有關(guān)部門溝通吧。

嗨，如果能溝通就不會(huì)出現(xiàn)今天的事了。還請(qǐng)行長(zhǎng)幫助解決吧。

好吧，我明天讓公司部寫個(gè)簽報(bào)，我批一下，再請(qǐng)會(huì)簽審批部，把這個(gè)流程去掉。

謝謝行長(zhǎng)，這可解決大問題了。

中化項(xiàng)目就這樣開始貸款投放。客戶關(guān)系得到較好的維護(hù)。

（2）東南鐵路

福建的鐵路建設(shè)滯后。在全國(guó)排名靠后。隨著海峽兩岸活動(dòng)增加，福建鐵路建設(shè)擺上日程。

為了搞好鐵路建設(shè)，南昌鐵路局成立了東南鐵路公司，主抓福建鐵路建設(shè)。為了營(yíng)銷鐵路項(xiàng)目，福州市行招待所騰出兩層樓為東南公司提供辦公條件。

福建高鐵路段是溫福高鐵，福廈高鐵，廈深高鐵，龍廈高鐵，龍贛高鐵。以及其他鐵路路段。總體有十條鐵路。

鐵路項(xiàng)目貸款成了各家行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。憑著總行與鐵道部的密切合作關(guān)系，憑著福建與東南公司的緊密配合，項(xiàng)目進(jìn)展順利。

一天，南昌鐵路局財(cái)務(wù)處一位副處長(zhǎng)到福建行來對(duì)接鐵路項(xiàng)目融資。我行主管公司業(yè)務(wù)的謝行長(zhǎng)和公司部一直陪同對(duì)接和研究。辦公室秘書張志彬告訴我，公司部請(qǐng)示，南昌局來一位副處長(zhǎng)，是否需要見一下。

我說；“可以見啊。”

志彬說：“他是財(cái)務(wù)處的副處長(zhǎng)，謝行長(zhǎng)已經(jīng)陪他了，您就不用見了吧。”

志彬，我為官的原則是：平級(jí)的同事按上級(jí)對(duì)待，下級(jí)的同事按平級(jí)對(duì)待。對(duì)待客戶不搞官級(jí)對(duì)等，只要是有利于業(yè)務(wù)，來的即使是科員，也是我的座上賓。我講出來我的原則。

我接著說，準(zhǔn)備一下，在貴賓室接待。

我在貴賓會(huì)談室接待了這位副處長(zhǎng)。開了一包武夷山大紅袍，我親自為他泡茶。一個(gè)多小時(shí)的會(huì)見，這位處長(zhǎng)很感動(dòng)。談到了龍廈高鐵開工，鐵道部長(zhǎng)來剪彩，南昌局黃局長(zhǎng)，副局長(zhǎng)和財(cái)務(wù)總監(jiān)也參加。我請(qǐng)他幫助協(xié)調(diào)，在龍廈鐵路開工期間，與南昌局領(lǐng)導(dǎo)見一面。他欣然的接受了我的請(qǐng)求。

這位副處長(zhǎng)回南昌后，南昌局財(cái)務(wù)總監(jiān)打電話來。說一定安排好這次會(huì)見。

十二月底，龍廈高鐵開工儀式如期舉行，省委書記、省長(zhǎng)，鐵道部長(zhǎng)，南昌路局長(zhǎng)親臨現(xiàn)場(chǎng)剪彩。省政府各有關(guān)廳局長(zhǎng)，廈門市、龍巖市委市政府主要領(lǐng)導(dǎo)參加，非常隆重。偏遠(yuǎn)的革命老區(qū)龍巖通高鐵，確實(shí)是一件大喜事。

我與南昌局黃局長(zhǎng)會(huì)見安排在晚宴后，經(jīng)過財(cái)務(wù)總監(jiān)的斡旋安排，黃局長(zhǎng)同意在下榻酒店房間會(huì)見十五分鐘。晚上九點(diǎn)，我來到黃局長(zhǎng)房間。

我先禮儀性的的感謝南昌局選擇工行融資。然后落座后閑聊。局長(zhǎng)問我可否熟悉鐵路業(yè)務(wù)。

我說：“中國(guó)鐵路有著名的人物，文明世界。”

哪位這么有名？

詹天佑？他發(fā)明了詹天佑鉤，解決了火車車廂鏈接難題。

什么原理你知道嗎？

我用雙手示范了一下握手鉤的原理。

局長(zhǎng)很高興的說：“沒想到楊行長(zhǎng)還研究鐵路哇，我們鐵路可是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。我們南昌局管轄地域比較廣，整個(gè)福建鐵路歸南昌局管轄。和行政區(qū)域不一致。”

我說：知道。鐵路和銀行一樣管理層級(jí)很多。就車站來說吧，北京，上海，廣州，武漢是特等站，一般省會(huì)站是一等站，一個(gè)很大的縣城火車站是三等站，最低的是四等站，以前還有乘降所。

你知道的很多呀。我們鐵路就是一個(gè)小社會(huì)，各種機(jī)構(gòu)都有，你們銀行可沒有。

我說：“是的，鐵路公安，檢察院，法院都有。車務(wù)段，機(jī)務(wù)段，水電段，大修段，房產(chǎn)段應(yīng)用盡有，確實(shí)是個(gè)小社會(huì)呀。

你還真知道很多呀。好哇，我們算是交給朋友了。我才知道我們局的財(cái)務(wù)總監(jiān)，財(cái)務(wù)處長(zhǎng)副處長(zhǎng)都說你好話。今日一見，確實(shí)很高興。

我們談得很高興，旁邊的陪同人員幾次暗示時(shí)間超了。但是局長(zhǎng)高興，我們居然聊了一個(gè)小時(shí)。

最后，我請(qǐng)求局長(zhǎng)一如既往的支持我們。局長(zhǎng)很高興的說：“今天一見如故，我們沒有理由不和你們合作，共同搞好高鐵建設(shè)。”

經(jīng)過不懈的努力，與鐵路局的合作非常愉快。

（3）寧德核電

寧德核電站是由中廣核建設(shè)的一個(gè)大型核電站。項(xiàng)目前期各家銀行競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。中廣核總部在深圳，由于種種原因，工行深圳分行和福建分行都沒有很好的接觸項(xiàng)目，洽談合作。

據(jù)說寧德核電融資事宜由總會(huì)計(jì)師負(fù)責(zé)。經(jīng)過多方聯(lián)系，一直未能接洽。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，得知大連紅沿河核電站舉辦開工典禮，中廣核總會(huì)計(jì)師參加開工典禮，且工行大連行是融資行。得知這個(gè)消息后，我們馬上乘飛機(jī)趕到大連。因?yàn)椋瑳]有邀請(qǐng)函，只能以觀眾面貌出席在現(xiàn)場(chǎng)。

開工現(xiàn)場(chǎng)，大連行領(lǐng)導(dǎo)把我們介紹總會(huì)計(jì)師。總會(huì)計(jì)師說：“怎么追到大連來了。這里很忙，沒時(shí)間談，下周到深圳來談吧。”

我們總算是見了面，期盼深圳洽談。

4經(jīng)溝通預(yù)約，我們到深圳中廣核總部拜訪了總會(huì)計(jì)師。他給我們說：“中廣核是副部級(jí)單位，決策比較正規(guī)，大連核電已經(jīng)由工行牽頭融資了，寧德核電項(xiàng)目已經(jīng)定了，由農(nóng)行牽頭。”

我反復(fù)強(qiáng)調(diào)工行的實(shí)力，辦事效率以及融資能力，希望參與融資。

總會(huì)計(jì)師說：“我看到了你們的誠(chéng)意，楊行長(zhǎng)親自跑到大連，我很受感動(dòng)，所以才約你們來談。這樣吧，我向譚總匯報(bào)，如果有可能 請(qǐng)你們參加銀團(tuán)。”

我說“非常感謝，我們希望成為銀團(tuán)的副牽頭行，與農(nóng)行聯(lián)合牽頭。請(qǐng)老總幫助協(xié)調(diào)。”

看情況吧，也許能做副牽頭行，也許只能做融資行。

這次深圳之行算是有了效果。三天后，中廣核發(fā)來銀團(tuán)組團(tuán)邀請(qǐng)，同意工行為副牽頭行。

由于農(nóng)行做牽頭行的機(jī)會(huì)比較少，農(nóng)行開出特別的優(yōu)惠條件才當(dāng)?shù)臓款^行。大致條件是：在當(dāng)前貸款利率下浮20%作為固定利率，當(dāng)法定利率上升是，固定利率不調(diào)整，當(dāng)利率下降超過固定利率時(shí)，按新利率調(diào)整。外匯貸款利率按LIBOR加75點(diǎn)執(zhí)行。這樣的利率應(yīng)該是全國(guó)最優(yōu)惠利率。

我們按這個(gè)條件進(jìn)行了評(píng)估測(cè)算，總體來說還算可以。如果加上企業(yè)在我行開戶，結(jié)算，存款和收入還是相當(dāng)客觀的。

我們把銀團(tuán)貸款項(xiàng)目評(píng)審請(qǐng)示發(fā)給總行。總行召開貸審會(huì)，十票同意，五票反對(duì)，沒通過。主要是資產(chǎn)負(fù)債部提出利率過低，國(guó)際業(yè)務(wù)部提出外匯貸款利率太低。

這個(gè)消息傳到福建行，大家都覺得很難過，過了企業(yè)關(guān)，又被貸審會(huì)卡住。兩位副行長(zhǎng)和公司部審批部老總來到我的辦公室，研究下一步怎么辦。

根據(jù)規(guī)則，貸審會(huì)否定的項(xiàng)目，如果有重大調(diào)整，經(jīng)總行批準(zhǔn)可以二次上貸審會(huì)。如果再被否定，就徹底涼了。

如何做到重大調(diào)整呢？我和大家研究，提出了我的觀點(diǎn)。第一，在項(xiàng)目建設(shè)期盡量動(dòng)員企業(yè)開銀行承兌匯票，讓上游企業(yè)貼現(xiàn)，即能降低利率，又能收手續(xù)費(fèi)，還能推遲貸款的時(shí)間，從而降低實(shí)際利率，我行收入并沒減少。其二，測(cè)算生產(chǎn)期我行為其結(jié)算，增加存款和中間業(yè)務(wù)收入。第三，核電是清潔能源，國(guó)家大力發(fā)展，我們現(xiàn)在必須進(jìn)入核電領(lǐng)域融資，才能做更多核電業(yè)務(wù)。建議總行適當(dāng)放寬利差限制。

分行按我的意見調(diào)整了請(qǐng)示，又發(fā)給總行。同時(shí)，我和福建分行分管副行長(zhǎng)，分別給總行貸審會(huì)成員部室打電話，懇請(qǐng)支持。

又要上會(huì)了，總行公司部莫扶民總經(jīng)理打電話，讓我親自上總行貸審會(huì)。他說，已與信貸管理部溝通好了，同意我上貸審會(huì)，但是說，要請(qǐng)示貸審會(huì)主任張衢行長(zhǎng)。如果他同意，我就可上會(huì)。

張衢行長(zhǎng)一直對(duì)我非常好。1998年，我們一起到廣東行任職。在他的領(lǐng)導(dǎo)下工作非常愉快，學(xué)到了銀行經(jīng)營(yíng)管理理念和方法。提拔為總行副行長(zhǎng)后也一直支持我的工作。張行長(zhǎng)不會(huì)給我出難題的。總行有許多規(guī)矩，分行行長(zhǎng)一般不能上貸審會(huì)。

我怕給張行長(zhǎng)打電話被拒絕就麻煩了。所以在貸審會(huì)召開當(dāng)天，直接去北京。在總行請(qǐng)求向張行長(zhǎng)匯報(bào)。剛好張行長(zhǎng)要出去洽談銀行卡業(yè)務(wù)，只給五分鐘時(shí)間。

我說明了來意后，張行長(zhǎng)說：“你也不是貸審會(huì)委員上什么會(huì)？”

我說：“是信管部認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目復(fù)雜，需要我來說明一下，他們說只有張行長(zhǎng)同意就可以上會(huì)。”

“那好，你問信管部吧。”說完，張行長(zhǎng)就去會(huì)客室了。

我急忙到信管部，和貸審會(huì)秘書說，張行長(zhǎng)同意了，是否上會(huì)讓你們定。

信管部老總說：張行長(zhǎng)同意，你就上會(huì)吧。

貸審會(huì)下午三點(diǎn)開始，秘書處給我準(zhǔn)備了一臺(tái)電腦，一把椅子。座位就安排在張行長(zhǎng)對(duì)面。張行長(zhǎng)正好三點(diǎn)鐘進(jìn)了會(huì)議室。一眼就看到我了。馬上說：“你來干什么？”

信管部同意我上會(huì)。

那你就來吧。不過在開會(huì)討論期間，你沒有說話的權(quán)利。

會(huì)議開始了，公司部介紹了寧德核電項(xiàng)目，請(qǐng)貸審委審查。

資產(chǎn)負(fù)債部委員提出利率太低，國(guó)際業(yè)務(wù)部委員提出外匯貸款利率過低，且總行沒有可拆借的外匯資金。計(jì)財(cái)部委員提出中間業(yè)務(wù)收入前景不明朗。委員們討論了一個(gè)多小時(shí)。公司部莫總幾次拉我的手，請(qǐng)問答辯。我搖手表示沒到時(shí)候。如果有人提問題，我就解釋，肯定對(duì)立起來，場(chǎng)面就難控制了。因此，我一直拖著不說話。這時(shí)，張行長(zhǎng)說，還有沒有人發(fā)言了，如果沒有就投票了。

我急忙說，張行長(zhǎng)，給我點(diǎn)時(shí)間，我說一下。

哦，給你五分鐘，不能說起沒完。

我急忙說：“各位委員對(duì)福建的項(xiàng)目的支持，我非常感謝！我講三個(gè)情況，供各位委員參考。第一，關(guān)于利率問題，我們已與核電籌備處協(xié)商，先開銀行承兌匯票，上游建設(shè)單位貼現(xiàn)，貼現(xiàn)利率可適當(dāng)上浮，補(bǔ)充利率收入。第二，福建分行的外匯存款2.7億美元，完全可以用于外匯貸款，不用拆借。第三，建設(shè)期，我們開承兌匯票，開信用證都收費(fèi)，中間業(yè)務(wù)收入可觀。謝謝各位委員支持。”剛好五分鐘，我把問題表達(dá)清楚了。

張行長(zhǎng)說：“委員投票”。

我抬頭看著大屏幕，15票滿票通過。我的心彭彭直跳。

事情還沒完，總行貸審會(huì)通過了，可是中廣核有情況了。農(nóng)行做了董事長(zhǎng)工作，董事長(zhǎng)同意農(nóng)行獨(dú)家牽頭組銀團(tuán)，不同意工行參與融資。

我們做了這么多工作，一下子又回到原始狀態(tài)。

好在工行姜董事長(zhǎng)和中廣核董事長(zhǎng)隨總理訪俄。在外訪途中談好了銀企戰(zhàn)略合作，項(xiàng)目又起死回生。工行與中廣核簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。在最關(guān)鍵的時(shí)刻，董事長(zhǎng)出面化解了危機(jī)，起到了決定性的作用。

經(jīng)過反復(fù)周折，好事多磨，項(xiàng)目終于成功了。工行和農(nóng)行聯(lián)合牽頭組銀團(tuán)，開展項(xiàng)目融資。

其實(shí)，根本沒有執(zhí)行固定利率。我們采用了規(guī)模按收益排隊(duì)的方式，動(dòng)員企業(yè)開匯票，給對(duì)方企業(yè)貼現(xiàn)。開匯票收取手續(xù)費(fèi)，補(bǔ)足了貸款利率，我行收益并未減少。確實(shí)是個(gè)好項(xiàng)目。

（4）福清核電

中核集團(tuán)在福清建核電站。JS銀行從項(xiàng)目前期就介入了。差不多合作五年之久。工商銀行一直未能與中核接洽。

一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，中核S副總經(jīng)理主持中核財(cái)務(wù)公司培訓(xùn)，同時(shí)做項(xiàng)目開工準(zhǔn)備。我們得知這個(gè)消息，希望與S總會(huì)面。

經(jīng)過聯(lián)系，得知與JS銀行晚餐后和我們見面。

我們等到晚上20：30，對(duì)方說可以會(huì)面了。我們急忙趕到西湖酒店，在會(huì)客廳S總會(huì)見了我們。S總和我一見如故，我們都是恢復(fù)高考后的77級(jí)大學(xué)生，都是學(xué)會(huì)計(jì)的。有共同語言，談的很好。由于他的一名隨行干部酒后失態(tài)，一直要求去喝茶，幾次干擾我們會(huì)談。S總說：“這樣吧，明天我要去福清核電現(xiàn)場(chǎng)，我坐你的車，我們路上談，好嗎？”我說：“好哇，明天我們準(zhǔn)時(shí)來酒店接您。”

這是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，說明S總已經(jīng)對(duì)我們有好感，希望深談。從福州至福清要行一個(gè)半小時(shí)的路程，可以談許多問題。

第二天早上八點(diǎn)半，我們準(zhǔn)時(shí)到酒店接上S總趕往福清。

上車后，S總問我：“你對(duì)電力供需怎么看？”

我說：“我是個(gè)門外漢，只是憑感覺談點(diǎn)看法。”

不用客氣，有啥說啥。

好，我認(rèn)為，近期看，電力供應(yīng)充足，好像有些過剩，長(zhǎng)期看，電力供應(yīng)不足問題不容忽視。

為什么？

電力消費(fèi)是幾何基數(shù)增長(zhǎng)。二十年前，我們樓棟口電閘保險(xiǎn)絲是20安培的，每家只有幾個(gè)燈泡，最多有一臺(tái)黑白電視機(jī)，沒多少電力負(fù)荷。十年前，每家的電力配電器都是100安培的。冰箱，空調(diào)，家電的負(fù)荷一下子加大了若干倍。這是誰都沒想到的。是幾何基數(shù)增長(zhǎng)。電站建設(shè)裝機(jī)容量是算術(shù)基數(shù)增長(zhǎng)。從調(diào)研，選址，設(shè)計(jì)，施工到投產(chǎn)需要相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，投產(chǎn)后供電量有一定數(shù)量的增長(zhǎng)。如果建設(shè)速度趕不上電量需求，就會(huì)影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展。特別是北方冬季和南方夏季用電峰值徒長(zhǎng)，如果不能滿足，只能拉閘限電。這是我的論點(diǎn)，班門弄斧了。

你說的很對(duì)，看來?xiàng)钚虚L(zhǎng)還是很懂電的。我再問你一個(gè)問題：現(xiàn)在核電技術(shù)都是采用核裂變技術(shù)，為啥不采用核聚變技術(shù)呢？

這個(gè)問題太專業(yè)了，我可真不懂，還是要請(qǐng)教S總。

核聚變反應(yīng)要在一億℃高溫下進(jìn)行。現(xiàn)在最大的問題是沒有能夠承受一億℃高溫的容器。

S總向我詳細(xì)的介紹了核裂變與核聚變的區(qū)別，介紹了核電未來的發(fā)展趨勢(shì)。

我們談了一路，歡歡笑笑。不覺時(shí)間過得快，一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)到了高數(shù)公路收費(fèi)站，JS銀行福建分行行長(zhǎng)在收費(fèi)站外等候。他的車帶路向電站地址駛?cè)ァ總繼續(xù)在我的車上。

我說：“S總，和您的一路暢談很愉快，福清電站項(xiàng)目請(qǐng)讓我行也參與吧。”

好哇，我和楊行長(zhǎng)有緣分，我愿意你們福建工行參與項(xiàng)目貸款。不過我不愿意搞銀團(tuán)，大家對(duì)表比較難。我們和JS銀行已經(jīng)談好了。你們也可不按JS銀行的條件。我們單獨(dú)和工行洽談。利率也不一定下浮，資金能供應(yīng)及時(shí)就行。現(xiàn)在人行規(guī)模管理，如果壓利率，銀行現(xiàn)在答應(yīng)了，以后貸款時(shí)就困難了。我回去商量一下，貸款份額給工行一半。

這可是天上掉下來的大好事。一次洽談得到一半份額，利率不下浮。S總是個(gè)非常懂得銀行、資金、財(cái)務(wù)的老領(lǐng)導(dǎo)。建電站最主要的是資金及時(shí)供應(yīng)，早日建成投產(chǎn)，不要為了利息蠅頭小利，壓的銀行喘不過氣來，貸款發(fā)放時(shí)企業(yè)就困難了。寧德核電就是一個(gè)例子，提款相當(dāng)困難。S總的決策是對(duì)的。

汽車直接開到工地，S總拿出工程平面圖就鋪在我的汽車前蓋上，指點(diǎn)著，布置著工作，我就站在旁邊看著。攝影記者不停的拍照。后來知道，S總和我在現(xiàn)場(chǎng)的照片登載在中核雜志上。

這次成功爭(zhēng)取到福清核電項(xiàng)目，我們真是喜出望外。我和S總成為了老朋友。去北京時(shí)還專程拜訪他，也為工行兄弟省行核電項(xiàng)目找S總幫忙。

每次營(yíng)銷重點(diǎn)客戶，我都要花費(fèi)許多經(jīng)歷認(rèn)真研究客戶。從客戶產(chǎn)品，工藝流程及技術(shù)特點(diǎn)，以及在所屬的行業(yè)的地位進(jìn)行深入研究，想辦法找到客戶感興趣的話題。查資料，上網(wǎng)，向同行朋友請(qǐng)教，與客戶經(jīng)理及公司部總經(jīng)理座談，確保有把握時(shí)才出發(fā)。

每次營(yíng)銷成功后，分行的同事常說：“楊行長(zhǎng)對(duì)企業(yè)太了解了，怎么有那么多的行業(yè)和企業(yè)的知識(shí)，怎么做到的。”其實(shí)，我從事過多年的貸款項(xiàng)目評(píng)估工作，每評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目，我都會(huì)研究這個(gè)行業(yè)的技術(shù)及相關(guān)知識(shí)。積累了許多。我做過信貸調(diào)研工作，每調(diào)查一個(gè)企業(yè)或一個(gè)行業(yè)，都會(huì)有很深的心得。我還做過信貸處處長(zhǎng)，市分行行長(zhǎng)，省分行主管信貸的副行長(zhǎng)，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。但這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須逐戶的研究。

開拓市場(chǎng)，營(yíng)銷客戶的秘訣很多，對(duì)每個(gè)客戶的營(yíng)銷策略確實(shí)不同的。唯一相同的就是了解客戶，研究客戶特色，研究客戶所處行業(yè)的特點(diǎn)。只有了解客戶，才有與總裁級(jí)負(fù)責(zé)人交談的話題，引起客戶的興趣，才能把握住營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)。

福建分行經(jīng)過全行積極努力，市場(chǎng)占比明顯增高。機(jī)構(gòu)存款，企業(yè)存款，個(gè)人存款，企業(yè)貸款，項(xiàng)目貸款，住房貸款，按揭貸款，小企業(yè)貸款翻翻增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)收入，中間業(yè)務(wù)收入逐年增長(zhǎng)，利潤(rùn)計(jì)劃超額完成。各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)在全行名列前茅。

37、風(fēng)險(xiǎn)防控

銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。客戶把錢存入銀行是低風(fēng)險(xiǎn)，銀行貸出貸款是高風(fēng)險(xiǎn)。利差就是銀行的風(fēng)險(xiǎn)套利。銀行必須控制風(fēng)險(xiǎn)，才能盈利，才能安全。因此，風(fēng)控是銀行的重中之重。

內(nèi)部控制是銀行的風(fēng)控部門的牽頭部門。運(yùn)行部是控制賬戶和客戶資金安全的部門，資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理部是管理資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的部門。保衛(wèi)部是負(fù)責(zé)防范外部風(fēng)險(xiǎn)的部門。紀(jì)委和監(jiān)察室是監(jiān)察干部員工的部門。工行的風(fēng)控系統(tǒng)還是很先進(jìn)的。抓風(fēng)控是行長(zhǎng)的首要責(zé)任。

（1）飛行檢查

網(wǎng)點(diǎn)的風(fēng)控任務(wù)非常繁重。福建分行400多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)人員10至30人。防范外部，詐騙，防范內(nèi)部人員作案的任務(wù)很重。隨著社會(huì)的發(fā)展，作案類型又有新的變化。一些銀行柜員，理財(cái)經(jīng)理利用銀行網(wǎng)點(diǎn)非法做系統(tǒng)外理財(cái)。利用客戶熟，非法高息攬儲(chǔ)或理財(cái)。一旦出現(xiàn)巨額虧空，不能兌付客戶資金時(shí)，或自首，或被舉報(bào)落網(wǎng)。此類事件全國(guó)屢見不鮮。怎樣防范此類案件？我久久的思考著。

我想起在朝陽當(dāng)行長(zhǎng)時(shí)，為了防范經(jīng)濟(jì)案件，派人到各網(wǎng)點(diǎn)飛行檢查，還是有些作用的。不妨再試試。

我召集內(nèi)控部、運(yùn)行部、保衛(wèi)部、監(jiān)察室、個(gè)金部、銀行卡部開會(huì)研究飛行檢查事宜。

飛行檢查由內(nèi)控部牽頭，有關(guān)部門制定現(xiàn)場(chǎng)檢查要求，每個(gè)組六個(gè)人，派一部旅行車，拿著一張全行各網(wǎng)點(diǎn)通用的介紹信。不通知，不定時(shí)，不定點(diǎn)的隨機(jī)現(xiàn)場(chǎng)檢查。

到現(xiàn)場(chǎng)后，一般選擇下午關(guān)門前進(jìn)行檢查。立即關(guān)門，辦完未辦理業(yè)務(wù)后，全部人員離開崗位，到大廳座位上落坐。檢查組負(fù)責(zé)人說明來意和檢查方法。組織網(wǎng)點(diǎn)員工學(xué)習(xí)防控風(fēng)險(xiǎn)的文件和要求。組內(nèi)其他員工開始檢查。

首先，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)所有柜臺(tái)進(jìn)行檢查，翻箱倒柜，不留死角，把所有物品一件不漏的全部檢查。柜臺(tái)，抽屜，廢紙簍，柜臺(tái)下地面上全部檢查到。

其次，打開所有的文件柜，將文件柜中所有的物品全部檢查。

凡是涉及違規(guī)物品，一律登記確認(rèn)。凡是集中檢查發(fā)現(xiàn)違規(guī)事項(xiàng)一律從嚴(yán)處理。

此輪檢查，共查出了兩個(gè)問題。一個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)柜員，在自己用的文件柜中存放了親戚朋友的三十二本存折和卡。一個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)柜員抽屜中鎖著一戶企業(yè)一本已蓋好印章的轉(zhuǎn)賬支票。這兩個(gè)問題嚴(yán)重了，都有可能釀成案件。

在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所保留卡和存折的柜員，雖然沒有發(fā)現(xiàn)作案，但確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)該柜員說：“親戚朋友把存折和卡放在她這里是為了方便，需要存取款時(shí)由她辦理。”檢查人員問她：“知不知道這樣是違規(guī)的。”她說：“知道，但沒想到會(huì)飛行檢查。”分行嚴(yán)肅的處理了這個(gè)柜員。

保留企業(yè)轉(zhuǎn)賬支票的對(duì)公柜員分辨說：“每次收企業(yè)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入，企業(yè)說，太零碎了，放一本支票在你們這，需要收款時(shí)填上數(shù)額就行了。”檢查人問她知不知道違規(guī)了。他說：“知道，就是不知道飛行檢查。”分行也嚴(yán)肅的處理了這名柜員。

省行把這兩起事件通報(bào)全行。起到了一定的作用。后續(xù)再檢查就沒有發(fā)現(xiàn)問題了。

（2）拒絕擔(dān)保

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展變化，銀行信用風(fēng)險(xiǎn)的變化也隨之而來。2005年以后，擔(dān)保公司像雨后春筍一樣遍地開花。有政府辦的，民營(yíng)資本辦的；有房地產(chǎn)企業(yè)辦的，有民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)辦的，還有小貸公司辦的，更有合伙辦的。這些公司為貸款人擔(dān)保，向銀行借款。

在廣州分行時(shí)，我做過擔(dān)保公司的調(diào)研。一般擔(dān)保公司主要是為自己的股東貸款提供擔(dān)保，這樣用一份資金可以放大多倍杠桿。一般是放大五倍以上，最高的將近十倍。他們也為一些小企業(yè)擔(dān)保，收取高額的擔(dān)保費(fèi)用。擔(dān)保公司所擔(dān)保的企業(yè)，一般都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況一般，缺少抵押物的企業(yè)。采用擔(dān)保公司擔(dān)保，取得銀行貸款。如果到期不能償還，由擔(dān)保公司負(fù)責(zé)連帶償還責(zé)任。如果一個(gè)擔(dān)保公司，連續(xù)多筆擔(dān)保業(yè)務(wù)出了問題，償還能力喪失，就只能清盤。所以，我在廣州分行頂住政府領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)管部門等各方面的壓力，堅(jiān)決不辦擔(dān)保公司擔(dān)保貸款。

福建任職后，又面臨這樣的問題。

一天，一位副省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)約飯局，我如約參加。進(jìn)房間后發(fā)現(xiàn)是某擔(dān)保公司組織的飯局。參加的有金融監(jiān)管部門的領(lǐng)導(dǎo)和政府領(lǐng)導(dǎo)。飯局中主要話題就是，某擔(dān)保公司要與工行開展業(yè)務(wù)。某領(lǐng)導(dǎo)說：“聽說工行楊行長(zhǎng)要求，凡是擔(dān)保公司準(zhǔn)入一定要經(jīng)貸審會(huì)通過，并報(bào)楊行長(zhǎng)批。有這么嚴(yán)重嗎？”

我說：“是的，這是我在行長(zhǎng)辦公會(huì)上定的。至今為止，我還沒批過一個(gè)。”

監(jiān)管部門領(lǐng)導(dǎo)說：“其實(shí)擔(dān)保公司擔(dān)保是件好事。應(yīng)該推廣。”

擔(dān)保公司總經(jīng)理也說，我們?cè)敢馀c工行辦理業(yè)務(wù)，希望工行給予準(zhǔn)入。

我說：“工商銀行準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)也是我定的。擔(dān)保公司把擔(dān)保資金存入工行，擔(dān)保倍數(shù)可放大三倍。一旦出現(xiàn)貸款違約，直接在擔(dān)保資金中扣收。”

您這條件太嚴(yán)了，某某銀行擔(dān)保額可放大十倍。你們至少也應(yīng)該五倍。擔(dān)保公司總經(jīng)理說。

其他領(lǐng)導(dǎo)也都說我們條件太嚴(yán)，希望放寬條件。

我說，我們的條件是彈性的，第一年三倍，如果沒有出現(xiàn)違約，第二年才可以放大五倍。

這頓飯吃的并不愉快，雖然多位領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)力挺，我絕不放松條件。

這個(gè)擔(dān)保公司也知難而退，沒有向工行申請(qǐng)準(zhǔn)入。

我用嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，擋住了擔(dān)保公司的準(zhǔn)入，沒有發(fā)放一筆擔(dān)保公司擔(dān)保貸款。有效的規(guī)避了一波擔(dān)保公司擔(dān)保貸款風(fēng)險(xiǎn)。

（3）抵制交辦

民營(yíng)企業(yè)在福建的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的地位重要。許多民營(yíng)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)中都非常出名。如福耀玻璃，七匹狼，安踏等都非常出色。也有一些民營(yíng)企業(yè)，資金實(shí)力與老板的雄心不匹配。不但項(xiàng)目需要銀行貸款，連資本金也需要銀行幫助籌劃。這類項(xiàng)目一旦貸款，其風(fēng)險(xiǎn)不可控。

中化惠安石化項(xiàng)目開始建設(shè)后，一批民營(yíng)企業(yè)急于上化纖項(xiàng)目。福建最大的某民營(yíng)企業(yè)化纖項(xiàng)目多次要求工行融資。

省政府副秘書長(zhǎng)代表省政府幾次協(xié)調(diào)。我都沒有答應(yīng)參與融資。

一天，省N行來協(xié)調(diào)銀團(tuán)貸款事宜。公司部和審批部意見不一致，公司部愿意參加銀團(tuán)，審批部不同意參加銀團(tuán)。請(qǐng)示行長(zhǎng)意見。

聽取了他們的簡(jiǎn)要匯報(bào)，初知了項(xiàng)目的情況。就項(xiàng)目本身來說是個(gè)好項(xiàng)目，但是項(xiàng)目股東實(shí)力太弱，資本金不落實(shí)。項(xiàng)目實(shí)施的不確定性太強(qiáng)。因此我同意審批部的意見，不參加銀團(tuán)。

事情還沒有完。一天興業(yè)銀行李行長(zhǎng)前來拜訪，商談為此項(xiàng)目籌集資本金問題。準(zhǔn)備采用信托投資的辦法為這個(gè)項(xiàng)目籌集資本金。省政府要求興業(yè)銀行牽頭，各家銀行利用信托通道為企業(yè)發(fā)放貸款。興業(yè)銀行是福建省地方銀行，無奈只有走一下過場(chǎng)。

我與李行長(zhǎng)寒暄過后，進(jìn)入正題。其實(shí)，他也知道這個(gè)項(xiàng)目不行，又不好回絕政府的要求。我說：“工行既不能用信托通道幫助企業(yè)籌集資本金，也不同意參加項(xiàng)目銀團(tuán)貸款。我們與興業(yè)銀行合作項(xiàng)目很多。”李行長(zhǎng)知道工行的態(tài)度。又與建行和中行溝通，大家都不同意。興業(yè)銀行也向政府回復(fù)知難而退了。

（4）制止苗頭

常規(guī)的信貸風(fēng)險(xiǎn)是通過信貸臺(tái)賬系統(tǒng)控制，信貸前中后臺(tái)設(shè)置，盡責(zé)操作來實(shí)現(xiàn)的。經(jīng)濟(jì)社會(huì)是復(fù)雜的，信貸風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷變化。如何把握取決于管理者的超前預(yù)案。往往先知先覺很難做到，但是對(duì)已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)立即采取風(fēng)險(xiǎn)管理措施，也是有效杜絕以后的方法。在廣州時(shí)，我們?cè)?jīng)用此種辦法控制了假按揭風(fēng)險(xiǎn)和汽車擔(dān)保貸款的風(fēng)險(xiǎn)。在福建也是用此辦法化解了一些風(fēng)險(xiǎn)。

寧德地區(qū)周寧縣鋼貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展的很快。周寧鋼貿(mào)老板業(yè)務(wù)做到全國(guó)各地。這些老板也學(xué)溫州模式，采用鋼貿(mào)老板互保的方式融資。寧德行最多時(shí)發(fā)放了近80億個(gè)人貸款，用于鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。此項(xiàng)業(yè)務(wù)，因?yàn)橹苻D(zhuǎn)快，手續(xù)費(fèi)高，違約率低等原因，上海等外地銀行也開始放貸。

我到寧德分行調(diào)研。認(rèn)真聽取了此項(xiàng)業(yè)務(wù)的匯報(bào)。搞鋼貿(mào)的企業(yè)老板都是寧德周寧縣的。他們利用銀行個(gè)人貸款融資周轉(zhuǎn)，主要在上海、浙江、江蘇、廣東等地開展鋼貿(mào)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)做的風(fēng)生水起，盈利水平，履約能力都非常好。他們的運(yùn)作方式是，老板以個(gè)人貸款融資，作為銀行承兌匯票的保證金，向上游供貨企業(yè)開出銀行承兌匯票。貨款回籠后兌付銀行承兌匯票。循環(huán)往復(fù)，業(yè)務(wù)越做越大。貸款時(shí)給銀行付中間業(yè)務(wù)費(fèi)，一般是5%。開承兌匯票時(shí)付銀行手續(xù)費(fèi)，一般2—3%。這樣一來，鋼貿(mào)老板，鋼貿(mào)企業(yè)，銀行三贏。

我總覺得鋼貿(mào)企業(yè)資金鏈條繃得太緊，風(fēng)險(xiǎn)比較大。一旦風(fēng)險(xiǎn)集中，行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)生變化，資金鏈斷裂，聯(lián)保失效，具體風(fēng)險(xiǎn)就顯現(xiàn)了。建議穩(wěn)妥為好，規(guī)模不要擴(kuò)大，在規(guī)模內(nèi)周轉(zhuǎn)使用。貸款方式從擔(dān)保貸款逐步轉(zhuǎn)為個(gè)人財(cái)產(chǎn)抵押貸款。一旦出現(xiàn)問題苗條，馬上收貸。寧德分行張建明行長(zhǎng)認(rèn)為，現(xiàn)在鋼貿(mào)貸款規(guī)模不算大，希望觀察一下，一旦有風(fēng)險(xiǎn)苗條，立即收回貸款。我同意了張行長(zhǎng)的意見。

2010年三月，福建銀監(jiān)局到寧德信貸檢查，對(duì)鋼貿(mào)貸款的合規(guī)性提出疑問。認(rèn)為：個(gè)人擔(dān)保貸款用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，缺少合規(guī)依據(jù)，要求收回鋼貿(mào)貸款。

寧德分行反復(fù)與銀監(jiān)局檢查人員探討 ，銀監(jiān)局態(tài)度堅(jiān)決。第一，要求橋歸橋路歸路，企業(yè)使用的貸款就要以企業(yè)的名稱貸。不能把個(gè)人貸款用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。第二，對(duì)互保聯(lián)保貸款也提出質(zhì)疑。第三，對(duì)于域外使用的貸款要求收回。

寧德行匯報(bào)了銀監(jiān)局的三點(diǎn)意見。我說：“既然銀監(jiān)局提出了檢查意見，我們就借機(jī)清理整頓鋼貿(mào)貸款。一是在寧德地區(qū)使用的貸款，收回個(gè)人貸款，轉(zhuǎn)換為企業(yè)主擔(dān)保小企業(yè)貸款。二是個(gè)人貸款域外使用的一律壓縮逐步收回。六月份之前收回完畢。”

寧德行張建明行長(zhǎng)認(rèn)真執(zhí)行了這些清理整頓措施。至六月三十日，在寧德使用的鋼貿(mào)企業(yè)貸款僅剩20億元。避免了這一輪的鋼貿(mào)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)說2011年以后，寧德的接任行長(zhǎng)信貸經(jīng)驗(yàn)不足，為了抓經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，抓效益，又以小企業(yè)貸款把鋼貿(mào)貸款發(fā)放近百億。當(dāng)鋼貿(mào)企業(yè)出問題時(shí)，又遵從政府意見，不收貸，讓鋼貿(mào)老板把資金拿去償還域外貸款，寧德鋼貿(mào)貸款大部分成了呆死帳。嚴(yán)重拖累了福建行。如果鋼貿(mào)貸款控制在2010年的20億余額內(nèi)，就不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的資產(chǎn)質(zhì)量問題。 這個(gè)教訓(xùn)非常深刻。

銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)防控是銀行的生命線。行長(zhǎng)是防范風(fēng)險(xiǎn)的第一責(zé)任人，必須時(shí)刻保持清醒的頭腦，始終把風(fēng)險(xiǎn)防范植根于經(jīng)營(yíng)管理之中。警鐘長(zhǎng)鳴，規(guī)范運(yùn)行，定期檢視，果斷處置，把控態(tài)勢(shì)，才能保持銀行的健康發(fā)展。

38、轉(zhuǎn)場(chǎng)感懷

時(shí)間過得真快，一晃在福建任職第四個(gè)年頭。福建行各項(xiàng)資產(chǎn)翻一翻，盈利水平翻兩番。考核排名列全國(guó)第六名。

（1）三年再造

福建分行貫徹執(zhí)行總行戰(zhàn)略部署，審時(shí)度勢(shì)，科學(xué)發(fā)展，牢牢把握海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展機(jī)遇，全面推進(jìn)一流分行建設(shè)，主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)連年實(shí)現(xiàn)跨越增長(zhǎng)，連年開創(chuàng)新局面。至2009年末，僅用三年時(shí)間全面提前實(shí)現(xiàn)“五年再造一個(gè)福建分行”發(fā)展愿景：2009年末資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模比2006年翻一番，中間業(yè)務(wù)收入和EVA比2006年翻兩番，實(shí)現(xiàn)考核利潤(rùn)近50億元。2010年，面臨困難復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，克服眾多不利因素影響，新三年(2010-2012)規(guī)劃取得成功開局。福建分行已經(jīng)進(jìn)入歷史以來經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)空前良好、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)掌控能力強(qiáng)大、員工士氣高漲、系統(tǒng)地位和社會(huì)美譽(yù)度高企的最好時(shí)期。

經(jīng)過連年跨越式發(fā)展，福建分行成功躋身盈利大行之列。經(jīng)營(yíng)效益顯著提升，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)，利潤(rùn)指標(biāo)以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)效率顯著提升，資產(chǎn)質(zhì)量顯著改善。不良貸款連續(xù)4年“雙下降”。

（2）因病請(qǐng)辭

2010年實(shí)現(xiàn)圓滿開局，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都在健康的發(fā)展。歲月不饒人吶。由于操勞過度，應(yīng)酬過度，我的身體狀況卻每況愈下。

先是牙齒痛，牙齦化膿腫痛。牙痛還真是特別的痛。白天忙于工作，疼一點(diǎn)挺挺就過去了。一日三餐吃飯時(shí)，只能用左半口牙，右面的牙根本不敢碰。一旦不小心碰到了，鉆心的疼痛。到了晚上疼痛難忍，幾乎無法睡覺。

由于工作太忙，根本無暇顧及，沒到醫(yī)院治療。一直挺著，挺著。直到被秘書發(fā)現(xiàn)后，辦公室聯(lián)系了口腔醫(yī)院，才去治療。

接診醫(yī)生一看，馬上生氣的問：你的牙齦已經(jīng)化膿了，怎么才來。剛腫的時(shí)候消炎就沒事了，現(xiàn)在預(yù)后非常差，必須先消炎再拔牙，然后再鑲牙。哎，你們這些領(lǐng)導(dǎo)哇，注意身體也是為了更好的工作嘛。

我經(jīng)受了消炎，拔牙，鑲牙。一次次的疼痛，真是難以忍受。

牙齒不痛了，心情好起來了。

過了不久，也不知什么原因，腳趾甲溝炎感染了。皮鞋穿不了，只能穿拖鞋。甲溝炎也是很痛，走路時(shí)腳不敢接地，長(zhǎng)時(shí)間不見好轉(zhuǎn)。一直拖了三四個(gè)月才控制住。

這段時(shí)間渾身覺得特別疲乏，吃過飯兩個(gè)小時(shí)就餓得不得了。我自己認(rèn)為可能是太累，沒休息好。

單位組織體檢，體檢報(bào)告提示，血糖超標(biāo)，血脂超標(biāo)。建議進(jìn)一步檢查。經(jīng)福州總醫(yī)院檢查，餐后一小時(shí)血糖12，兩小時(shí)10。醫(yī)生診斷：二型糖尿病。醫(yī)生建議服用羅格列酮和二甲雙胍。我每天和降糖藥結(jié)下了不解之緣。人也一下子消瘦了許多。一個(gè)月內(nèi)體重減少了15斤。身體的亞健康狀態(tài)越來越明顯。

我深感體力不支。精神不佳。繼續(xù)擔(dān)任行長(zhǎng)職務(wù)，恐影響了福建行。因此，我有意請(qǐng)辭。

2010年5月17日，福建大雨，龍巖，三明，南平受災(zāi)。其中長(zhǎng)汀縣行進(jìn)水、停業(yè)。省行組織人員支援救災(zāi)。五月二十日，按照規(guī)定，重大災(zāi)害過后要向總行匯報(bào)。

我乘飛機(jī)到北京，向董事長(zhǎng)匯報(bào)。我拿著匯報(bào)材料進(jìn)了姜董事長(zhǎng)的辦公室。

我報(bào)告著：“董事長(zhǎng)好！福建水災(zāi)比較嚴(yán)重，但是救災(zāi)及時(shí)得力，財(cái)產(chǎn)損失不大，人員安全，現(xiàn)已開業(yè)，請(qǐng)總行不必掛念。這是我們的報(bào)告。”

姜董事長(zhǎng)說：“好，你們處置的很好，不用匯報(bào)了，材料交給總行就行了。難得來一次總行，我們聊聊。”

好哇，那我就聊聊個(gè)人問題。

個(gè)人有啥問題？

最近，我的身體欠佳，難以勝任行長(zhǎng)職務(wù)。幾次想和您說，又不好開口，今天正好有機(jī)會(huì)，我就匯報(bào)一下吧。

你生病了？什么病？

也不是什么大病，但也不是小病。二型糖尿病，干預(yù)不良，身體反應(yīng)明顯。

糖尿病沒啥大不了的，吃降糖藥就行了。別太在意。

是的，我吃降糖藥，血糖沒降下來，人倒是瘦了很多。生氣，上火，受累，熬夜后指標(biāo)馬上就上去了。可是當(dāng)行長(zhǎng)這四種事是躲不了的，血糖一直居高不下。所以，我來請(qǐng)假，如果您同意的話，最好免去我福建省分行行長(zhǎng)，找一份輕一點(diǎn)的工作。

姜董事長(zhǎng)很驚訝，說：“你干的好好的，福建行也是蒸蒸日上，怎么突然就不干了。不能同意你的請(qǐng)求。你必須把福建行建成百億利潤(rùn)大行才能卸任。”

我反復(fù)的與董事長(zhǎng)匯報(bào)我的病情，真是無法勝任行長(zhǎng)職務(wù)了，如能把我派到廣州內(nèi)審局，我回到家有可能會(huì)把病養(yǎng)好。請(qǐng)董事長(zhǎng)周全。

一直談了兩個(gè)小時(shí)，董事長(zhǎng)就是不答應(yīng)。最后，我和董事長(zhǎng)講：“我回福建后照樣好好工作，如果董事長(zhǎng)同意我的請(qǐng)調(diào)，我就赴新崗位，如果董事長(zhǎng)不同意，我就繼續(xù)努力干工作，不會(huì)影響福建的經(jīng)營(yíng)。不過，廣州內(nèi)審局如果要安排局長(zhǎng)，一定要想著安排我。謝謝董事長(zhǎng)。”

經(jīng)我這么一說，董事長(zhǎng)開口子了，說：“好！我們今天說的要保密，我體諒你的病情，聽從組織安排吧。”

我懂了，董事長(zhǎng)聽進(jìn)去了，我卸任的請(qǐng)求成功了。

（3）堅(jiān)守崗位

回福建后，我照常認(rèn)真抓好經(jīng)營(yíng)。九月末完成了全年的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)較大。在克服了由于全額資金集中管理收入減少7.5億元的因素后，仍然實(shí)現(xiàn)了撥備前利潤(rùn)44.5億元，比增6.9億元，增幅18.32%，完成全年任務(wù)的86.77%。撥備后利潤(rùn)44.4億元，比增7.6億元，增幅20.55%，完成全年任務(wù)的90.24%。經(jīng)濟(jì)增加值25億元，比增5.03億元，增幅25.18%，完成全年任務(wù)的100.37%。按年化測(cè)算，預(yù)計(jì)到2010年末實(shí)現(xiàn)撥備前利潤(rùn)60億元，相當(dāng)于2006年的 3.32倍，年均增長(zhǎng)35.01%；撥備后利潤(rùn)59億元，相當(dāng)于2006年的3.9倍，年均增長(zhǎng)40%；經(jīng)濟(jì)增加值33.32億，相當(dāng)于2006年的5.3倍，翻了兩番多，年均增長(zhǎng) 50%以上。

績(jī)效排名提升。2010年第三季度經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核排名第6，較2006年末前進(jìn)6位。30多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)大幅超額完成總行序時(shí)目標(biāo)，24項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)入系統(tǒng)前十名，5項(xiàng)指標(biāo)系統(tǒng)第一。

經(jīng)營(yíng)效率顯著提升。9月末，年化經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率40.19%，比2006年提高19.81個(gè)百分點(diǎn)。年化平均資產(chǎn)回報(bào)率2.52%，比2006年提高1.12個(gè)百分點(diǎn)。年化凈利息收益率3.75%，比2006年提高 0.68個(gè)百分點(diǎn)。年化網(wǎng)均撥備后利潤(rùn)1414.92萬元，較2006年末增加近1000萬元。年化人均撥備后凈利潤(rùn)49.19萬元，較2006年末增加36.7萬元。

業(yè)務(wù)規(guī)模迅速壯大。貸款規(guī)模增長(zhǎng)翻番。2010年9月末，本外幣各項(xiàng)貸款余額1767億，相當(dāng)于2006年的2.48倍。受規(guī)模限制九月末轉(zhuǎn)讓信貸資產(chǎn)、賣出票據(jù)共200多億元、實(shí)際貸款增量近2000億元。

負(fù)債業(yè)務(wù)蒸蒸日上。9月末，本外幣各項(xiàng)存款余額1814.8億，相當(dāng)于2006年的1.77倍。其中，人民幣存款余額1786.9億元，比年初增加243.7億元，完成全年任務(wù)的128.2%；外匯存款余額41572萬美元，比年初增加3658萬美元，完成全年任務(wù)79.5%。

中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 6 倍。1-9月，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入22.28億元，相當(dāng)于2006年的5.9倍。比增9.58億元，增幅75.43%，完成全年任務(wù)的103.62%，提前一個(gè)季度超額完成總行全年預(yù)算。增幅全國(guó)系統(tǒng)最高，總量位列一級(jí)分行第七。預(yù)計(jì)到2010年末，可實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入28億元，相當(dāng)于2006年的7倍多，年均增長(zhǎng)65%。

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管、電子銀行、企業(yè)年金、擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)收入成倍增長(zhǎng)，國(guó)際結(jié)算、跨境人民幣業(yè)務(wù)領(lǐng)跑同業(yè)。

經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。資產(chǎn)結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化。在做大做強(qiáng)貸款規(guī)模的同時(shí)，積極優(yōu)化調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展個(gè)人貸款、小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資等高收益資產(chǎn)品種。

收益結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化。九月末，中間業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)凈收入比重為31.04%，比2006年上升21.41個(gè)百分點(diǎn)。年化計(jì)算的人均中間業(yè)務(wù)凈收入23.3萬元，較總行經(jīng)營(yíng)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)值高 8. 3 萬元。

客戶結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化。截至9月末，5萬元以上個(gè)人中高端客戶數(shù)為53萬戶，比2006年增21.43萬戶,增幅67.89%。 AA-(含)以上法人客戶貸款余額1015.33億元,比2006年增加678.33億元；戶數(shù)達(dá)3195戶，較2006年增長(zhǎng)544%。中小企業(yè)2497戶，較2006年增長(zhǎng)162.8%。

渠道結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化。在前三年累計(jì)裝修改造 2 家財(cái)富中心，121家貴賓理財(cái)中心，244家標(biāo)準(zhǔn)理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)， 7家金融便利店的基礎(chǔ)上，前三季度又裝修改造43家網(wǎng)點(diǎn),新增ATM機(jī)70臺(tái)、存取款一體機(jī)78臺(tái)。至9月末，累計(jì)投產(chǎn)ATM機(jī)1164臺(tái),離行式自動(dòng)柜員機(jī)239臺(tái), 自助終端737臺(tái)，金融服務(wù)供給能力進(jìn)一步提升。電子銀行業(yè)務(wù)離柜率 55.15%，比2006年末提升29.15 個(gè)百分點(diǎn)，電子銀行成為交易型業(yè)務(wù)主渠道。

資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化。不良貸款連續(xù)4年“雙下降”。9月末，不良貸款余額13.13億元，比2006年末下降12.38億元；不良率僅為 0.74%，比2006年末下降 2.84個(gè)百分點(diǎn)。無息資產(chǎn)占比逐年下降，截至9月末，無息資產(chǎn)占比2.41%，比 2006 年下降 1.2 個(gè)百分點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷增強(qiáng)。賬面利潤(rùn)、存貸款、中間業(yè)務(wù)收入四行占比逐年提高。2010 年9月末，賬面利潤(rùn)四行占比29.4%，位居第一，較2006年末上升4.34個(gè)百分點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)收入四行占比高達(dá) 33.45%，位居第一，較2006年末上升12.05個(gè)百分點(diǎn)。貸款增量四行占比達(dá)30.9%,位居第一，較2006年末上升 11.11 個(gè)百分點(diǎn)。貸款余額四行占比較 2006 年上升 4.04個(gè)百分點(diǎn)。新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也不斷增強(qiáng)，2010年9月末，基金、投行、信用卡、人民幣對(duì)公結(jié)算、電子銀行、委托貸款、企業(yè)年金收入等排名同業(yè)第一，且市場(chǎng)份額均超過 40%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，9月末已有38項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)同業(yè)第一。①

十月九日至十一日，省行召開了經(jīng)營(yíng)研討會(huì)，安排了第四季度的工作。一切如常，沒人感覺到我已請(qǐng)辭。

（4）離閩感懷

十月十二日，總行通知我到北京談話。董事長(zhǎng)說：“總行體諒你，調(diào)你去廣州內(nèi)審局任局長(zhǎng)，也能和家人團(tuán)聚，早日養(yǎng)好病。”我非常感謝董事長(zhǎng)的關(guān)懷，表示一定要做好審計(jì)工作。

十一月十一日，我與候任行長(zhǎng)交接。福建行召開干部大會(huì)，監(jiān)事長(zhǎng)趙林先生宣布總行決定。

會(huì)后，在食堂吃中午飯，然后去機(jī)場(chǎng)回廣州。午飯期間，后勤服務(wù)中心總經(jīng)理把我叫出來，在臨近院子的窗前指給我看。這正是中午時(shí)間，省行干部員工應(yīng)該在午休。可是今天特殊，滿院子都是員工。他們吃過午飯后，就在院子里等著送我。省行機(jī)關(guān)大概三百人，在院子里的人差不多200多人，除了出差在外的，大概都來了。

回到餐廳后，我馬上提議抓緊結(jié)束午餐，早些去機(jī)場(chǎng)。

我們從招待所食堂出來，院子里的員工自發(fā)的站成兩排，每個(gè)人都伸出手來，準(zhǔn)備與我握別。我走在中間，分別和兩邊的員工握手，有處長(zhǎng)，科長(zhǎng)，科員，也有后勤人員。省行食堂到大門口差不多有一百多米。我被大家簇?fù)碇兔總€(gè)人握著手，這段距離居然走了二十分鐘。我非常感動(dòng)，有了前面兩次離別崩潰的教訓(xùn)，先做了預(yù)案。雖然眼淚在眼圈中，但一直沒有掉下來。口里不停的說著，謝謝…。

到了大門口，在上車前，我給各位員工深深地鞠了一躬，然后雙手高舉過頭，高聲說：“感謝各位，再見！”

這次離任的場(chǎng)面持續(xù)的時(shí)間最長(zhǎng)，在我心中留下的印象最深。至今久久不能忘。我填詞一首：

齊天樂·離閩感懷

庚寅年秋離閩之時(shí)感概萬千，填詞贈(zèng)與舊日同事今后朋友。

閩都四載匆匆過，光陰指間飛走。愿景輝煌，翻番再造，福建工行成就，績(jī)優(yōu)居首。憶逐鹿東南，海西爭(zhēng)秀。同業(yè)稱雄，萬余同事笑攜手。

同心戮力奮戰(zhàn)，拓田耕沃土，同舟心友。五載宏圖，三年展現(xiàn)，百億征歌又奏。千應(yīng)萬吼。怎忍卸征袍，淚沾衣袖。但等佳音，老夫來祝酒。

福建分行任職四年的時(shí)間，做了一些行長(zhǎng)應(yīng)該做的事，取得了較好的成績(jī)。作為行長(zhǎng)，我努力了，作為班長(zhǎng)，我能團(tuán)結(jié)班子成員同心協(xié)力的發(fā)展福建分行。四年的任職已成為歷史，回想起來還是心潮澎拜，記憶猶新。在本文的最后，我要感謝我的前任朱曉平行長(zhǎng)，他給福建行組織了很好的干部隊(duì)伍，保持了比較好的資產(chǎn)質(zhì)量。感謝胡磊、蔡治建、劉丹、謝少波、范國(guó)德、王升烽、鄭志偉副行長(zhǎng)，黃建立、李良茂紀(jì)委書記、范雷工會(huì)主任以及鄭筱東總師，鄭福明巡視員，陳建興高級(jí)專家，余立專家對(duì)我工作的支持，在各自分管的業(yè)務(wù)中努力進(jìn)取，勇于擔(dān)當(dāng)。感謝省分行各位總經(jīng)理、副總經(jīng)理，感謝各市分行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，感謝全行員工做出的突出貢獻(xiàn)。我離開了福建分行，福建分行的干部員工是我職業(yè)生涯中的同事，也是我永遠(yuǎn)的朋友。

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注：①文中經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)資料來源于離任審計(jì)報(bào)告。