同樣是做房地產(chǎn)中介，有的經(jīng)紀(jì)人做一兩年之后，基本上就不用通過電話、網(wǎng)絡(luò)吸客、找客戶，手頭上的客戶都忙不過來。

而有的經(jīng)紀(jì)人，做了三五年，手上還是沒有客戶，每天還在發(fā)愁客戶。這是腫么回事？

只會開發(fā)客戶，不會管理客戶的銷售都是耍流氓！

房地產(chǎn)行業(yè)客戶成交周期較長，客戶維護需要很長的時間。有的客戶可能在幾個月時間跟你看十幾套房子，最終還是沒有成交。甚至跟你看完房子，還會去找其他人看，我們好多經(jīng)紀(jì)人遇到這種情況就直接放棄了。

客戶不能短期內(nèi)成交，放棄跟進；

客戶沒有中盤，放棄跟進；

客戶沒及時回復(fù)，放棄跟進……

最終的結(jié)果就是狗熊掰棒子，跟一個，丟一個，再跟一個，再丟一個，惡性循環(huán)。或者是手上有三、四個客戶，不去拓展新客戶，最終手上的幾個客戶沒成交，結(jié)果一年白干。

針對房地產(chǎn)行業(yè)特性，經(jīng)紀(jì)人該如何管理自己的客戶呢？

第一，提升盤源掌控力和推盤能力

不熟盤，不懂配盤，再優(yōu)質(zhì)的客戶，經(jīng)紀(jì)人也搞不定。每個剛需客戶背后都會有幾個甚至十幾個經(jīng)紀(jì)人在跟進，你不專業(yè)，客戶就找其他經(jīng)紀(jì)人了。所以提升盤源掌控力度是管理客戶的基礎(chǔ)。

經(jīng)紀(jì)人客戶通過自建盤源手冊，全面掌握目前門店的盤源情況：

租盤有哪些？

租盤一居室、兩居室、三居室的有哪些？

買賣盤有哪些？

買賣盤一居室、兩居室、三居室的有哪些？

新盤有哪些？

新盤首付30萬、40萬、50萬的分別有哪些？

……

只有全面掌握了盤源并熟記，才能快速配盤，幫助客戶找到合適的房源，用專業(yè)打動客戶，只要客戶覺得你推薦的房源合適，他基本上是不會去找其他人（時間成本）。

第二，做好客戶分類，分別跟進

我們很多經(jīng)紀(jì)人有了筍盤，恨不得給微信里的所有客戶都轉(zhuǎn)發(fā)。但效果真的不好，首付200萬的客戶看到你給他推首付40萬的房源，肯定沒下文，還會讓客戶覺得你不專業(yè)。

我們市面上遇到的客戶大致可以分為三類，我們分別稱呼他們?yōu)锳類客、B類客、C類客。

A類客

也叫剛需客戶，首次入戶的情況居多。他們急需買房，有錢又著急。這種是我們最喜歡的客戶，但是這種客戶相對很少，只占到我們遇到所有客戶加起來的5%左右。

A類客戶一定要時時刻刻跟進，保持每天的跟進，并積極幫他找盤，做好服務(wù)，快速拿下。

B類客

也叫意向客戶，置換的情況居多，他們有的是名額的問題，有的是錢的問題，有的是因為手里的房子還沒賣出去……這類型的客戶占比15%左右。

B類客戶要經(jīng)常跟進，至少一周一次，通過溝通，問清楚客戶在哪個環(huán)節(jié)有困難，并給出相應(yīng)的解決方法，幫助客戶快速解決手上的問題。同時還要幫客戶提前找好合適的盤源，便于客戶解決好自身問題，一步到位。

C類客

也叫普通客戶，他們暫時不買房。但是對房地產(chǎn)投資有點興趣，或者有朋友要買，他們幫忙咨詢一下。這部分客戶占到80%。

C類客戶，我們要跟他們成為朋友，平時多聯(lián)系，問下他們有沒有朋友需要買房子。或者不斷地鼓勵C類客戶買房、喚起他們買房子的興趣。再根據(jù)他們實際的情況做出跟進。

客戶分類之后，就要開始針對每一類型的客戶都要有不同的跟進策略。最好建立一份客戶檔案，每一個客戶的情況以及每一次跟進，都寫清楚，便于配盤和下一次跟進。

第三，挖掘老

在中介行業(yè)有句話叫“開發(fā)十個新客戶也不如維護一個老客戶”。老客戶本身就是跟我們成交過的，不管租單還是買賣單，都有過成交經(jīng)歷，老客戶對于我們能力和人品是非常認(rèn)可的。

老客戶介紹新客戶給我們，因為老客戶這層關(guān)系，新客戶成交幾率會大大提升。所以挖掘老客戶身邊的資源才是拓客最好的方式。想想看，你現(xiàn)在還能否記起自己簽過幾張單，每一張單的客戶你是否都還有聯(lián)系？

其實挖掘老很簡單，你可以：

用優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)打動客戶；

保持問候，逢年過節(jié)送點小禮物，用真情打動客戶；

主動幫助客戶解決身邊的問題，用能力打動客戶；

給客戶一些小小的好處，用利益打動客戶……

用自己的專業(yè)和真誠，把客戶當(dāng)做朋友一樣，保持聯(lián)系，熱情相待，相信總會吸引到一些忠實的客戶，他們就是你地產(chǎn)路上的貴人，通過這些貴人再去發(fā)展新的貴人，慢慢客戶量會越來越多。經(jīng)紀(jì)人的工作重心也從找客找盤變?yōu)閹涂驼冶P。

最后，實力為王

你沒有足夠強的實力，就不要抱怨客戶放飛機。任何銷售最核心的工作是匹配客戶的需求，其他技巧都是建立在專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)之上。

房地產(chǎn)銷售是一條不斷積攢、不斷成長、不斷進步的職業(yè)，只有能力到達行業(yè)頂尖的水平的經(jīng)紀(jì)人，才會獲得頂尖的收入。沒實力，認(rèn)識再多的客戶也是徒勞。