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對于剛剛進(jìn)入房產(chǎn)銷售這一領(lǐng)域，或者一直以來電話營銷都不甚理想的銷售人員來說，電話銷售往往是他們?nèi)粘＝佑|最多的業(yè)務(wù)模式。

但很多房產(chǎn)銷售都懼怕電話營銷，覺得沒有效率、浪費(fèi)時間、太受打擊，其實(shí)問題的根源在于沒有掌握正確的電話營銷技法。

在拿起電話之前，我們要提前做好準(zhǔn)備，想清楚這通電話的目的，打給誰的，如何讓客戶悅納自己，聽進(jìn)去自己的推介信息，以及我們將要采取哪些策略，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。

一、學(xué)會提問、學(xué)會傾聽

提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求，在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況，透過對客戶基本信息的搜集，進(jìn)一步確認(rèn)需求。電話中要根據(jù)想要獲得的答案合理使用開放式提問和封閉式提問。

電話溝通過程中注意少說多聽，尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點(diǎn)，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。

在聽的過程中，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要注意客戶的問題點(diǎn)、興奮點(diǎn)、情緒性字眼和敏感條件。

二、10秒定成敗，銷售是目的不是內(nèi)容

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交流的過程中都提到很多客戶在接到推銷產(chǎn)品電話時都會厭煩，所以在電銷中要適當(dāng)談產(chǎn)品，可與客戶多聊天。

如果一個銷售電話，都是在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一味的推銷、介紹房源中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。

電話營銷中前10秒就要抓住客戶的注意力，引發(fā)他的興趣，30秒內(nèi)將決定后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

所以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以提前為自己準(zhǔn)備一段10~30秒的開場白，運(yùn)用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中，不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。

三、“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”

其實(shí)電話銷售中，給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人造成最多心理負(fù)擔(dān)莫過于客戶的過激反應(yīng)：有的客戶還沒聽完第一句話時就啪一下掛了電話，有的客戶在被打擾時還會罵人......

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電銷時常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點(diǎn)別的什么事情來拖延打下一個電話，不能保持良好的心態(tài)來打電話，電銷的效率是極低的，遇到這種情況房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就需要及時調(diào)整心態(tài)，因?yàn)橄乱粋€電話就有可能是潛在客戶。

電銷心態(tài)調(diào)整的第一步：要理解顧客的拒絕

如果換做是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自己是顧客，接到這樣的電話恐怕也會很不耐煩。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。

電銷心態(tài)調(diào)整第二步：制定計(jì)劃，拒絕盲目

電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。

假設(shè)平均你每打成100個電話，就有一個成功的交易，那么當(dāng)你失敗99次時，就相當(dāng)接近成功了。

而電話銷售的失敗率很高，使得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電銷時過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。

因此房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們可以每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例，了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。

四、電銷是一場概率的游戲，要從量變到質(zhì)變

以上說了很多技巧，但都是建立在多打電話的基礎(chǔ)之上，所以想要做好電銷，掌握技巧之后便是通過量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。

隨著銷售電話的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不斷積累，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就會發(fā)現(xiàn)每一通電話，不是做任務(wù)，而是做結(jié)果。如果沒有結(jié)果，那么這通電話壓根就沒有意義，純粹是浪費(fèi)資源，損耗時間，打擊士氣，如果是這樣，那還不如少打一通電話！

掌握對的方向，不斷試錯、改進(jìn)，說起來容易做起來難，只有在不斷練習(xí)中才能感受到電話銷售的真諦，也希望每位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都能盡快渡過盲目期，活用電話銷售。

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