2003年全國(guó)遭遇非典災(zāi)情，在整個(gè)行業(yè)的齊心努力，政府的大力扶持，疫情過(guò)后市場(chǎng)迎來(lái)了一個(gè)高速成長(zhǎng)階段，只有經(jīng)歷過(guò)非典浴火重生的洗禮，才能得出對(duì)行業(yè)真正的建言，拋開(kāi)無(wú)用的理論，聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)老兵景暉智庫(kù)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家/中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公義聯(lián)合會(huì)主席胡景暉如何看待房產(chǎn)中介公司如何搞好培訓(xùn)的問(wèn)題呢？

這里所說(shuō)的培訓(xùn)，不僅局限于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，房地產(chǎn)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)等相關(guān)行業(yè)也同樣適用。

培訓(xùn)很重要，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的核心生產(chǎn)力。房地產(chǎn)是人的行業(yè)，從經(jīng)紀(jì)人到管理人員，都要與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)進(jìn)步，才能適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

在美國(guó)，培訓(xùn)是中介公司吸引經(jīng)紀(jì)人的重要資源

美國(guó)通常是店?yáng)|選公司，根據(jù)花費(fèi)和回報(bào)來(lái)決定加盟哪家公司，經(jīng)紀(jì)人選店，很重要的就是看“錢(qián)多、活少、離家近”，這也是全世界很多經(jīng)紀(jì)人考慮的問(wèn)題。

“錢(qián)多”一方面指收入、績(jī)效問(wèn)題，另一方面也指經(jīng)紀(jì)人在選店時(shí)支付的費(fèi)用，比如工位費(fèi)等。

“活少”并不是工作量絕對(duì)少，而是指勞動(dòng)一方面指效率高，經(jīng)紀(jì)人從門(mén)店能夠拿多少支持，包括工具、房源、客源等，另一個(gè)重要方面就是能受到什么樣的培訓(xùn)，哪個(gè)門(mén)店的系統(tǒng)好，培訓(xùn)好，經(jīng)紀(jì)人就更愿意加盟哪個(gè)門(mén)店。

“離家近”正如字面意思，在美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更多的是做家門(mén)口生意，因此他們寧可去選擇一些小品牌加盟，因?yàn)槊绹?guó)人的這個(gè)家庭觀念很重的，休息時(shí)間大多把時(shí)間留給家人。

胡景暉表示，“師者，所以傳道授業(yè)解惑也”，我們的先輩已經(jīng)把培訓(xùn)的目的總結(jié)的非常到位。培訓(xùn)的目的就是傳道、授業(yè)、解惑。

胡景暉認(rèn)為，道主要指的是企業(yè)文化、價(jià)值觀、職業(yè)道德，這是一切的前提和基礎(chǔ)。西方的哲學(xué)，很多邏輯來(lái)自宇宙和自然科學(xué)，而中國(guó)的哲學(xué)很多是處事之道，正如中國(guó)臺(tái)灣房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司信義以傳統(tǒng)文化命名公司。

“傳道”很重要，一定要讓員工樹(shù)立良好的職業(yè)道德，如果經(jīng)紀(jì)人唯利是圖，坑蒙拐騙，不可能有很好的職業(yè)生涯，可以說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的能力越強(qiáng)，對(duì)社會(huì)的危害越大，嚴(yán)重者甚至走向犯罪。

中國(guó)還沒(méi)有官方行業(yè)職業(yè)道德范本，而行業(yè)協(xié)會(huì)的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)也沒(méi)有實(shí)際的效力，而美國(guó)NAR行業(yè)道德守則已經(jīng)有100多年的歷史，需要經(jīng)紀(jì)人背誦，嚴(yán)格遵守。

從授業(yè)來(lái)講，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)間普遍是師徒制，通過(guò)師傅帶徒弟的形式，傳授行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，西方師徒制度是績(jī)效分層體系，分傭通常為抽成，中國(guó)更重人情，師徒分傭的方式通常為禮金、感謝金，一種氛圍和傳統(tǒng)維持，形成良性的互動(dòng)。國(guó)內(nèi)房產(chǎn)中介公司的培訓(xùn)，與“傳道”的匱乏相比，傳授成交技巧的“授業(yè)”做的非常的多，課程量也很多，但是，方向似乎有些問(wèn)題，比如我們從一些行業(yè)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)“切客”“殺客”“逼定”“砍價(jià)”等等來(lái)看，我們培訓(xùn)傳授的技巧太過(guò)狼性，太過(guò)短視，嚴(yán)重忽視了對(duì)提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)的技巧性培訓(xùn)。

從解惑來(lái)講，就是具體解決經(jīng)紀(jì)人在工作中遇到的問(wèn)題。KW總部公司針對(duì)經(jīng)紀(jì)人在作業(yè)過(guò)程中遇到的各種困難和問(wèn)題，開(kāi)通了一種電話(huà)中心的培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，通過(guò)付費(fèi)的方式，為經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)和培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)解決實(shí)際問(wèn)題，很多經(jīng)紀(jì)人愿意付費(fèi)和通過(guò)這種方式學(xué)習(xí)。

培訓(xùn)按職位可分為經(jīng)紀(jì)人、中層管理、高層管理三層，按內(nèi)容分可以分為技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)。公司培訓(xùn)往往太注重能力的層面，往往輕視道德層面，先做人后做事，道德培訓(xùn)要培養(yǎng)員工做人做事準(zhǔn)則，做對(duì)社會(huì)和國(guó)家有貢獻(xiàn)的人。軍訓(xùn)同樣可以作為培訓(xùn)的一部分，能夠增加團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律性，吃苦耐勞的品性和協(xié)同性，但切忌不要形式化，結(jié)合拓展至少要做2、3周。

培訓(xùn)的最大代價(jià)不是培訓(xùn)成本的花費(fèi)，而是不能落地實(shí)踐的培訓(xùn)內(nèi)容，耗費(fèi)公司經(jīng)紀(jì)人和管理人員的時(shí)間、精力和金錢(qián)。那么如何產(chǎn)生接地氣且優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)內(nèi)容呢？胡景暉提出三點(diǎn)建議：

第一、由下而上

智慧永遠(yuǎn)在民間，美國(guó)很多大公司的課程內(nèi)容的開(kāi)發(fā)很多來(lái)自基層經(jīng)紀(jì)人，如KW公司，從基層員工中選取銷(xiāo)售業(yè)績(jī)靠前的進(jìn)行采訪，選出經(jīng)典案例，進(jìn)行總結(jié)提煉豐富完善，開(kāi)發(fā)課程，往下再推廣培訓(xùn)，活用經(jīng)典案例的經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)巡講的方式，讓案例和課程更加生動(dòng)。對(duì)于經(jīng)紀(jì)人也是有好處的，不僅可以收到講課費(fèi)，還可以提高自己的知名度，獲得更多的客戶(hù)來(lái)源。

第二、由外而內(nèi)

市面培訓(xùn)課程很多，將這些課程引入企業(yè)內(nèi)部是非常重要的事情，但在引入外部課程的過(guò)程中，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好課程的二次轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。

早年，很多公司學(xué)習(xí)IBM的MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）課程，有的公司是直接“拿來(lái)主義”課程內(nèi)容和課程案例基本都是非房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的案例，且差距比較大，導(dǎo)致培訓(xùn)效果極差。同樣的MOT培訓(xùn)，當(dāng)年大連好望角做的就非常值得稱(chēng)贊。好望角的培訓(xùn)部通過(guò)派人去外部學(xué)習(xí)將MOT核心原理、思想、邏輯和流程，充分吸收內(nèi)化，并把課程中分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法和案例全部轉(zhuǎn)化為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的真實(shí)案例，為了更好的傳播，更是結(jié)合現(xiàn)實(shí)作業(yè)中的問(wèn)題案例和行業(yè)、企業(yè)痛點(diǎn)將視頻案例進(jìn)行重新編寫(xiě)，自導(dǎo)自演，在門(mén)店花費(fèi)一個(gè)月時(shí)間完成拍攝，這種通過(guò)外部學(xué)習(xí)定制自己的培訓(xùn)內(nèi)容，是非常成功的，原因就是進(jìn)行了二次轉(zhuǎn)化，如果實(shí)現(xiàn)不了二次轉(zhuǎn)化往往是浪費(fèi)時(shí)間和成本。

生吞活剝是失敗的培訓(xùn)，培訓(xùn)要想在公司內(nèi)部真正奏效，必須二次轉(zhuǎn)化，二次轉(zhuǎn)化兩種形式，一是通過(guò)外派學(xué)習(xí)，將最基本的原理、案例、內(nèi)容換成自己行業(yè)自己公司的內(nèi)容，就像大連好望角；二是培訓(xùn)公司深入公司和行業(yè)， 把培訓(xùn)原理、培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化成行業(yè)和公司的內(nèi)容，切實(shí)解決公司中遇到的問(wèn)題和當(dāng)前管理中的痛點(diǎn)，往往很多培訓(xùn)公司提供的都是“行活”，做不了這樣定制化的培訓(xùn)。

第三、內(nèi)外兼修。

有能力的公司可以將“由下而上”“由外而內(nèi)”充分結(jié)合，將兩套體系充分運(yùn)用到公司的人員培養(yǎng)，發(fā)揮企業(yè)開(kāi)發(fā)、整合資源的優(yōu)勢(shì)，定制屬于自己的公司的培訓(xùn)體系。

總結(jié)以上，房產(chǎn)中介公司的培訓(xùn)內(nèi)容可以從以下三個(gè)方面獲取：

第一、內(nèi)生。企業(yè)內(nèi)部一定要設(shè)立自己的培訓(xùn)機(jī)制和部門(mén)，課件開(kāi)發(fā)要捕捉三個(gè)點(diǎn)，亮點(diǎn)、痛點(diǎn)和興奮點(diǎn)，捕捉內(nèi)部體系中、經(jīng)營(yíng)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中獨(dú)特的亮點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)中的潮流、最新的技術(shù)和信息的興奮點(diǎn)，生成一套培訓(xùn)課程體系，來(lái)解決經(jīng)營(yíng)管理中的痛點(diǎn)。

第二、外采。充分利用外部機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)資源，定期學(xué)習(xí)總結(jié)，公司可以外派員工去學(xué)習(xí)，遇到問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)就可以進(jìn)行討論，分享，解決一些企業(yè)難點(diǎn)、痛點(diǎn)。

很多公司派中高管外出深造，如學(xué)習(xí)各種EMBA課程，雖然結(jié)識(shí)各行業(yè)的大咖有好處，但是胡景暉認(rèn)為，這些EMBA課程普遍都太籠統(tǒng)，距離房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的管理太遠(yuǎn)，建議這些學(xué)校可以為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)做一些定制化、半定制化的課程和培訓(xùn)，這樣效果會(huì)更好。

第三、既要內(nèi)生也要外采

充分結(jié)合“內(nèi)生”和“外采”優(yōu)勢(shì)，將兩者的作用發(fā)揮到最大。

雖然對(duì)貝殼的商業(yè)模式和擴(kuò)張模式有所質(zhì)疑，但是不得不佩服左老板的聰明，做事情非常有邏輯有層次。

空白在定位在于通過(guò)培訓(xùn)招收沒(méi)有接“殼”兒的企業(yè)和老板，進(jìn)行第一輪洗腦；然后，貝殼通過(guò)跟人大商學(xué)院合作的“原力場(chǎng)”，再對(duì)入“殼”的企業(yè)老板進(jìn)行2次洗腦；老板底下的店?yáng)|可以去“花橋”培訓(xùn)，然后經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)在當(dāng)?shù)赜韶悮旱妮敵鰣F(tuán)隊(duì)解決，讓你不得不佩服貝殼的經(jīng)營(yíng)層次和體系邏輯。

拋開(kāi)貝殼兒現(xiàn)在既做裁判員又做運(yùn)動(dòng)員的悖論，拋開(kāi)貝殼兒謀求壟斷的不良傾向，拋開(kāi)貝殼兒在各地拓展市場(chǎng)采取的一些碾壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不良方式，僅就貝殼體系內(nèi)部的很多機(jī)制和設(shè)置來(lái)說(shuō)，是很完美的。

企業(yè)除了要有ERP系統(tǒng)（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），還要有CRM系統(tǒng)（客戶(hù)管理系統(tǒng)），更重要的我們還要有K M系統(tǒng)（知識(shí)管理系統(tǒng)），要有首席知識(shí)官、首席培訓(xùn)官，可以把培訓(xùn)作為人力資源部的下屬部門(mén)，充分發(fā)揮培訓(xùn)在公司人員培養(yǎng)、業(yè)績(jī)提升的作用。

KW公司目前不僅是一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，還是一家培訓(xùn)公司，KW老板可以說(shuō)是美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)乃至美國(guó)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的精英管理教父，每年要講100課時(shí)，整個(gè)公司人人都可以是培訓(xùn)講師，那么企業(yè)的氛圍就不一樣了。

一個(gè)成功的企業(yè)離不開(kāi)培訓(xùn)，希望各公司都能找到適合自己的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)內(nèi)容，在不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中越走越遠(yuǎn)。