這是17年的一篇舊文，發出之后被多個公眾號轉發。現在讀起來，發現我對理財經理的認知依然沒有變化。“有定力”“有定見”竟然一語成讖，在壓力巨大的工作面前，多少人能堅持，而那些堅持下來的人又怎樣了呢？希望大家留言。

不知何時開始，身邊很多理財經理竟然連基本的從業資格都“懶”得考了，一是不愿意付出學習的精力，二是認為這些資格對于日常工作“沒有用”。的確，很多經理已經心甘情愿把自己當成網點的“一塊磚”，哪里需要搬到哪里，還有一部分同事則把自己當作銀行的“售貨員”，去銷售那些簡單的產品而已，如果持有這樣的自我定位，那些從業資格的確沒有任何作用。

如果現在去問這些同事，客戶是不是越來越難維護了？他們一定會說：客戶越來越挑剔，總想著去買風險低、收益率高的產品，無論送什么樣的禮品、舉辦什么樣的活動總是不知道滿足，而已稍有怠慢就翻臉。如果你問這些理財經理現在工作的困難是什么？他們會說：我們的理財收益率太低、我們的系統太low、我們的后臺支持太爛！小JEAN從不否認他們所說的都是親身所遇到的實際問題，但是在大家所抱怨的“一無可取”的平臺之上，我卻看到了其他的東西。

好多年前，小JEAN的一位朋友曾經跟我說過一段讓我難以忘記的話：“你知道嗎，你所在的平臺讓你的工作難度降低了好多，你不會知道在一家無名的公司去拓客的困難，而你只憑著中行的品牌，就會有客戶主動找你。你需要說服你的客戶去銷售，而我做的卻是讓客戶給我一個讓我同他們說話的機會。”

正是你“抱怨”的平臺，讓那些你“抱怨”的客戶主動過來找你，而你只是在抱怨，卻連基本的從業資格都不具備。在你轉變你的自我定位之前，絲毫看不出工作效果可以改善的可能。

多少理財經理在日常的客戶維護工作中，始終處于客戶之下，順著客戶的思路，把客戶奉若上帝，你的姿態只能讓你仰視客戶，而客戶自然會對你“頤指氣使”。

這個世界上，你會對誰畢恭畢敬、對誰的話奉若神明？一是老師、一是醫生。在他們面前絕大部分人不敢造次，因為他們對你來說是專家、是權威，你需要他們指導你、幫助你。當你相較于客戶來說，是銀行的專家、權威，是不是就改變了你和客戶之間的位置呢？你是不是就掌握了更多的主動權呢？你是不是將獲得客戶更多的信任而不是質疑呢？

所以請重新對你自己進行定位，你不再是銀行的“售貨員”，而是名副其實的“銀行理財顧問”

當理財經理開始對客戶說“我們的產品”的時候，客戶已經開始戒備，思想也開始“全副武裝”，心里暗想“眼前這個人要想我推銷產品了！”

我想問問理財經理，如果一個陌生人主動向你搭訕，一開口就開始推銷產品，你的本能是什么？是拒絕還是接受？我想大部分人都想快點離開眼前這個人。那么如何讓別人接受你，給你一個與他們交流和溝通的機會呢？只有當他們覺得和你的交談是愉快且有價值的時候，他們才會放下警惕性，與你展開一段富有成效的對話。因為他們認為，你并不是一個銷售人員，而是一名幫他解決問題，給他帶來新知識的專家。

選產品

傳授知識

選擇產品的標準

專家

信任、接受

賣產品

介紹產品

購買產品的好處

售貨員

抗拒、懷疑

從另一個角度講，產品并不能直接滿足客戶的金融需求，滿足客戶需求的是解決方案，而產品僅僅是解決方案的手段和工具，這就像醫生給病人看病一樣，醫生的職能是判斷病人的病因并找到醫治手段，而藥物是治病的工具。理財經理通過專家形象的塑造可以極大改善與客戶之間的關系，培養客戶的信任感，在不知不覺中實現產品的銷售和客戶關系的維護。

銷售同樣的產品，且產品的同質化嚴重，如何突圍呢？這就不僅僅是銷售技能所能解決的問題了，拼的是銀行理財經理的綜合能力，包括專業知識和業務素質。正如前文所說，建立客戶信任的最主要方法就是樹立權威的專業形象，這種專業形象不是裝出來的，而是綜合素質和能力不斷積累、提高塑造的。為什么大家看病更愿意去找主任醫師，因為大家相信他們的工作經驗和專業知識，相信他們能“對癥下藥”。

人的成長是個循序漸進的過程，理財經理也一樣，一名年經的理財經理，需要通過不斷的學習、需要不斷累積與客戶打交道的經驗才能成長。今天從維護的10名客戶中獲得2名客戶的信任你可能會實現200萬的產品銷售，明天你只要再贏得1名客戶的信賴你就會獲得300的產品銷售，雖然仍然有7名客戶拒絕你，但你的業績卻有了50%的增長，難道這不是一個可喜的進步嗎？

理財經理的成長之路是艱辛的，這里面受到很因素的影響和制約，但是身為一名理財經理要始終保持自己的定見和定力，對自己的職業有清晰的定位，只能這樣才能在日常的工作中有所堅持，有所成長。你現在可能是網點的一塊磚，被搬來搬去，但你要記住你本應在的位置和最終歸宿，那些從業資格的考取可能很困難，可能你還不理解它的作用，但如果想在理財經理這條路上有所作為，有些苦不得不去吃，有些寂寞不得不去承受。

其實人生也不過是如此，一路風雨之后，蕓蕓眾生之中，那些有所堅持的人才值得最后的榮譽與成功。

來源：JEAN的分享