擴面強基”是農商銀行鞏固夯實客戶基礎，推進可持續高質量發展的重要抓手。面對逼人的發展形勢和客戶基礎薄弱、客戶結構不優的現狀，如何抓實抓好這項系統工作，值得我們深入思考和積極探索。

一、農商銀行“擴面強基”的問題與不足

高質量發展是新時代的新主題。農商銀行高質量發展首要在增量，必須擴規模、增份額，努力提升客戶占有率。鄉村振興戰略全面實施，農商銀行迎來千載難逢的發展良機，在廣闊的農村天地，助力鄉村振興，實現擴面強基，農村金融大有可為。城鎮化成為中國經濟的新引擎，深度拓展城區市場，擴面強基將開創一片新藍海。監管部門再三強調，農村中小金融機構必須堅守支農支小的市場定位。堅持做小做散是我們的根本方向和出路。以往依靠一個行業或幾個行業，依賴大客戶、集團客戶的發展方式不可持續，必須及時調頭，真正做小做散，以廣泛的客戶基礎鞏固我們的發展基礎。

經過多年發展，農商銀行取得了一定成績，但還存在諸多問題。而最核心的問題就是：基礎不牢，發展不足。以射洪農商銀行為例：

從客戶數量來看: 射洪總人口近100萬，而農商銀行的客戶總量占比不到6成。存款客戶數量占比較低，有效對公存款戶數不多，蜀信e有效客戶、惠支付有效客戶、社保卡發行量較少；貸款客戶不多，農戶、個體工商戶、公職人員、中小微企業用信率、覆蓋率都還較低。

從客戶結構來看：客戶結構不優，年青客戶、高價值客戶、優質客戶占比低；貸款客戶返存率低。

通過對比，一方面充分說明：農村、城區兩大市場客戶占有率不高，市場空間拓展不足，市場份額較低；另一方面，也反映市場空間可拓展潛力巨大，抓好擴面強基大有可為。

客戶是農商銀行的生存之基。不牢牢地將客戶抓到手里，農商銀行將失去生存的根基。直面逼人的形勢，不擴面不行，不強基不行！為此，射洪農商銀行必須用有力的舉措，圍繞省聯社“多找客戶、找好客戶”的指導思想，加強市場拓展營銷，努力擴大客戶市場占有率！

二、農商銀行“擴面強基”的路徑探索

（一）強化組織保障

一是成立擴面強基領導小組。明確職責，統籌研究，細致規劃，部署指導，總結研究，做好頂層設計，強化過程管控。

二是選強配足人力資源。一是合理設置網點。將撤并機構的人力資源釋放出來，充實前臺營銷力量。二是選優配強網點負責人。將一心想干實事、作風硬朗的優秀人才配備到網點負責人隊伍中。三是以黨建為引領，實施雙基共建。推進“金融專員”選派，密切黨政村社關系，占穩農村市場。四是選任專職金融聯絡員。充分發揮人熟、地熟優勢，增強營銷力量。日前，射洪農商銀行已與市委組織部共同從全行選拔了24名優秀干部，派駐到全市21個鄉鎮、2個街道和經開區擔任鄉村振興金融專員，協助管理派駐地金融工作。

（二）完善工作機制

一是推行“清單制+責任制”。明確各部門每周工作事項，推進限時辦結，加強督查督導，確保“事事有著落，件件有回音”。

二是實施“名單制+網格化”管理。對全市69個社區、1021個家庭農場、1342個專業合作社、3364家企業、27661家個體工商戶全面實施“名單制和網格化管理”，根據屬地管理原則，按社區、街道、客戶分布將名單分配到各個支行，分配到客戶經理，分機構分崗位對接目標客戶，實施精準營銷。

三是扎實推進“走千訪萬”。每周二、周四，主動出擊，走訪市場，制定走訪清單，固化規定動作，逐日統計通報走訪效果。

四是實行“紅黃旗牌”制度。推行紅黃旗牌制度，按月通報評比擴面強基完成進度，激勵先進，鼓勵后進，將壓力傳導到每個機構。

五是開展勞動競賽PK。分戰區、分支部、分機構、分崗位實施擴面強基指標PK，定期通報評比，營造你追我趕、爭先創優氛圍。

六是強化激勵約束。對外：明確“農綜站站主”、“金融聯絡員”的責權利，完善利益和約束驅動，充分激發外部人員營銷積極性。對內：切塊部分薪酬，實施專項考核，按照多勞多得、以效取酬原則，以量計價，及時兌現，充分調動全員積極性。

（三）主要工作舉措

1.多措并舉，提升存款客戶占有率

一是狠抓機構客戶拓展。大力推進“機構客戶拓展專項營銷活動”，班子成員和前中后臺部門對市內130家機構客戶逐戶認領、主動對接，力爭逐個擊破，全面開花。

二是狠抓財政客戶拓展。積極爭取財政代管資金、非稅收入、社保基金、住房公積金等財政專戶營銷，重點抓好縣鄉兩級學校、醫院、財政賬戶開立；主動對接農業農村局、民政局，搶抓集體經濟組織賬戶，夯實建制村經費存放賬戶及托管賬戶營銷，持續推動銀村直連工作，做好存量賬戶營銷維護，做到新增賬戶應開盡開。

目前，射洪農商銀行已建成“銀村直連暨村級財務審核記賬中心”，打通了“三資”管理平臺與村級賬戶之間的互通互聯。全市282個村委賬戶及村股份合作經濟組織賬戶已全部開立到我行。下一步，將認真落實鄉村振興戰略部署，與村集體經濟組織開展深度合作，助推產業發展。

同時，“就醫通”項目順利推進。項目建成后將全面深化與全市44家基層衛生醫療機構的合作，可實現新增營銷醫院基本賬戶12個、增加對公存款近5000萬元，新增代發員工工資1500余戶。

今年，射洪農商銀行已制定并實施《住房公積金繳存賬戶拓展方案》、《“校園通”項目建設方案》，全力爭取住房公積金繳存賬戶、學校和師生賬戶；下一步，持續深化與退役軍人事務局合作，開立基本賬戶，并爭取退役軍人優撫金、退役軍人安置補貼、義務兵家庭優待金、八一慰問費及其他專項補貼資金逾1億元通過射洪農商銀行代發。

三是持續推進“圈鏈式”營銷。在去年成功實現“永佳超市”、“博力多商超”圈鏈式營銷的基礎上，今年，已針對城區26家三家門店以上的圈鏈式商戶開展一戶一策營銷，力爭全面取得實效。未來射洪農商銀行將持續鞏固、不斷深化、復制推廣此營銷模式，找準企業背后的上下游客群，制定綜合金融服務方案，深化合作項目，形成營銷閉環，增強營銷效果。

四是全力營銷社保卡。一張社保卡就是一筆資金來源。目前，射洪農商銀行已主動聯系社保局、村委、社區全力開展營銷活動，努力提升激活率。

五是抓好存量穩存增存。狠抓授信客戶資金管理，將賬戶、結算量、經營款歸行率等條件納入信貸方案設計，持續跟蹤貸款客戶現金流情況，盡最大可能提高貸款客戶的返存率，杜絕裸貸現象。

2.強力推進，抓好貸款客戶營銷

一是狠抓重點客戶營銷。及時對接政府、發改局，密切跟進重點項目情況，及時捕捉營銷信息。對照全省重點項目清單，圍繞市域重點領域，篩選優質項目進行營銷，加大與國有四大行、國開行、農發行、系統兄弟行社合作力度，主動發起和積極參與銀團貸款，抓好項目營銷落地。今年，全市重點項目共計58個，射洪農商銀行已梳理對接其中20個開工在建項目，力爭實現多項目突破。目前，已與四川美豐高分子材料項目達成合作意向；已推進盛新鋰業年產3萬噸氫氧化鋰項目貸款上報省市風險評估。

二是狠抓中小微企業客戶營銷。按照收集的中小微企業，對全市限額以上106家商貿企業、118家規上工業企業、47家資質以上建筑房地產企業、18家限額以上服務業企業一一對接。充分利用“天府信用通”等信息平臺共享功能，精準對接規下企業以及個體工商戶，制定綜合金融服務方案，切實提高小微企業及個體工商戶用信覆蓋率。

三是狠抓新型農業經營主體營銷。以助力鄉村振興為抓手，全面對接新型農業經營主體和新型職業農民，逐一建檔立卡、評級授信，100%滿足有效信貸需求。

四是狠抓個人客戶營銷。一方面緊扣鄉村振興戰略，制定《金融助力鄉村振興工作方案》、《2021-2023年整村授信工作專項方案》，分年逐村逐社區推進“整村授信”，力爭三年內整村授信達標率100%，實現農戶全覆蓋。用好用活農e貸產品，提升農戶用信覆蓋率。另一方面，圍繞國家內需大循環戰略，重點對接公職人員、國有企事業單位員工、優質企業主、個體工商戶、社區居民等群體的消費需求，利用金領貸、金商貸和蜀信e貸等優勢產品，加強個人綜合消費信貸業務拓展。重點強化公職人員客戶營銷，力爭2021年通過“蜀信e貸”VIP名單及白名單導入系統，實現鄉鎮單位全覆蓋，城區政府部門及內企事業單位導入達70%以上，單位員工授信面不低于單位員工總數的70%，員工用信面不低于授信面的30%的目標。

3.毫不松懈，做廣做多線上客戶

主動適應客戶行為習慣變化，加速搶占電子銀行業務市場，抓住用戶生產生活的需要和痛點，豐富各類應用場景，從場景獲客、留客和活客，全力拓展C端蜀信E用戶，快速搶占B端惠支付和惠生活商戶，全面營銷G端機構類客戶，夯實未來發展根基。

一是打造“N通智慧”項目。加強與行業單位、公用資源企業的深度合作，在實現話費充值、水電氣費代繳的基礎上，繼續豐富生活繳費類服務項目，建立應用場景，充分發揮代理繳費、開放銀行、行業應用等場景金融服務的作用，打造“N通智慧”項目，在搭建“乘車通、就醫通、校園通”的基礎上，重點建設“停車通、美食通、商超通”，逐步實現智慧醫院、智慧公交、智慧校園、智慧物管、智慧停車、智慧政務、智慧菜場、智慧租賃的落地。利用蜀信E繳費功能產品，快速在黨費、工會費、攤位費、物業費等各類收費場景中推廣。利用開放銀行營銷社保、醫保、房管、公共資源、產業鏈平臺機構。

二是全力推廣惠支付。對轄內商戶應拓盡拓，有營業執照的拓展為惠支付普通商戶，無營業執照的拓展為惠支付小微商戶，將村社、鄉鎮、城市內的餐館茶樓、百貨商超、集貿市場、街邊攤販以及農家樂、農資銷售點、產業合作社等一網打盡，努力實現“村社全占領、鄉鎮全覆蓋、城區占80%”目標。

三是做精做優惠生活。持續營銷優質商戶，遴選轄區特色餐飲、地方特產、鄉村旅游產品等入駐惠生活平臺，豐富線上銷售產品種類和信息，運用“直播帶貨”、抖音等新媒體，切實幫助客戶銷售，加強多渠道宣傳，形成“買四川特產，就上惠生活”的口碑效應，注重線上線下引流融合，將線下積分、優惠券權益線上化，將線下實體門店的惠生活商戶轉化為惠支付商戶。通過四川農信商戶服務公眾號提供的線上申貸、開戶申請等服務和擬新增的商戶進銷存管理等增值服務，加快拓展各類商戶，快速搶占收單商戶，抓好支付結算流動資金沉淀。

四是強化宣傳營銷。通過品牌宣傳、線上線下活動進一步提高蜀信e知名度和美譽度，提升蜀信e用戶數量和交易質量。利用線上綁卡等業務功能，通過微信、抖音等社交媒體、本行官網、微信公眾平臺等開展“病毒式營銷”。提高營銷活動的針對性和精準度，通過線上開展交易送紅包、線上繳費立減優惠返利、5元洗車、5元看電影、“超級星期六”、“周一半價早餐”等特色營銷活動，通過線下路演、網點設置小獎品等方式，拉新促活，增進與客戶感情，培養客戶“自金融”習慣。

4. 加強農村金融綜合服務站建設推廣

農村金融綜合服務站建設及推廣是擴面強基的重要舉措。要切實在“綜合”二字上下功夫，開展銀政、銀企、銀商合作共建，疊加社保、民政、行政事務審批、電信、物流等服務，實現人流、物流、信息流、資金流四流合一，讓每個農綜站都活躍起來，建設綜合服務效能最大化、商業可持續發展的農村金融綜合服務站。

冰凍三尺，非一日之寒。擴面強基絕非一朝一夕之功，需要抓鐵有痕，踏石有印的勇氣和毅力，持之以恒，久久為功。未來射洪農商銀行將通過強有力的舉措，扎實推進擴面強基，力爭客戶占有率、市場覆蓋面有質的飛躍，夯實高質量發展的基礎，為農信事業展現新作為、貢獻新力量！

射洪農商銀行課題組/朱繼平 楊俊杰 康田

編輯/陳天航