（本文首發于“劉潤”公號，訂閱“劉潤”公號，和我一起洞察商業本質）

很多人說，現在生意難做。越來越難。

環境變化快，消費風向變化更快，消費者的心，也更加難懂了。

確實難，大家都難。但是，作為一名商業咨詢顧問，我的工作就是去研究，去探索和發現各種各樣的新機會，幫大家想辦法，找答案。

最近封閉在家，我看了很多報告。其中，有一些消費類的，看完我有一種非常明顯的感覺，那就是宅經濟，或者說孤獨經濟、懶人經濟，等等新的生活方式，正在崛起。

在2020年疫情之后，尤其明顯。有越來越多人，會宅在家里面購物。

2022年抖音電商和算數電商研究院發布的《十大潮流生活趨勢報告》稱，生活新方式前三名分別是：高質量撒野、街拍天花板和沉浸式宅家。報告調研數據顯示：

42.2%的抖音用戶向往戶外生活，周末會選擇逛公園、露營、徒步、爬山、沖浪等娛樂活動，放松心情；

30.6%的用戶，熱衷網紅“打卡”探店，他們會關注熱門的景點、市井小吃，發現生活的美；

27.4%的用戶，他們周末就喜歡懶宅在家，能不出門就不出門。

這些新生活方式，帶來的新的消費需求，覆蓋戶外、旅行、生活、穿搭、運動、二次元等各領域。比如，即使是家門口的小旅行，也要選最適合的服裝穿搭造型；居家懶宅也有穿搭。

更多的報告顯示，僅僅是“宅在家里”這一類生活方式，就產生了很多新的消費形態。

比如，外賣、生鮮到家，各類到家服務；比如，看著直播、刷著短視頻購物；比如，云學習、云健身、云辦公、宅家養生、娛樂等等。

生活方式改變，需求也在變化，在這些消費形態之后，慢慢激發了很多新的模式出現。

我喜歡讀報告，更喜歡和有血有肉的，真實的創業者們聊天，去感受他們的創業故事，找到商業世界里的，那些不斷進化的達爾文雀。

最近我采訪了三位創業者，他們敏銳地洞察到了需求，然后抓住機會，實現了逆勢增長。

他們的故事，很動人。他們的模式，特別有意思。今天，和你分享。

“海蒂的花園”品牌的創始人，大家都叫她海媽，她說，花園是我的第一個女兒，海蒂是第二個，是第三個。

這14年來，海媽只做一件事，那就是種花。從13.5㎡的小花店，到現在總投產超過500畝（約33萬㎡）的基地。從線下，到線上。再從搜索電商，到興趣電商。14年，海媽經歷了太多。

海媽說，我曾經精心打造了8年的“海蒂的花園”，突然間，被改造拆除了。于是我們痛下決心，在成都分散地建了幾個基地，最大的一個，雙流基地有250畝。

然后，為了我的夢想，我又決心開一個和“花”有關的圖書館，我租了一塊地，2000㎡，想打造成海蒂的花園旗艦店，里面200㎡做圖書館，400㎡用來賣花，希望通過賣花來養活整個花園和免費的圖書館。

為了做這件事，我一次性就投了600萬下去，算上租金，一年就接近50萬，再加上人力成本、物業管理費等等，可能超過100萬。

巨大的投入，結果最后卻發現，線下有時候，一分錢都賣不了。很多時候，一天才賣100塊錢，賣花的錢，連團隊每天的盒飯錢都不夠。

生計壓力越來越大。怎么辦？

沒辦法，我們只能轉變思路，去找新的需求，新的人群，開拓新渠道。

你能講講具體是怎么做的嗎？我問海媽。

海媽說，2019年底，我開始嘗試做抖音短視頻，可面對新的工具、新的人群，我始終不得其法。到底要做什么樣的內容，才能打動人呢？

后來我想，視頻里應該有兩個要素，一是實用，告訴大家，養花其實并不難，是簡單的；二是共情，講述打理和維護植物的過程，比開花還要重要。在冬天，你去牽引、去拔葉子、去堆肥、去覆蓋，用所有動作去養護植物、治愈自己，這就是園藝的內核。至于開花，是春天來到，必然的結果。

在2020年春節期間，當時又遇上了疫情，我就發了這樣的一條視頻，講龍沙寶石月季的栽種，沒想到，發布之后效果特別好。

視頻加載中...

這條將近5分鐘的視頻，到今天觀看量已經超過1800萬，點贊也有44萬。

受到鼓舞之后，我就開始嘗試做抖音電商，一邊直播賣貨，一邊做內容，慢慢教大家如何種花。

剛開始，一天能賣幾百塊錢。幾百塊錢雖然不多，但和線下0相比，幾百塊錢，已經好很多了，這也讓我看到了希望。

慢慢地，穩定到每天賣1000多塊錢。直播間也從幾十人來看，到100個，再到1000人在線。

當有一天賣了5000塊的時候，我興奮地跳起來，我老公海蒂爸立刻說，趕緊，大家一起去吃飯慶祝吧。

新的渠道，全新的人群，從來沒想過的可能性，每天能有幾千塊的交易額，我們自己覺得已經很了不起了。這是件有希望的事，值得干。

于是，我開始研究，怎么才能把這件事真正做好。大家的需求到底是什么？植物對于人的意義，又到底是什么？

海媽說，我有一個切身經歷。這兩年我其實過得特別焦慮，過高的投入，圖書館的虧損，還有200號員工要吃飯，加上疫情，讓本身巨大的生計壓力，更大了。我整個人也變得特別特別焦慮，甚至抑郁。在去年（2021年）最炎熱的夏天，我進過搶救室。也看到過其他人被推進搶救室，然后再也沒有出來。

我沒有看心理醫生，可最后我是怎樣緩解的呢？

我在家里洗手間的窗臺上，養了一個植物，叫斑馬海芋，可以理解為是一個芋頭，它發出來的葉子很大一片，然后我每天就在洗手間里看著它。第一次觀察到葉片從哪一個地方發出來一個點，然后展開，慢慢地舒展好多天，奮力地舒展，直到變成了裹在一起像一條棍子的葉子，最后，展開成一大片葉子。

看著植物發芽，奮力生長，這件事，給我帶來很大的治愈和撫慰。生命短暫，我們應該用力生長。

我的小女兒，那時7歲，她對我說，為什么要種綠植？因為植物生長的過程很美，發芽很美。發芽過程的美，比開花還要好看。

從此人生是春天。這是植物帶給我的意義。

還有一位花友，她叫素心，她說，2021年8月，我偶然在抖音上刷到海媽的視頻，講月季的，在海媽的視頻里，我感受到了海媽對花的熱愛、對孩子的熱愛，還可以學到養花的知識，所以立刻關注了海媽，一口氣看了她好多視頻。

剛好那陣子我要裝修房子，樓頂有一個大露臺不知道怎么裝飾，看了視頻后，我被種草了，決心把露臺種滿月季。

在直播間買了第一盆、第二盆......從無到有。現在成員逐漸多了起來。

（素心的露臺花園改造前后）

看著嫩芽一點點從枝條里發出來，每一個微小的變化，都像是花給你的反饋。看著它們成長，感覺生活美好又充實，心情也舒緩了。我每天至少要看它們兩次，早上一次，晚上一次，怎么看也看不夠。

是海媽的視頻打動了我，影響了我，讓我開始意識到，養花其實并不難，但養花所帶給我的治愈感和幸福感，卻極其強大。

另一位花友小虹姐姐，在2021年的3月，北京回暖的時候，決定重新把院子布置起來。之前養的花，因為整個冬天出差，不在北京，全都死去了。也是在抖音上刷到海媽的視頻，被海媽爽朗的笑聲感染，第一次下單就買了三四盆繡球。

小虹發現，鮮花盛開的那一瞬間，比起鮮花花束給她帶來的驚艷，更讓她感動和享受。從每一片葉子的萌發，花苞慢慢長大，變鼓顯色，到展開一抹顏色，這種生命的生長，時間的流逝，讓她迷戀。

（小虹姐姐的花園改造前后）

海媽說，我做的短視頻內容，最大的價值或許不在于讓用戶買花，然后改造了她們的花園，而是很多人這輩子沒想過會喜歡種花，因為從短視頻、從直播認識了我們，了解栽種植物是件容易的事情，從而開啟了她和園藝、和植物相伴一生的歷程。就像我一樣。

海媽和花友的故事，我聽了很受觸動。

過去你買一束花回家，插在花瓶里，或許只能看著它慢慢凋謝。而養花，能讓人感覺到生命的力量，它是一種精神的慰藉，它能陪伴你，溫暖你，治愈你，激發對生命的熱愛。

人們對植物的需求，就像對動物一樣，隨著宅家經濟的發展，這是一個正在增長的需求。宅在家里，需要被治愈。

海媽告訴我，海蒂的花園在抖音電商上慢慢積累了200多萬用戶，去年在這一個渠道的銷售額就超過了1千萬，今年，預計可以突破3千萬。

這就是新需求帶來的機會，新渠道帶來的增長。

雖然宅的人越來越多，宅歸宅，但是心是自由的，總有一天是希望去遠方的。

“飛鳥和新酒”的創始人梁銘，就抓住了這個需求，在抖音電商做起直播賣衣服了。

我問梁總，飛鳥和新酒，這名字聽起來，不像是賣衣服的，為什么取這個名字？

梁總說，其實飛鳥和新酒是我們公司最晚做的一個品牌，在這之前，我是做農場的。

2011年我在莫干山腳下建了義遠農場，我們自己養牛養雞養鴨，種蔬菜、種水稻、種茶園，把整個農場做成了生態有機農業。

因為自然，因為有美學時尚的基因，很多年輕人到了農場之后特別開心，太美好了。尤其姑娘們特別喜歡在農場拍照。

我就開始想象到一個需求場景，在這種時刻，她們內心到底想穿什么樣的衣服？

她們之所以開心，是因為對自然慢生活的向往，向往自由。于是，自由和美好，就成為了我做衣服的核心理念，風格也朝著這個方向去。

那，品牌叫什么名字好呢？

我和我的團隊就一起接著想象，什么東西最自由？空中的飛鳥，很自由。什么樣的東西很美好呢？豐收的時候很喜悅，新收的稻子可以釀成新酒。還有呢？新人結婚的時候很喜慶，新人釀的酒，這個意義特別好。

于是，飛鳥和新酒就誕生了。

后來，我們做了四個產品系列，種春風，主打周末、逛街、聚會的場景；染日子，日常上班場景；去遠方，是特殊的系列，有露營、旅行、環保等主題；還有一個釀新酒，這暫時賣的不是衣服，而是給年輕人舉辦農場婚禮。

這些靈感都是取自農場，大自然，取名的時候，也都帶著對美好生活的向往。

種春風、染日子、去遠方、釀新酒，梁總取的名字都特別好聽，真是光聽名字，就已經“身未動，心已遠”了。

再看看視頻，那些向往遠方的人，那些宅在家里卻又出不去的人，太心動了。

視頻加載中...

那，衣服賣得怎么樣呢？我問梁總。

梁總說，銷量挺好的，我們今年3月8號才開始接觸抖音電商，做直播，到4月底，大概做了有1100多萬的GMV（成交額）。

4月份的時候，我們剛好趕上了抖音電商“宅家抖出美好生活”的活動，參加宅家時尚周時，我記得銷售了80萬左右，周末上新日，銷售了94萬。不斷上升的數據，這讓我們感覺到是一個很好的開始。

借著活動期間的熱度，我們除了日常直播間運營和達人短視頻種草之外，還做了一場線下快閃店活動，和露營結合在一起，現場直播。當天整個直播的銷量就有近80萬。

視頻加載中...

很多朋友在直播間留言，“光是看到這個主題，想想就激動，衣服太適合穿出門露營了”，“希望疫情趕快結束，到時穿著美美的衣服，一起去放風箏，一起去露營~”。還有人說，“人生沒有那么多時間去尋找詩和遠方，但是在飛鳥和新酒里，你可以找到意義。”

梁總說，這就是我們做這個品牌的價值所在。

確實。宅，和想像飛鳥一樣沖出去，對自由的渴望，并不沖突。甚至宅得越久，渴望越強烈。

這個渴望，被“飛鳥和新酒”，用品牌價值理念和服裝產品，結合短視頻和直播的方式給滿足了。

大家都有對美好生活的向往，想去野餐、去露營，來一場說走就走的旅行，即使現在不能出門，先買上一套衣服再說。

這種心情，被滿足了。

宅家除了需要精神食糧，除了詩和遠方，還得解決最實際的問題，填飽肚子。

宅家，又怎么能少得了“吃”呢？

叮叮懶人菜，叮叮鮮食旗下品牌，這家做食品的公司，幾年前就看好“預制菜”這個賽道，開始布局了。

預制菜，其實很早就有了，它的范圍很廣。比如，超市里切配好的凈菜，只能在冰柜存放兩三天，這叫預制菜，自熱火鍋也是一種，還有就是盒裝的，里面一包一包封裝，在家只要一次性加熱，就成了一道菜。

這兩年隨著宅經濟的發展，越來越火，成為了一個賽道，還是一個快速增長的賽道。

根據艾媒咨詢的數據，2019-2021年，我國預制菜的市場規模從2445億元增加至3459億元，年均復合增速為18.94%。預計到2026年，我國預制菜的市場規模將突破萬億元，達到1.07萬億元。

預制菜這個需求也很好理解，確實是宅家的剛需。

那，預制菜具體滿足了些什么需求呢？

叮叮懶人菜的合伙人Marc林鄭煥說，我們發現了一個非常重要的需求場景，那就是“寶媽”們在家做飯，今天她要解決的問題是什么？

她今天做一頓飯，不是做給自己吃的，她是要做給全家人吃的。家里的老人愛不愛吃？孩子愛不愛吃？然后才是自己和老公愛不愛吃。

她每天都在琢磨，今天吃什么，她想讓家人吃得健康，還得好吃，在家里就能吃到餐廳的口味，她會想，自己的手藝夠不夠。

做飯是居家的一個高頻場景，而寶媽對預制菜的需求很高，所以我們就把寶媽定位為核心人群。

簡單的菜，她們自己就能燒了，她們會選擇什么樣的預制菜呢？

最后，我們研究出了幾款產品。比如，酸菜魚。這款產品的銷量最好，占了50%以上，每個月能賣出上千萬。

你能說說你們是如何做的嗎？我問Marc。

Marc說，首先為了解決大家對預制菜是否新鮮、安全的問題，我們克服了供應鏈的難題。比如，活魚現殺，從活魚撈起來，到切片，再到液氮速凍，3小時內完成。各種料包在不同的工廠加工完成。用戶下單后，48小時內順豐送達。

能做到這速度，得益于我們一直以來對供應鏈的積累，重視供應鏈的能力。

然后，我們做了一系列的短視頻內容。有帶主題的，像“老公又饞什么了？”“寶寶又饞什么了？”，也有展示操作起來特別簡單、方便的。

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最后，定價還不能高，30塊錢左右一份最合適。

除了寶媽，其實越來越多宅家的人也有需求。點外賣固然好，方便，好吃，但不可避免，慢慢地還是有一部分要回歸自己在家里面做飯。

預制菜，解決了人們即想宅在家里，但又想在家做出餐廳的味道，還得方便快速，操作簡單的需求。

叮叮懶人菜，就滿足了這個需求。

Marc告訴我，從2020年10月上線抖音小店，到2021年6月，每月銷量超過百萬，到9月，破千萬，12月，近2000萬。今年1月，超過了4000萬。其中，酸菜魚賣得最好，單月破千萬；第二是豬肚雞，第三是果蔬鮮蝦餅。

銷量直線上升。看來，叮叮懶人菜確實抓對了需求，實現了增長。

我問Marc，當時為什么會選擇到抖音電商上來做？你覺得在線下賣產品，和在抖音電商上用直播和短視頻的形式賣產品，區別是什么？

Marc說，今天大家對“預制菜”這個品類認知，還是比較弱的，所以今天如果在線下去賣，消費者不會主動去購買，所以就很難在傳統零售，或者貨架式電商里，跑出來一個預制菜的品牌。

在線下的超市，一個促銷員，只能在固定的區域，不斷地做試吃活動，吆喝，即使這樣，能覆蓋到的人，也就是當天進店的人，或者未來可能進店的，居住在周圍的1萬人。

而短視頻和直播帶貨這種方式，如果你的短視頻內容很好，也許就能觸達100萬人、1000萬人。能夠讓我們在短時間內，大規模地主動去觸達消費者，激發他們的需求，最后完成購買。這在線下，根本是難以想象的。

對。Marc的洞察特別好。這也正是興趣電商的價值。

我們說，一個產品，就是一個解決方案。

產品是來解決用戶問題的，或者說，滿足用戶需求的。當用戶的需求已經很清晰，該怎么解決，大家也很清楚，這時候我們就不需要再去教用戶，只需要賣解決方案就好。

但是，對一個新品類來說，比如預制菜，消費者并沒有想清楚，他或許自己也不知道自己還有這個需求，這時，我們必須把需求本身講清楚。

如果說，貨架電商賣的是解決方案的話，興趣電商賣的就是解決方案之前的需求，用來喚醒需求。

而且，興趣電商，特別容易把需求還原到場景，只有還原到場景里，消費者才能被觸動，然后自然而然地接受你給出的解決方案。

所以，做短視頻內容的能力就特別重要，用視頻的形式，直接戳中消費者，引起他們的興趣，并滿足他們的需求。

最后的話

海蒂的花園。飛鳥和新酒。叮叮懶人菜。

今天和你分享了三個品牌，逆勢增長的故事。

他們抓住了宅家經濟的發展趨勢，發現了真正的需求；

他們抓住了興趣電商這個上升的渠道，用好內容、好產品，把這個正在崛起的需求給滿足了。

所以，他們都獲得了非常好的發展。

我們說，所有的機會，都從發現一個需求開始。

而每個產品，就是一個解決方案。

未來，一定要抓住宅經濟的趨勢，抓住興趣電商的機會。

仔細想想，還有什么是未被滿足的需求，然后做好內容和產品，給出解決方案，找準渠道，創造屬于你的增長故事。

祝，增長。