很長一段時間我一直羨慕在一線工作的直播鐵子。

與從事的新媒體不同，直播是口才的博弈，雖然里面包含著許多銷售技巧，但是并不像平時銷售中那么名詞化。

今天我們整理了一些直播話術干貨，希望能給大家帶來一些幫助。即使不能成為李佳琦薇婭也能在步入這個行業里不至于那么迷茫。

（以下內容過長建議收藏）

一、聚人

【思維導圖】

目的：這個階段屬于直播開場階段，做好一定的暖場，拉近與用戶的距離，吸引眼球

重點：新人階段要學會自說自話，不要怕尷尬+緊盯著手機屏幕上的買家發言，熱情及時的回復，能給直播間所有人留下很好的印象。

內容通常包含三方面：1.打招呼2.講故事3.福利預告/貨物預告

1）針對用戶入場進行歡迎，拉近用戶距離：

關鍵詞：解讀觀眾賬號名稱+尋找共同話題+福利預告帶入直播主題

解讀觀眾的賬號名稱：歡迎XX進入直播間，咦~這名字好有意義，是有什么故事么？/新來的寶寶我看到你了，歡迎你來到我們直播間，喜歡主播的點個關注哦！（簡潔型）

尋找共同話題：歡迎XX進來捧場哦，想要XX款的寶寶不要離開我們馬上就上哦“你是不是和我一樣換季就過敏，換好幾個產品都不合適？然后再接著說，這種情況我一般會用什么什么?！备＠A告帶入直播主題：新來的寶寶扣一個1，我給你們走福袋/歡迎大家來我們直播間，晚點給大家上福利?！皩殞殏?，今天純放福利了，我今天手上這件XX，只要兩位數，只要兩位數。工廠直發，純福利！”

宣傳話術：告知直播時間+內容，增加熟悉度

宣傳直播時間：“非常感謝所有還在我直播間的姐妹們，我每天的直播時間是XX點-XX點，風雨不改，沒點關注的記得點關注，點了關注記得每天準時來看哦?！?/p>

宣傳直播內容：我是XXX，今天來給大家分享幾個美妝的小技巧，學會了你也可以是美妝達人，記得關注我，了解更多簡單易上手的美妝技巧。

如果是第一次直播：歡迎來到XX直播間，我是一名新主播，今天是第X次直播，謝謝大家支持哦！歡迎大家來我的直播間，我是一名新主播，如果有做的不好的地方希望多多包容哦。

2）包裝渲染產品的產地、歷史、口碑、銷售等數據，引起用戶好奇心。

今天這款產品已經是暢銷XX年的老字號，基本是每個家庭都具備的。

二、留客

【思維導圖】

在直播過程中，通過主播與觀眾實時的互動，讓觀眾感知到切身服務，用戶訴求可以較快得到回應；主播也能夠很快的得知觀眾的反饋。

關鍵詞：發問+選擇+節奏

（1）發問式互動話術

回答粉絲有關產品用處/材質/發貨等一些問題，有助于及時解決粉絲疑問，建立信任感。

例：

“剛剛給大家分享的小技巧大家學會了嗎？”

“寶寶們如果有不清楚拍什么的可以把你們的疑問打出來”

“這款口紅大家以前用過嗎？如果不清楚膚色怎么搭的可以扣1，我再來給大家講解”

這類發問式抖音直播話術，答案只能是肯定或者是否定，觀眾打1個或2個字就能發言了，主播也能快速得到粉絲的答案，不至于在等答復時冷場。

（2）選擇性話術

給觀眾拋一個選擇題，答案ABCD都可以，發言成本很低，能夠迅速讓觀眾參與到直播互動里。

“想聽《XXX》的刷1，想聽《XXX》的刷2?！?“換左手這一套衣服的刷1，右手這一套的刷2。”

（3）節奏型話術

這類型的抖音直播話術主要是讓觀眾灌水發言，讓新進來的游客看到直播間很活躍，很好奇為什么那么多人刷666，主播到底是表演了什么？這就是帶節奏。

例：

“覺得主播跳得好看/唱得好聽的刷波666。”

“想要xxxxxx寶貝的寶寶們，我們滿屏刷起來好不好，要福利的寶寶把xx刷起來”

“刷波520讓我感受一下你們的熱情。”

并及時宣布促銷利好活動，包括抽大獎、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣，并號召用戶互動刷屏，拖住用戶。

例：

“新涌進來的寶寶們，我們現在正在給大家做福利秒殺，現在點贊十下并給主播點一個關注可以領取一個優惠券哦”

“新來的寶貝先點一下關注，可以領取到一個粉絲特價價格哦”

“寶寶們現在先不要下單，這款領了優惠券之后再下單哈”

“我們直播間的寶寶把XXX刷起來，給大家發優惠券了哈”

三、鎖客

【思維導圖】

（1）說：

1）展示型話術

關鍵詞：物品+形容詞+心情感受

主播在進行直播帶貨時，展示產品的質量、使用感受和其他渠道對比的價格優勢時，可以讓粉絲直觀地看到效果。

例：

李佳琦在進行口紅試色時，對每一只口紅的顏色，都能進行一個細致的表達：“給人很溫柔、很春天、很新的感覺的顏色”這樣的話術，讓人聽著就不自覺心動。

2）信任型話術

帶入自己：“我也...”，言語中賣情懷

直播間促單時，可以多強調“我”用過且喜歡，并強調“我”在使用產品時的感受。這樣既可以讓產品講解顯得真誠，也可以襯托產品，打消觀眾對產品的顧慮。建立一定的信任感，才能促成粉絲下單。

例：

“我最近天天都在用”

“我也買了XX，我個人比較喜歡這兩種”

“我給我爸媽也買了，他們也覺得很好用”

“XX我只推薦這一個品牌，其他品牌給我再多錢也不推”

3）專業型話術

在推薦產品時，從專業的角度出發，針對一個產品以及同類其他產品的材質等進行詳細講解，增加粉絲的信任度，并指導粉絲根據自己的情況選擇產品。

比如服裝類帶貨直播，主播可以通過對某件服裝的專業搭配，以及服裝質量的專業講解的話術來吸引粉絲下單購買。

例：

“這種全棉衛衣適合秋天穿，前面是撞色圖案，領口幾何形衍縫線，版型中長時尚百搭，可搭配緊身小黑褲，顯得年輕有活力?！?/p>

“即使是職業氣場的白襯衣和古板藍西裝，點綴以素色灰白印花絲巾后，瞬間點亮整體穿搭，讓氣質與眾不同?！?/p>

“撞色穿起來蠻顯瘦的;褲子腰部的褶裥設計，能遮蓋住女生的小肚腩哦。把褲腳折起來一截，會有一種輕巧隨意的感覺?！?/p>

（2）做：

現場試用產品，分享使用體驗與效果，驗證產品功能。

談到價格，展示打折力度大時，拿出計算器：

例：“我們原價是XX元，現場直播間只要XX，我們現在只有20件給到大家進行秒殺，拼手速呀。”

“我們原價是XX元，門店價、官網價也是XX元，但是今天你們來我們直播間，不要這個價，只要XX，再加上關注領的專屬粉絲價，只要多少？倒計時，54321，開價！只要XXX元?！?/p>

談到產品是某明星同款，拿出準備好的大幅照片：

例：“想要XX的同款，并且是今年新品一上架就秒空的款來嘍，想要XX同款的寶寶們把“1”字打起來?！?/p>

四、說服

【思維導圖】

從產品的功效、價位、成分、包裝設計、促銷力度和現場使用結果等，與競品對比，進一步幫用戶排除選擇。（關鍵）

（1）低價

直播的優惠活動是影響粉絲在直播購買產品的最直接因素。

大打折扣的商品意味著粉絲更加死心塌地地追隨，有了粉絲們的信任，銷量也能節節攀升。

常用話術：

“買X送X”

“我們直播間比免稅店還便宜！”

“給大家XX秒鐘的時間能不能點到XX萬贊？就XX秒鐘時間能點到XX萬贊的，我給你們上爆款福利，今天這套XXX就是門店價格，新進我直播間的，新人寶寶們你們聽好了，今天在我直播間扣了新人的點贊到XX萬的，我直接給你們新人寶寶炸福利啊，全網最低價！”

（2）話語場景

用戶在直播間買產品是兩方面的利益，一方面是經濟利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經濟利益不是你自己的本事，是貨源、供應鏈的優勢。另一方面是用說辭構建美好的場景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。

例：

“屋頂花園，斬男香，非常適合夏天”

“這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑，對著那些人說“老娘贏了”?，F在都市的工作壓力都大，誰不需要解壓？這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說“老娘贏了”的感覺。”

“那種很甜的感覺，人間水蜜桃就是你”

“是那種在下過小雨的森林里漫步的味道”

五、催單

【思維導圖】

（1）吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺“物超所值”。

時間量詞

“怕失去”、“怕錯過”的優先級，遠遠高于“這個東西到底對我有多大用”、“這個東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。所以，饑餓營銷屢試不爽，就是源于這個原因。

催單類抖音直播話術的關鍵是要調動用戶“搶”的心態。比如“搶購”、“過時不候”、“數量有限”…這樣的話術，都是在喚醒人大腦中關于安全的本能。

例：

“我們之前試播的時候，這個產品一上架就秒空了，超級搶手，所以進來寶寶千萬不要猶豫，下單就行了?！?/p>

“這款產品數量有限，如果看中了一定要及時下單，不然等會兒就搶不到了哦?！?/p>

“原價XXX的大衣，所有扣“1”的寶寶們聽好啦，我們這個優惠套餐，減XX減XX，減XX，總共減XX，現在倒計時54321，改價！準備321，開鏈接加庫存！”

“搶到就是賺到、秒殺單品數量有限”/“先付先得、最后2分鐘！最后2分鐘”

“這次活動的力度真的很大，您可以再加一套的，很劃算，錯過真的很可惜。這個產品還有最后兩件咯"

（2）再次強調促銷政策，包括限時折扣、前XX名下單送等價禮品、現金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達到高潮，催促用戶集中下單。

“現在直播間5000人，我們今天就送前600名等價禮品。倒數5個數，5（讓助理配合說，還剩200單），4（讓助理配合說，還剩100單），3（讓助理配合說，沒了沒了）?！?/p>

“喜歡的寶寶有顧慮的，聯系客服留下聯系方式，下播后我會第一時間聯系你”

直播間賣貨需要購物氣氛，不同于購物。直播帶貨需要要讓用戶覺得狂歡，購物欲暴漲，腎上腺素上升，打造可預期的驚喜。

超出用戶的心理預期。

六、關注下單流程

【思維導圖】

（1）引導話術

引導下單行動相關的話術，是當客戶對產品沒有太大抗拒的時候，起到“推一把”的作用，促使客戶完成最后購買的一步。

1）引導下單

下單流程講解+進行下單操作演示

目的：引導下單行動，排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。

點商品鏈接、點優惠券、點立即購買、填數量、點確認……

下單操作演示：

小助理用手機或pad展示：在哪里領優惠券，下單的界面是怎樣的……

2）感謝話術

從真實情況出發，抒發自己真實的感情。

例：

“感謝你們來觀看我的直播，謝謝你們的禮物，陪伴是最長情的告白，你們的愛意我收到了”（感謝陪伴）

“最后一首歌《XXXX》謝謝大家的陪伴，唱完下播，希望大家睡個好覺做個好夢，明天新的一天好好工作，晚上我們再聚?！保ńY束祝福）

“今天的直播接近尾聲了，明天晚上 XX 點~XX 點同樣時間開播/明天會提早一點播 XX 點就開了，各位奔走相告吧！/明天休息一天，大家放假啦！后天正常開播?！保A告下一場直播）

這樣不僅能延續粉絲的不舍之情，也是給自己做一個簡單的總結。

盡管話術套路很重要，日常的專業知識積累，以及了解買家痛點并對應做出策劃也非常重要，那么，今天的分享就到這里啦。

PS：因直播話術更新很快，本文只適用于新手參考，此文篇幅較長，建議點擊收藏/在看，方便打開哦。

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